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1、商品的陈列,一）陈列的概念 商品陈列：是商店营业现场的“门面”，是顾客购买商品的“向导” ，指的是运用一定的技术和方法摆布商品，创造理想购物空间的工作。商品陈列主要目的是展示商品，突出重点，反映特色，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而顾客作出购买决定和购买行动。因此，合理的商品陈列可以起到刺激销售，方便购买，节约人力，利用空间，美化环境等方面的作用。商品陈列的最终目的是希望尽可能使任何一个逛商店的人变为一名真正的顾客。,二）商品陈列的重要性,1:顾客选购商品的方式 2：顾客进超市的动机 3：陈列与销售的关系,1:顾客选购商品的方式,1）：目标式：到市场之前已经做出决定，在市场寻找目标
2、商品购买，不考虑其它商品； 2）：选择式：到市场之前已经考虑好购买某类商品，到达市场后考虑不同品牌的选择，通常这两类顾客选择的商品式畅销商品或特价商品；,3）：情感式：到市场之前未做出购买决定，到达市场后才被商品吸引，作出冲动性的购买。此类商品一般是堆码、端架所陈列的商品；,2：顾客进超市的动机,1）：专为购物而进超市； 2）：一方面购物，一方面休闲； 3）：主要是为了休闲,3：陈列与销售的关系,1）：商品陈列面积大小引起销售的变化； 2）：商品陈列位置高低引起销售的变化； 3）：商品陈列时间长短引起销售的变化；,二：商品陈列的标准,商品陈列必须严格按照商品组织表、商品分类、货架规格、并按一定
3、的要求陈列，陈列的商品必须清洁、整齐、饱满、不缺货。让顾客有舒服、愉快的购物心情，达到提高销售业绩的效果； 商品陈列最好的效果就是：让商品“说话”，让顾客直接和商品“聊天”；,商品常用道具介绍 堆码,冷风柜,熟食柜,斜口笼,收银台,碗碟架,蔬菜架,水果架,蔬果筐,购物篮,岛柜,液压车,平板车,打价机,条码打印机,条码纸,挂钩,折叠笼,商品陈列八大原则,（1）：位置明显的原则 （2）：显而易见的原则 （3）：伸手可取原则 （4）：丰满陈列原则 （5）：先进先出的原则(商品质量安全陈列原则 之一) （6）：关联陈列原则（7）：垂直陈列的原则 （8）：间距一定的原则（商品安全陈列原则）,位置明显的原
4、则,一个门店有成千上万种商品，怎么让顾客能很容易地判别出什么商品在什么地方，这是任何一个超级市场按商品的部门、类别而实施的商品配置工作中要解决的问题，因此超市必须公布商品配置位置图，和商品指示牌。根据不同颜色对消费者的影响力，对各个指示牌的制作可采取不同的颜色，这将会让顾客产生强烈的感官印象。例如：生鲜的蔬菜部门，可以采用绿色，绿色食品，食品的饼干，可以用黄色，非食品日化部，可以用蓝色，所以，对不同类商品采用不同颜色的指示牌是个好方法，久而久之顾客就完全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。,显而易见的原则,商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件，如果商品陈列使顾客稍微看不清楚
5、，就会完全不会引起顾客的注意，商品就无法销售出去，因此，顾客看不清什么商品在什么位置是陈列之大忌。 商品陈列显而易见的原则要达到两个目的：一是在让卖场内所有商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断，二是要让顾客感到需要购买某些预备购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理，显而易见原则必须做到： 贴有价格标签的商品正面面向顾客，在使用了POS系统的超级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须要做好该商品的价格牌的准确制作和位置摆放，每一种商品不能被其他商品挡住视线 货架下层不易看清陈列商品，可以倾斜式陈列,伸手可取原则,商品陈列在做到“显而易见”的
6、同时，还必须能使顾客自由方便地拿到手。伸手可取的原则必须做到以下几点： 不能将带有盖子的箱子陈列在货架上(仓储工货架除外) 对一些挑选性强，又易脏手的商品如分割的鲜肉，鲜鱼等，应该有一个简单的处理或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选 注意商品的高度，因为超市大多数顾客是女性，而女性的身高要比男性矮10-20厘米,丰满陈列原则,丰满陈列原则有以下几个方面的意义： ：如果货架常常空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白的浪费了 ：货架不丰满陈列，则商品对顾客的表现力就会下降，而且会使顾客形成这是“卖剩下来的货”的不良印象 ：货架丰满陈列可以起到提高商品周转的物流效益，提高销售与储存功能，减少了超市内仓的库
7、存。 ：商品的丰满陈列能产生很好的销售效益，做到丰满陈列的超市比做不到的超市在销售上要高出24%以上，可见，满陈列原则对超市经营来说非常重要。,先进先出的原则,当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去就要进行商品补充陈列，补充陈列的商品就要依照先进先出的原则来进行。 其陈列方法是先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。这种陈列法叫先进先出法，因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品会永远卖不出去一般商品尤其是食品都有保质期限，因
8、此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排商品的清洁，一般可用掸子或抹布进行清扫。,关联陈列原则,超级市场的商品陈列，相当强调商品之间的关联性，其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买旁边的商品B或C，例如：某顾客到超市买洗发水，看见这边有焗油摩丝，觉得很好拿下来准备购买，又看到旁边的新型快速染发剂，觉得很有意思，也购买了，这就是关联性的作用，关联性陈列法可以使得超市卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的卖点数。商品之间必
9、须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，如消费者使用录音机时也必须要使用录音带，关联陈列时往往要打破商品分类之间的区别所以要尽可能再现消费时的原型。如浴衣属服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者生活的原型。 应注意的是：关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道，同一方向，同一侧的不同组货架上，而不应在同一组双面货架的两侧。,垂直陈列的原则,同类商品垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好处是：第一，同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会
10、使得陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果二，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(上段、黄金段、中段、下段)的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向，而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象。同时也不会由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益； 垂直陈列有利于商品标签的放置、有利于色彩的搭配、同一规格商品的统一放置；,间距一定的原则,是指在商品陈列时，下层板上的商品和上层板之间的间隙是的，必须在陈列是保证一定的空间，便于上货和顾客拿取
11、商品，一般遵循“二指原则”，即间距为二指高；间距太大时，浪费货架的使用空间，且显得货架很空，不符合丰满陈列。间距太小时，顾客不能顺利的从货架上取得商品，或者在拿取时容易打碎商品，造成损耗，特别是酒水、玻璃制品的陈列要特别注意。,商品陈列的基本方法,1：量感陈列：是指商品陈列数量的多少。一方面是指“实际很多”，另一方面是指“看起来很多”，一般适用于食品杂货，以亲切丰满，价格低廉，易挑选等来吸引顾客；一般用于：低价促销，季节性促销，节庆促销，新产品促销等。,2：展示陈列：是指卖场为了强调特别推出的商品魅力而采取的陈列方法，一般适用于百货类和食品。 注意：A是为了明确主题 B注意构成手法 C注意表现
12、手法,3：展示陈列常用的表现的手法。 （1）突出陈列：将商品放于花车、栈板上、陈列在相关商品的旁边销售。主要是诱导和招揽顾客。 （2）去包装整箱陈列：即将非透明的包装去除上部，而底下为整箱商品。 （3）树丛式陈列：即用篮或桶将商品插于里面。 （4）散装或混合陈列,4：集中陈列法 集中陈列法是同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品，例如：牙膏是一种商品，但有不同品牌、不同功能、不同规格的牙膏，把它们集中陈列在一个地方，就是集中陈列法，集中陈列法在陈列作业中要注意以下几点： 商品集团按纵向原则陈列 明确商品集团的轮廓 周转快的商品应陈列在最佳位置,超市一般货架分为上段，黄金段，中
13、段，下段四个不同的段位，每个段位按商品的销售情况陈列不同的商品： 上段：即货架的最上层，高度在140180厘米之间，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移到下一层段 黄金陈列段：高度在80140厘米之间，是人眼最易看到、手最易拿取商品的陈列位置。此位置一般用来陈列高利润、高周转商品；自有品牌商品；独家代理商品或经销的商品。该位置最忌陈列无利或低毛利商品，那样对超市来说是利益上的一个重大损失 中段：高度约为5085厘米，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，也可陈列原来放在上段和黄金段上的已进入商品衰退期的商品 下段：高度一般在离地1050厘米左右，通常陈
14、列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利较低、但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品,特殊陈列法 在采用集中陈列法的基础上，运用的一些变化性的陈列方法，就是特殊陈列法，经此打破陈列单调感，活跃卖场的气氛,整齐陈列法 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。它所陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大，购买频率高的商品，如夏季清凉饮料茶，这种陈列方式多用于货架两头的端架 随机陈列法 是将商品随机堆积的陈列方法。此方法用时少，主要用陈列“特价商品”。它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。随机陈列法所采用的器具一般是一种圆形的
15、网状筐，另带有价格牌,盘式陈列法 即把非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用余切方式)将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果的陈列方法，作业时间少，可达到整件的量贩销售 兼随机陈列法 这是一种结合整齐陈列和随机陈列两种陈列方法同时使用的陈列方法，其功能也同时体现以上两种方法的优点,端架陈列法 端架陈列质量的优劣，是关系到成功连锁店形象的一个主要方面。所谓端架是指双面货架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。因此，端架是商品陈列极佳的黄金位置。同时端架还能起到“接力棒”的作用，吸引和引
16、导顾客按店铺设计安排不停地向前走。端架一般用来陈列特价品、或要推荐给顾客的新商品、以及利润高的商品。在端架陈列的商品配置上，一部分可以是跌幅很大的商品特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品，端架陈列法可以是单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列,岛式陈列法 岛式陈列法通常被称为堆头，顾客可以从四个不同的方向看到，陈列的效果极佳，其用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。应该注意的是用于岛式陈列的用具不能过高，否则会影响整个卖场的视野,窄缝陈列法 在陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列，窄缝陈列的商品只能是一个或二个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品。窄缝陈列可使超市的陈列活性化，但不宜在整个卖场出现太多。,突出陈列法 突出陈列法，即将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板内陈列在相关商品的旁边销售。主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。 前进式陈列法 当前一排商品已被顾客选购，但还没有到补货的时间时，可以采取将货架上余下的商品整体向前移进的方法，而让货架的后端空下来，这种方法符合商品的满陈列原则，十分有效。,
