成交一定有技巧(第一章)

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1、,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第三節 從聽覺上吸引顧客,第四節 從視覺上吸引顧客,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,第一章 如何吸引顧客進店,俗話說“萬事開頭難”,門店導購工作也是如此.如何吸引顧客進店是門店導購員面臨的首要問題.,一般情況下，店面整理工作完成之後，如果沒有顧客進店，門店導購員就應該想方設法吸引顧客。那麼怎樣做才能吸引顧客進店呢？就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼一樣，要使顧客進店，首先要知道顧客喜歡什麼樣的店面。,顧客心理：從眾心理,現實生活中，大部分人對於陌生事物都不會輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當他看到他人進了某個店面後，顧客就會認為這個店裏的東西應該不

2、錯，因而也會自然而然地走進來，這樣一來，就能帶動更多的顧客進店，形成良性循環。,第一章 如何吸引顧客進店,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第一章 如何吸引顧客進店,生活中經常出現這種情形：一位女士打算去商場買衣服， 經過商場門前的廣場時，發現一群婦女正圍著在買什麼東西。這位女士開始並沒在意，等她走近一看，發現原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急於收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，看見很多人在搶購絲襪，結果在從眾心理的驅使下也買了幾雙回家。從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數人或權威人物的行為為準則，進而在行

3、為上努力與之趨向一致的現象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。在特定的條件下，由於沒有足夠的信息或者搜集不到準確的信息，從眾行為是很難避免的。學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結果在測試人群中僅有1/41/3的被測試者沒有發生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當一隻受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去。,第一章 如何吸引顧客進店,從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這麼認為，我也就 這麼認為” 、“大家都這麼做，我也就跟著這麼做”。對於門店導 購員而言，如果能有效地掌握和調動顧客購買行為中的從眾心理，將有助於產品的銷售。這就要求門店導購員善於營造氛

4、圍。那麼該如何營造氛圍呢？店裏的產品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產品的擺設也不能隨時改動，唯一能夠營造氛圍的就是門店導購員自身。,不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般而言，女性的從眾心理高於男性；性格內向、自卑的人從眾心理高於外向、自信的人；文化程度低的人其從眾心理高於文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高於年齡大的人；社會閱歷淺的人其從眾心理高於社會閱歷豐富的人。,門店導購員該怎樣營造氛圍吸引顧客進店呢？正確的吸引方式是：店裏沒有顧客的時候，在店裏不停地忙碌擦桌子、整理產品、製作台帳這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導購員讓走在店外的顧客看到後，會認為這家商店的生意很

5、好，而生意好就意味著產品好，產品好，顧客才會有安全感，才會下意識地走進來看看有沒有適合自己的產品，這樣進來一個顧客，就會有第二個顧客進來，從而形成良性循環。由上面的分析可以得出：顧客喜歡走進那些忙碌的店面，門店導購員的忙碌可以成為顧客進店的“誘餌”。,第一章 如何吸引顧客進店,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第三節 從聽覺上吸引顧客,第四節 從視覺上吸引顧客,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,第一章 如何吸引顧客進店,人的欲望很奇妙，當沒有外界刺激時，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現不到行為上，也就無法支配一個人去做一件事。,第二節 製造進店的“誘餌”,顧客進店行

6、為也有這種特點，因此只有喚起了顧客購物的欲望，顧客才會情不自禁地進店。,案例分析,小張和同事在大街上閒逛，發現路旁有一家店門口很熱鬧。小張對同事說： “今天是什麼節日啊，前面那麼熱鬧？ ”同事說： “不知道! ”等他們走近時，小張無意中向店裏看了一下，發現裏面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。於是兩人經不住誘惑進去了，結果發現這家店原來是賣女孩化妝品的。,第一章 如何吸引顧客進店,兩人正準備出去時，一位導購員走了過來： “先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修後重新開業，進店的都有禮品相送 ”小張說： “什麼禮品啊？你們賣的都是女性用的，我們用不上！”導購員接著說：“不會的，這禮品您可以送女朋友

7、啊！”小張心想：“禮品還是拿著,也可以送人啊！”小張接過禮品,準備說聲謝謝便離開時，導購員又說:“先生,我送給你的護膚品最好配上這個!”說著，她指向展台上的那瓶潔面乳.,很多人都有這樣的經歷,這就是外界氛圍對人的欲望的刺激.那麼,門店導購員應該如何利用店面氛圍吸引顧客進店呢？,第一章 如何吸引顧客進店,要吸引顧客進店,門店導購員需要考慮和利用以下兩個方面的因素，如表1-1所示.,表1-1 吸引顧客進店的主要因素,不同行業在利用以上兩個因素吸引顧客進店時側重點會有所不同.例如家具、建材、服飾等行業的店面,視覺因素會佔較大的比重; 而樂器行業,聽覺因素就比較重要.,第一章 如何吸引顧客進店,第一章

8、 如何吸引顧客進店,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第三節 從聽覺上吸引顧客,第四節 從視覺上吸引顧客,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,第三節 從聽覺上吸引顧客,店面中播放音樂是常用的吸引顧客的方式,音樂可以對顧客施加影響,它會使顧客的心理和情緒發生一定的變化.,音樂的作用,音樂本身就是一種藝術語言，是創作者思想活動的一種產物，它的節奏、 旋律可以對聽眾的心理施加一定的影響。,實踐表明,音樂可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對緊張和不安情緒的弱化,其實就是使大腦轉向放松和寧靜狀態的過程。因此,音樂不僅能對情緒進行調節,而且能使人們的心緒從消極狀態轉向積極狀態。,另外，音

9、樂的律動可以影響生物體內在的運動節奏。一般而言,規整的節拍律動符合人的自然傾向,與生命運動的節律相一致,能和生命內在的運動產生合拍共振,從而促進生物體的有序運動和健康發展;而嘈雜混亂的音響,則與人的自然生理傾向相背離,與生命的正常運動節律不協調,因而會引起人體的生理功能紊亂,不利於生物體健康有序的發展。把音樂作為活動的背景,播放一段背景音樂,讓受調節對象在音樂的環繞中進行活動,會使人潛移默化地受到音樂的暗示,從而調節心情和心態。,第一章 如何吸引顧客進店,門店導購員在選擇店面背景音樂時要考慮以下三點.1、結合店面的行業背景所選擇的背景音樂要與所從事的行業緊密相聯，與自己店面產品一致。比如，傢俱

10、店面的背景音樂可以在那些體現家的溫馨的曲調中選取.2、結合周邊顧客群要考慮到周邊顧客群的實際情況，最重要的是年齡層次。如果顧客群以老人為主，就多放一些懷舊的曲調；如果顧客群以年輕人為主，就得選擇流行音樂。3 、結合時間段音樂的欣賞與人的生理週期是相關的，上午人們精力比較旺盛，可以選擇優雅的曲調；下午人們比較疲倦，可以選擇有活力的曲調; 晚上可以選擇低沉一點的曲調。,第一章 如何吸引顧客進店,第一章 如何吸引顧客進店,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第三節 從聽覺上吸引顧客,第四節 從視覺上吸引顧客,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,第四節 從視覺上吸引顧客,通過對店面進行裝飾可以

11、從視覺上吸引顧客，例如購物空間、 外部裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產品 宣傳冊、商標及吊牌等都屬於視覺范疇.這裡主要從以下三個方面闡述如何從視覺上吸引顧客。1.利用燈光吸引顧客以服飾行業店面為例，在服裝店面中燈光起著關鍵的作用。同樣一件衣服設置燈光和不設置燈光，其展示效果完全不同，特別是模特單件展示的服飾，一定要用射燈進行烘撬。燈光的顏色也要適當，藍色的燈光給人以冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝;黃色的燈光給人以溫暖的感覺，適合賣冬裝。其他行業店面也是一樣，要根據專場並結合產品配以全舒適的燈光。另外，室外燈光也非常重要，特別是晚上或白天光線不太好 的時候，更應該調節好室內

12、外燈光。,第一章 如何吸引顧客進店,2.利用陳列吸引顧客店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規劃、美觀時尚的 產品，還要有合理的產品陳列。產品是店面的主角，是店面視覺 的中心，當顧客走到店面門口時，很容易被協調的產品陳列所吸引，所以產品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多地了解產品。3.利用POP廣告吸引顧客顧客在銷售現場的購買行為中，2/3左右屬非事先計劃的隨機購買行為，1/3為計劃性購買行為。有效的POP廣告能激發顧客的隨機購買行為（或稱沖動購買行為），也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現即時即地的購買;同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進店.,第一章 如何吸引顧客進店,廣義的

13、POP廣告指所有的商業空間、購買場所、零售商店 的周圍、內部以及在產品陳設的地方所設置的廣告物。例如商店的牌匾，店面的櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內部的裝飾、陳設、招貼廣告、服務指示，店內發放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌等。狹義的POP廣告僅指在購買場所和零售店內部設置的展銷專櫃以及在產品周圍懸掛、擺放的可以促進產品銷售的廣告媒體.POP廣告的主要功能有以下5點:1、新產品告知的功能 幾乎大部分的POP廣告都屬於新產品的告知廣告。當新產品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場所使用POP廣告進行促銷活動，可以吸引顧客視線，刺激其購買欲望。,第一章 如何吸引顧客

14、進店,POP廣告常識,2、喚起顧客潛在購買意識的功能 儘管各個廠商已經利用各種大眾傳播媒體，對於本企業的產品進行了廣泛的宣傳，但是有時當顧客步入商店時，有可能已經將大眾傳播媒體的廣告內容遺忘，此刻利用POP廣告在現場展示，可以喚起顧客的潛在記憶，促成購買行動。 3、售貨員的功能 POP廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。 在店面中，當顧客面對諸多產品而無從下手時，擺放在產品周圍的一則POP廣告會忠實地、不斷地向顧客提供產品信息，起到促成其購買的作用。,第一章 如何吸引顧客進店,4、創造銷售氛圍的功能 POP廣告強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，可以營造強烈的銷售氛圍，吸引顧客的視線，促成其購買。 5、提升企業形象的功能 目前國內的一些企業，不僅注意提高產品的知名度，也很注重對企業形象的宣傳。POP廣告同其他廣告一樣，在銷售環境中可以起到樹立和提升企業形象，進而保持與顧客的良好關係的作用。,第一章 如何吸引顧客進店,第一節 釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼,第三節 從聽覺上吸引顧客,第四節 從視覺上吸引顧客,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,第一章 如何吸引顧客進店,第五節 銷售自檢,第一章 如何吸引顧客進店,