银行保险专业化销售流程

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1、银行保险专业化销售流程概述,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问题的解决需求 愉快的感觉满足,客户购买的两大理由,一个人的购买会因为需要、想要和感觉而购买,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推销流程,售后服务,拒绝处理,商品说明,接洽,促成,准客户开拓,银保销售流程一:自主营销,接触客户,说明产品,拒绝处理,促 成,售后服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保销售流程一:互助营销,思想沟通,接触客户,转 介 绍,促 成,拒绝处理,产品说明,

2、柜员,客户经理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户开拓,走入银行的都是客户！,只要开口就会有机会！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触环节要点：,接触客户的人员：A、银行人员保险公司客户经理B、银行人员C、保险公司客户经理（驻点） 接触时机：客户等候办理银行业务 接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长

3、远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。,自然 亲切,客户经理和大堂经理、保安等流动人员接触客户的关键点柜员是接触客户的重点,在网点抓住招呼客户的机会,自主营销： 客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时“请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 “您拿了号子吗，我帮您看一下还有多少个人”,见面就宣传，顶多他不买！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,柜员接触客户的关键

4、点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。,提醒每宣传0个客户就有个客户成交！,接洽的三个要点及流程,一、建立信任感二、激发兴趣三、发现需要,建立信任感,信任对销售的重要性,信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。,如何建立信任感,一、第一印象仪容仪表礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑,激发兴趣,

5、顾客基于需要而作出购买动机，由于兴趣而最终购买某件商品。由于寿险商品的特殊性，通常必须先激发客户的兴趣，才能进入发现需要这一步。,如何激发兴趣：,1、让他觉得你可亲2、让他知道你能帮助他3、告诉他你不会给他压力,发现需求,发现需要是指让你的准客户发现他可以买这个产品；并且在你的协助之下，找出他的需要在哪里。,银保客户的寿险主需要：,获得比银行利息更高的收益； 解决未来的一些资金储备需要； 表示对家人的爱心； 最好还有一定的资金灵活性。,注意事项,1、不要急于求成； 2、事前充分准备，有技巧地提问； 3、不要谈产品就忘了其他； 4、要认同与赞美； 5、不要追问客户的隐私。,接洽话术,您：请问，您

6、是要办理什么业务？ 客：我要存钱。 您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？ 客：存定期。 您：哦，这样呀，看来您还是非常注意家庭理财的嘛。但是现在一年期定期利率比较低，我们这里有几款收益更为合理的理财产品，不知您是否愿意抽几分钟时间了解一下呢？ 客：算了吧，我就把钱存了就好了。 您：呵呵，其实多了解些理财方法没什么坏处呀，您选择的余地更大，收益也更为可观，况且也不需要多少时间，正好还没叫到您的号码，您可以先到这边坐一下，我为您介绍一下吧，您看好吗？,接洽话术,您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要存钱。 您：哦，我来替您取个号吧。是存定期还是活期呢？ 客：存活期。 您：哦，这样呀，其

7、实您可能不知道，改变一下储蓄的方法，可以为您获得更多的收益，我能花几分钟时间为您介绍一下吗？ 客：真的吗？不会要很久时间吧？ 您：不会的，十分钟就可以讲完，您请到这边来吧，坐下来您听得会更舒服。,接洽话术,您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。 您：哦，我来替您取个号吧。 客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理财的呢？ 客：我一般就是存银行。 您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？,接洽话术,您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。

8、 您：哦，我来替您取个号吧。 客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理财的呢？ 客：我在炒股。 您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？ 客：哪里哪里，赚了一点点而已。 您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大，我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？ 客：是啊，是挺大的。 您：其实我们这里有一些收益不错，安全性也比较高的理财产品，我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？,说明环节要点：,向客户说明产品的人员：A、银行人员保险公司客户经理B、银行人员C、保险公司客户经理（驻点） 说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 说

9、明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。,动听 说服,拒绝处理环节要点：,解决拒绝处理的人员：A、最佳搭档：银行人员保险公司客户经理B、银行人员C、保险公司客户经理（一般情况） 时机：客户对产品提出疑问时 拒绝处理话术要点： 1、深层次了解客户拒绝原因。 2、有针对的处理客户的拒绝，切忌扯东扯西。 3、拒绝处理的同时，不忘提醒客户需求。,拒 绝 处理话 术,、孩子买“分红保险”意义不大。孩子和大人一

10、样，同样面临风险，同样需要保障，给子女买保险是子女的权利，更是父母的责任，同时这份保障也将一直陪伴着孩子的成长和进步。未来充满挑战，更需要保险保障。,拒 绝 处理话 术,、你说这个有分红，那么红利有多少呢？你也知道现在的金融市场不太稳定，谁也不敢保证投资回报率到底有多少，但中国人寿的投资道相当安全，是全国最大的寿险投资专家，她的总资产已突破1万亿元。这样实力雄厚的公司一定会使您的投资既省心又放心，且现在银行利率上调了，保险公司的投资收益也将跟着上升。如中国人寿与各银行的大额协议存款的利率会随着银行的利率上调而同步上涨。同时可以讲解一下公司投资渠道。,拒 绝处理 话 术,、投资亏了怎么办？机构运

11、作资金比个人更成熟，同时公司更加注重公司信誉，按照保监会的要求，保险盈利的70%以上给客户，当然谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但是我敢说，机构或专家理财成功率要远远大于个人投资成功的概率。而且就算投资收益再低，您的本金和基本利息也不会少啊。,、我只要进行投资，至于保障，我身体很好，不需要。我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我们这个产品里的保障部分，就是让你有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益。况且这些保障都是在您存钱之余多得的，何乐而不为呢？,拒 绝 话 术,、投资时间太长，没有意思。这是一种

12、中期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长。而且时间越长分红越高，万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活满足您的需要。,拒 绝处理 话 术,、收益的不确定？是啊，您说的很对，但正因为收益的不确定性，才有较高收益的可能。就像很多股民去炒不知利润的股，很多市民去买不知道是否能中的彩票，看中的都是它可能出现的高收益。,拒 绝处理 话 术,、分红如何保证？虽然说分红不确定，实际上国寿为了给客户一个较好的回报，特聘请中外著名投资管理专家组成的资金管理中心。通过4050%资金投入大额协议存款渠道，2030%资金投入债券投资渠道，2030%资金投入证券基金渠道，高效组合，降

13、低风险来确保投资收益。,拒 绝处理 话 术,、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。,拒 绝处理 话 术,、保障不明显？该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。,拒 绝处理 话 术,、过一阵子再买？看来您很认可这份计划。分红是一种稳健的投资，初期不是太高，但随着复利的累积，收益

14、空间很大。今年整个资本市场的环境还是不错的，现在购买明年就可体现收益了。否则有可能错过了投资的好时机。,拒 绝处理 话 术,促成环节要点：,促成人员：银行人员保险公司客户经理 促成时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。,识别客户购买信号,例如： 恩听起来还不错 那会因为赔付我吗？ 如果会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何

15、设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣,仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。,有效促成的技巧,假定成交法：如果您今天办理，可以 选择成交法：您觉得是办3万还是5万 生日促成法：这是一份最好的生日礼物 从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了 犹豫期促成法：10天考虑,促成话术,办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报

16、，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,售后服务,u您好这是您的单子,请您拿好,您看,上面有银行的公章,也有保险公司的公章,从今天开始你就享受两家单位的服务,您大可以放心。 u我们每年都会给您邮寄红利通知单,告诉您公司经营状况如何,您有多少分红，到时候请您注意查收。 u为了保证您的权益，公司近期内会有人对您进行回访,到时候请您配合下。 u期间您有任何问题可随时到网点与我联系，我是银行的客户经理,这是我的名片。 u到期后,请您持这份保单及身份证到我们网点办理即可。 u谢谢您的支持。,推销流程的两大原则,所有的流程都在客户的同意下进行掌握推销流程的主控权,成功推销的法宝 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程,谢谢！,