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1、,海信空调2001年 整体营销规划方案,前言,2000年二月底海信空调经过三年的蓄势以低价推出2款“工薪变频”空调，发动了一场攻势凶猛的“3680元海信变频空调搬回家”的“蓝色风暴”行动。那一步的迈出，不仅让海信空调一举冲上了市场的浪尖，也从此奠定了海信空调在行业内的地位。但空调行业的竞争越来越激烈，市场如战场，商机万千，稍纵即逝，市场竞争优胜劣汰。在品质、服务日趋同质化的今天，企业要想与同行拉开竞争距离，从根本上占据竞争优势，就必须不断拓宽经营思路，进行科学，富有实效的营销创意，即先谋后动，只有拥有更有效的竞争策略，才能产生奇特的市场效应，才能赢得竞争的胜利。这也是海信空调2001年需要解决
2、的关键问题所在。2001年仍是空调公司大跨步向前发展的一年，除在2000年各项工作的基础上进一步加强组织建设、完善管理外，针对产品结构调整、市场分销渠道细化、网络覆盖率提升等各方面，亟待在工作中进一步细分与强化。,第一部分：市场环境分析,市场规模,预测2001年整个空调市场需求金额为383亿元预测2001年空调市场市场需求量为1037万台预测2001年整体价格水平平均价格下降10%,社会总需求量 旧机继续使用或再进入市场总量 = 新机总需求量,1037万台,更新换代需求量67万台,新增需求量808万台,33万台,1004万台,更新换代需求量67万台,市场分析,一.按机型分：-柜机23.8%-挂
3、机66.67%-窗机9.52%,二.按技术分：-变频空调10%-定速空调90%,种类构成,市场构成,市场分析,地理构成,品牌构成,各品牌构成,市场构成,从品牌构成图中可以看出海信目前还处于第二梯队并且与第一梯队的差距很明显 同时各中小品牌的夹击，使海信目前的形势不容乐观。,2001年市场对各种机型的需求量为：窗式单冷：8.77%为局部区域市场机型窗式冷暖：1.10%分体单冷：18.83%分体冷暖： 50.85%柜式单冷： 0.82%柜式冷暖： 18.26%一拖二空调：1.37% 分体单冷、分体冷暖、柜式冷暖是2001年空调市场绝对的主角， MRV家庭中央空调、嵌入式异型空调虽然目前需求量不大，
4、但却 是未来空调发展趋势，相信2001年需求量会有飞速增长,市场机型构成分析,种类构成,北方：感性消费 空调属奢侈品，消费者在购买时注重品牌、档次等因素。南方：理性消费 空调已逐步普及，消费者在购买时注重价格、产品功能等因素。,南方销售额：235亿元 北方销售额：127亿元 南北比例： 2 ：1,南北市场地域性构成,市场地理构成,整体市场不均，重心偏移在广东、上海、江苏、浙江、北京、等五大省市(占市场份额48.42%),各省市市场份额分析,市场地理构成,华东,山东,华北,华南,陕西,全国销售超过35万台的11个城市与市场划分的对照,成都,重庆,华中,山西,2001年主要销售省市 广东、江苏、上
5、海、 重庆、浙江、山东、 四川、河南、北京、 湖南。天津、河北、安徽 需求量也接近35万台,基于对市场的了解，海信将2001年的全国市场划分为华东、华北一片，华中、华南一线，西北、西南一点，基本涵概了空调消费市场的重点城市,华东、华北一片的空调销售总量为：439.03万台,华中、华南一线的空调销售总量为：346.3万台,西北、西南一点的空调销售总量为：129.89万台,十四省市的空调器市场需求量分布,总数为：857.95万台,江 苏,江苏是仅次于广东的全国第二大空调需求大省，预测江苏2001年空调总需求量为91.33万台。南京、 无锡、苏州、南通是都在9万台以上，其中南京更是达到了15.5万台
6、。而苏北的徐州，也可以达到7万 5千台以上，江苏一带，交通便利，周边厂家云集，流通巨头多会于此。如何充分利用流通大户扩充 市场，预热海信空调的空白地区，同时又要避免自己的网络被冲击、防止窜货、保护市场，是一个很 严峻的问题。江苏省内的市场是一个很开放的市场，二三级市场网络也很健全，所以大多数厂家在此 区域所采用的策略往往是在筛选和争夺有实力的一级批发商上下工夫，同时深耕细作细分市场开发终 端市场。自古以来，江苏市场的重要性使空调行业形成了一条不成文的行规是得南京者得江苏，得江 苏者得全国，所以各厂家都非常看重江苏这个战略市场。,江苏,南京,2001年空调需求量为15.55万台。是各厂家必争之地
7、，同时影响销量和市场占有率。由于市场成熟。往往成为各新产品的试验场。各厂家都纷纷在南京市场发起强大的淡季促销攻势 2000年10月份：华宝、乐华、海信、春兰、科龙、松下、三菱重工纷纷到南京“打擂”，不少企业都把最新开发的主打产品率先推向南京，以接受市场检验。 海信：把代表未来空调发展趋势的金蜗牛数码变频空调投放南京 乐华：首批1000台“最便宜”（单价2980元）的二匹柜机全部投放南京市场，更表明其“先攻南京再取全国”的意图。,全国最大的空调集散地和市场制高点。 年销售空调占据全国分销总量的20；年吞吐空调能力高达近200万台， 销售额六七十亿元。主要空调流通企业有苏宁、南京五交化家电集团、镇
8、江船院等。,生产厂与流通巨头结盟，市场竞争正演变为产业供应链间的竞争南京空调流通巨头的出现吸引了国内外空调厂家，他们纷纷和流通巨头结成牢固的合作 关系，有的甚至结成战略联盟。建立一条联合行业上、下游企业，经济利益相连、业务 关系紧密的行业供应链，以此实现优势互补，充分利用一切可利用的资源来应对复杂的 市场环境，共同增强市场竞争实力。如美国飞歌公司最近与苏宁共同出资逾亿元在宁组建生产企业，主要从事绿色环保型空 调器的研究、开发、生产、销售及售后服务。日本三洋、南京熊猫也分别与苏宁合资生 产空调器。日本最大的电信公司派人来宁与苏宁商谈合资建设连锁系统电子商务事宜。,“批发”网络加速完善，操纵市场能
9、力奇强。比如苏宁在全国范围内扩展连锁店，计划今年发展500家，3年内发展1500家，销售额年内达到50亿元，3年内达到500亿元。这些连锁店统一品牌、统一进货、统一服务，利益共享，风险共担，克服了以往经销商分散进货风险大、利润薄的弊端。日前由苏宁出面召集旗下400家连锁店召开的华宝空调工商恳谈会，一下订走4.2亿元货源。,江苏,南京,浙 江,浙江 2001年的空调需求总量为53.35万台。 全省销售围绕着三个支点进行：杭州15.69万台；宁波7.91万台；温州6 .35万台； 浙江与苏南市场很相似。小城镇发达。城乡差别小。消费力很高， 城镇平均每人全年可支配收入7836元。重点销售1.5匹的机
10、型,福 建,福建省2001年空调需求量为21.21万台，其中福州市需求量6.73万台，厦门市为2.48万台，以泉州市为代表的厦泉漳有9.3万台，闽南地区，可辐射周边省份，如：潮汕地区经销商分布细密，在电器销售上大商场不及小电器商铺属侨乡，单位消费能力高，进口品牌销售良好。区域重点销售单冷柜机和单冷分体机,北京、天津,北京2001年空调需求量为45.14万台， 北京市管辖6县12区，是众品牌必争之地，广告投放量集中 除了市区内的大型零售商场之外，顺义等外围地区的销售能力也很强。,天津2001年空调需求量为34.11万台，其中天津市管辖5县13区，营销场所较为集中，主要以大商场为主。属典型中国大城
11、市消费特点，以国美为主的经销大户市场运作能力较强。,上 海,上海2001年空调需求量为86.78万台 上海的品牌意识较强，是外来品牌夏普、日立等的主要市场。 上海市场虽然巨大，但海信的销售阻力更大。一个重要的原因就是缺乏品牌力的支撑。大型及专业商场零售是上海空调销售的特点。市场比较成熟，对品质要求较高。,湖 南、湖北,湖南2001年约为39 .57万台。长沙市为8.44万台。另一个重点区域是湘北的常德 和岳阳合计为8 .45万台。常德是湘北，湘西北的重要集散地。批发业发达，属敏 感地带容易造成对周边，尤其是重庆和湖北的冲货。而岳阳的货源则更多来自湖 北。,湖北省2001年空调需求量约为74.6
12、8万台。其中窗机占60%以上。武汉市为30.79万台，襄樊市为5.80万台，黄石市为5.41万台，宜昌市为5.25万台。,陕 西,陕西2001年的空调需求量将为19.02万台，其中西安占了50%以上的份额。 西安和重庆的房地产开发开始转热，随着西部开发的推进， 在明年将有大量的企业公司进入，商务用机将可能超过 总量的16% 。对此应有所准备。陕西可辐射西北。 西北近年来夏天炎热，陕西明年的空调销售可能呈现出 高潮突然来临；持续时间 较长；突然消失的特点。在计划和物流上要充分予以考虑。,广 东,广东 2001年的空调需求总量为167万台。远远超出其他省份。 主要集中在珠江三角洲地区。其中：广州约
13、为37.08万台；深圳为14.06万台；佛山为13 . 66万台； 江门9 . 65万台，粤东和汕头是另一个集散地。约为11.16万台。粤西的茂名和湛江合计为 15 . 84万台。广东经济发达，市场发育成熟，是中国空调最大的产地，重点销售一匹左右的机 型。广东的市场容纳力、机型兼容性很强。家电销售业发达。广东的以小城镇为基本单元的特 色是必须引起注意的。经销商大多不大。工作需要更细致，网络的管理，市场保护显得尤为重要。 广东是全国家电销售业最早转向专卖的省份。大型的连锁店如顺电，东泽以及遍布各城镇的小家 电专卖店，都显得尤为成熟。,四 川,四川是中国人口大省。购买潜力很大。预测2001年四川的
14、空调需求量为47.52万台，四川空调的销售呈现出了高度集中于中心城市的特点。成都的需求量为11 . 64万台，而其他的城市均于5万台 ，南充因为地理原因，造成一个相对集中的区域市场，需求量约为4 . 91万台。长虹老家绵阳约为3万3千台的容量。四川是长虹老家，海信遇到的竞争将非常激烈，在变频上更是如此。长虹的价格优势是海信在川内扩充变频分额的强大阻力。主攻成都，辐射周边。是海信在川内的方针。因为二三级市场的发育不完善。应该本着“争做区域第一”的原则扶植经销商精耕细作。不盲目开发网点，先做强，再做大。一个值得注意的是，成都人的消费很有特色，正如当年VCD刚降价时，成都成为全国每百户VCD拥有率最
15、高的城市。这表明了成都人在能力之内，尽力追求享受消费的特点。当空调降价之后，尤其是变频概念的普及，很有可能在成都产生追逐变频空调的浪潮。,重 庆,西部开发使重庆作为交通枢纽、流通枢纽的作用更为明显。除了控制西南，还可以辐射西北，连接 华中尤其是武汉。是兵家必争之地。重庆2001年空调总需求量为57.05万台。其中60%是窗机。这与 全国的9 . 87 %相差甚远。这一特点使重庆成为窗机的主战场。各厂家都把重庆作为产品序列结构的 重要调节器。重庆的空调销售业务呈现出了主流明确的特点。这多少减少了在其他区域销售业务操 作中 ，窗机对挂机销售侵削的危险。窗机可以无顾虑“上量” 。但也导致价格成为最主
16、要的竞争 因素。,格力重庆办厂，将使这一地区的空调竞争更加激烈。格力将在重庆投资建厂，把过去在本部生产的窗机全部移到重庆。从销售情况看，重庆、武汉窗机的销售比例都很大，格力挥师西进能够更加贴近市场，有效降低产品成本。 “格力”在重庆第一期工程的规模起码要达到年产万台。,重庆空调销售业开始重新洗牌，空调购买场所将有改变 全国最大家电连锁企业国美和另一连锁企业“国通”今年已经进驻重庆。“国美” 今年的目标是在重庆开个店，年内开到家。” “国通” 近期将开家分店。 “国美”的全国连锁是靠货卖堆山起家，“国通”也是凭薄利多销的仓储式专营立足，共同之处在于低价销售、规模经营、快进快出，随着这两大“价格杀手”的到来，有人预测重庆的家电销售将从微利进入无利时代。除了低价，两大“杀手”还宣称将给重庆人带来较完善的售后服务。如电脑顾客管理、电话回访、免费投诉等，受影响最大的主要是重百一类的大商场。今后重庆人买家电，首先要去逛的地方，可能不是解放碑的大商场，而是这种低价的家电连锁店。对于重庆市场海信要根据区域市场特点生产适销对路的产品，采取更加灵活的运作方式。,
