如何管理和控制你的项目

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1、如何管理和控制你的项目 How to Keep Control of Your Business,困惑,销售的困惑,1、项目信息我很早就知道了，可我不知道该怎么处理，往往被别人定了“游戏规则”，怎么办？2、用户很帮忙，可总有意外情况出现，打乱我的计划。导致利润不理想或着是丢单，怎么办？3、主管总是问我，“这个月能做多少？”，可我怎么知道能做多少？4、项目来了，可需要上游或厂家代表支持的时候，他们总是很忙，协调资源怎么这么难呀？,主管的困惑,1、为什么客户代表的承诺经常不兑现？2、为什么客户代表任务完成率很低却还是压力不大？3、难道除了一个个客户代表地轮询、一个个的项目地了解之外，就没有办法清楚

2、的判断客户代表的工作状况如何吗？4、如何才能在状态发展到无可救药之前，及时发现工作状态不正常的客户代表并予以纠正和辅导？,销售的阶段 Selling cycle,使我们彻底了解销售循环的每个阶段；检查每阶段所需达成的事件；帮助我们制定每阶段有效的行动计划。,在正确的时候，将正确的人集中于正确的事上，执行正确的行动计划；更有效地平衡合作伙伴和资源。,用于销售机会的行动计划,目的,好处,成果,销售的阶段 Selling cycle,客 户,公 司,10%,5%,0%,70%,60%,50%,30%,25%,100%,90%,80%,准备 Ready-Go!,珍惜每一次拜访机会； 把握每一个关键环节

3、； 不打没准备的仗； 做好“编剧”、做好“导演”； 自己分析项目和项目分析会； ,销售的工作 Action,了解客户的想法、问题 了解本公司和合作伙伴的能力 开发解决方案 阐明业务价值 拜访正确的人 借助合作伙伴和资源 管理客户关系,里程碑1 Milestone No.1,工作目标：拿到项目线索 成功概率：5 标志：用户单位，项目名称，大致需求（如产品型号，数量，金额等）,获得项目线索,要快速、准确、长期的获得大量的项目线索平时需要建立日常的项目信息管道（通常有哪些方法？）,在行业用户中发展支持者，比如通过对长期客户的关系维护。 召开行业推介会等活动 在用户的行业主管部门中建立合作关系 ,销售

4、的工作 Milestone No.1,里程碑2 Milestone No.2,工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE三者必需至少具备一条） 成功概率：10 标志：,项目得到确认,1、用户的网络现状（拓扑图？现有网络设备的品牌？数量？型号？）,2、用户现有网络运行状况和存在的问题。（包括用户网络上跑的应用？业务平台？日常流量？安全管理措施？服务器和其他关联设备的配合等等，目前困扰用户的主要问题是什么？很严重吗？用户下一步网络发展建设的思路是什么？）,3、用户建网项目是否已经立项？（项目可行性报告是否获得主管部门通过？资金是否到位？用户启动项目的大致时间是否已经明确

5、？用户设备选型、采购的大致时间是否已经明确？）,应直接拜访用户信息部门，最佳的拜访人选依次为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。 应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对用户网络和业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。 应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点。 应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 应对相关信息进行多次、多角度验证。 如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，

6、而且这个CE必须是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。,要完成本阶段的工作，对于拜访客户注意事项以及需要明确的工作重点和意识：,销售的工作 Milestone No.2,预算资金（Money)：项目资金来源？资金目前状态？资金总额是多少？如何分配？ 用户组织结构和决策圈：内部参与人员？外部参与人员？各自角色是什么？核心与关键人物？政治关系圈？SI？ 用户的需求(Needs)：网络设计的要求？领导提出的期望？实施达成的目标？用户主要关注点？ 用户的决策标准(Decision)：选择方案的标准？选择产品的标准？选择厂商的标准？最关键指标？标准按照重要性的排序？每个标准的权重分

7、别是多少？ 用户的决策程序：决策流程？ 用户的能力和影响力(Ability)：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准？ 竞争对手(Competitor)：哪几家？都做了哪些工作？他们的支持者是谁？谁的威胁最大？他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖点是什么？相比较我们与用户的关系有优势吗？和他们提供的产品和方案比，我们有优势吗？ 项目时间表(Time)：方案论证时间？产品测试时间？标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？用户最早和最迟在什么时候会行动

8、？,里程碑3 Milestone No.3,工作目标：把与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕 成功概率：25 标志：完成阶段性工作目标的标志得到哪些答案？,项目基本信息收集完毕,注重信息的准确性和全面性。 关键是在用户内部找到突破点。有哪些原则和注意点？ 信息收集应注意多点验证，以确保信息的准确。 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。 一对一或一对多的技术交流会是了解和引导用户需求的常用工作方法。 BSS是常用的探询技巧

9、。 在客户关系短期无法突破时，借助于外力推进关系是一个常用方法（如渠道、客户内部人员以及各自的利弊？）。,要完成本阶段的工作要点和注意事项：,销售的工作 Milestone No.3,里程碑4 Milestone No.4,产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客户的需要？需要修改和加强吗？需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力，物力，时间？是否需要额外的内外部的特殊资源？ 关系：我们与客户的关系如何？和所有竞争对手相比，谁和客户的关系更好？在关键人物的关系上有无突破的可能？ 独特价值：我们提供的产品和方案是否有独特的卖点？是否能够给用户带来特殊的好处？ 用户选择我司

10、产品和方案的顾虑是否存在？是什么？如何解决？ 如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么？,完成机会分析并制定出项目推进计划,工作目标：根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出我们的项目推进计划（POST），包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。 成功概率：30 标志5个 ：,学会做机会分析。 这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法并做出正确判断，因此和用户决策圈的各个层次全方位的反复接触是主要工作内容。 这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相

11、关人员，力争使之成为用户的关键需求。 应注意对竞争对手可能的方案和策略的预测。 应充分分析用户组织结构和政治关系，制定好下一步的关系策略。 应对我司参与项目的人员做细致的分工，各司其职，充分发挥人员特长。 应明确项目的推进步骤，具体的行动计划，要落实到具体责任人和时间表上。,要完成本阶段工作的要点和注意事项,销售的工作 Milestone No.4,里程碑5 Milestone No.5,产品和方案的测试已经完成，获得通过。 初步的项目建议书已经提交给用户，并能够确认用户中的决策者、主要评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是同意我司提交的初步方案。 用户决策圈中的关键人物已经了解了我们的独特

12、价值，已经了解到他们分别是如何评价和衡量我们的独特价值的？ 可以确定我司在用户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者。 我司的不支持者和敌人已经基本清晰。 拍板者不是我司的敌人或不支持者。 主要技术标准的制订者和主要决策标准的制定者是我司的支持者，用户初步的技术方案和产品性能指标是以我司产品和方案为主要参照来制定的。 我司已经全面了解了整个项目的进度时间表以及决策流程。,产品或方案已经初步得到用户认同,工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。 成功概率：50 标志8个 ：,这一阶段的工作重点主要是传递价值和验证客户的态度 要重视按照项目推进计划中制定的行

13、动方案执行。 要重视必要的样机测试和试用，确保达到预期目的。 应注意回避我司的产品和方案在项目中的弱势，避免成为对手攻击目标，或提前做好防范准备。 应注意分析竞争对手的方案和产品的弱点，针对性地给予打击。 应根据我司的技术特点，设计出有利于我司的技术屏障或壁垒。 在这个阶段应高度重视对我司整体实力的宣传，包括企业规模、品质保障体系、研发体系、产品性能、方案的优势等信息，应确保这些价值信息传递到用户决策圈所有成员中，特别是我们的导师和支持者。 利用技术交流会，必要时可以安排我司技术专家参与积极传递价值信息，引导并把握客户需求 可利用样板工程或公司总部参观等方式打消用户疑虑。 可安排公司高层拜访客

14、户以传达公司对用户的重视，传达价值信息，建立高层关系。 应积极扩大导师和支持者队伍，特别是拍板者、决策者和主要评估者。,要完成本阶段工作的要点和注意事项,销售的工作 Milestone No.5,里程碑6 Milestone No.6,主要竞争对手推荐的方案和产品是什么？ 我们推荐的方案和产品是什么？ 用户技术标准的制订者（主笔人）成为我司的导师或支持者 我司已经较全面地了解到用户拍板者对本项目的想法和考虑。,完成最终的方案建议书,工作目标：我司最终的方案制作完成。 成功概率：60 标志4个 ：,要完成本阶段工作的要点和注意事项,首先是对用户最终需求的确认，这个目标可以通过与用户主要技术负责人

15、和主要决策人的交流达成。 应高度重视对我司整体方案优势的总结提炼和传递 应注意是否有遗漏掉一些重要信息，特别是用户拍板者和决策者对项目的要求和对我司的看法，以及竞争对手的相关信息。 应注意有效地隔离对手，包括在技术上和客户关系上。 仍应强调扬长避短，充分说服客户。 应进一步扩大支持者队伍。争取获得用户拍板者的支持。,销售的工作 Milestone No.6,里程碑7 Milestone No.7,方案和产品获包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可。 用户愿意采纳我司的建网思路和技术特点，并写入标书或决策标准中 我司的导师和支持者对我司的优势和对手的劣势非常清楚 用户的决策标准（评标标准）对我司有利。,