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1、,一汽奔腾“第一杀手”与总经理PK团购会,运营手册2011年9月,index,A.全体概要 P031.活动概要2.活动大日程3.活动物料4.运营体制表B.运营前期准备 P081.N-11日准备事项2.邀约客户3.邀约话术4.客户邀约登记表5.N-3日准备事项6.活动车辆7.种子讲师8.N-1日准备事项9.布展C.活动日运营细则P201.活动流程2.活动现场功能区3.活动区域人员分工4.流程详解5.客户签到6.客户候场7.开场舞表演8.开场白9.一汽奔腾品牌传递10.“第一杀手”活动介绍11.“第一杀手”活动操作流程示意图12.“第一杀手”活动操作详解13.团购洽谈14.唱单,D.紧急应对 P3
2、51.紧急事件通报流程2.火灾应对3.其他E.附件 P391.主持人台本,A.全体概要,活动概要,活动主题：一汽奔腾“第一杀手”店头团购会 活动时间：10月-11月（11月底活动全部结束） 活动车型：B50、B70（主推B50 2012款） 活动DLR：湘赣鄂DLR 活动内容：1、团购享钜惠2、与总经理PK杀价3、“第一杀手”赢特价车5、奔腾大课堂6、舞蹈SHOW 目标：,活动大日程,N为活动日,活动物料,横幅,主背景,易拉宝,运营体制表,活动总控,总经理,统括 市场部长,物料制作管理,客户邀约,前期筹备,车辆安排,物料用品管理,购车优惠政策,紧急应对,唱单,B.活动前期准备,N-11日准备事
3、项,活动准备期,店头统筹,人员分工,销售部,市场部,销售领导,客户邀约,车辆准备,物料管理,政策制定,邀约客户,邀约客户,短信,媒体,店内告知,电话邀约, 致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。,邀约话术,工作建议： 销售部邀约前，工作人员接受邀约话术指导，开15分钟左右的研讨会，分别交流并记录各自的邀约话术。邀约人员邀约工作结束，评定各类邀约话术的效果，记录并提出话术改进意见。形成体系留存。,针对自然到店及致电咨询的目标客户，运用话术抓住客户的心。,邀约话术（2）,邀约话术（3）,针对老客户介绍的新客户，通过电话跟踪，运用话术
4、抓住客户的心。,客户邀约登记表,收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。,N-3日准备事项,1、当天必须将活动的详细政策确认。 2、政策发布板画面确认完毕后，即在当地制作。 3、政策发布板PPT制作完成。 4、政策发布板相关立架准备。,活动车辆,车辆要求,种子讲师,提供讲解资料,确认种子讲师，记录姓名、联系方式,种子讲师修改、调整讲解资料,讲解结束，总结经验,重复、准备,开始讲解内训,N-1日准备事项,活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。,布展,C.活动日运营细则,活动流程
5、,活动现场功能区,接待区：接待台设置签到处及办理签到休息区：休息区将放置桌椅、点心供来宾休息活动区：团购活动、“第一杀手”活动现场洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：放置展示车辆供来宾观赏,活动区域人员分工,流程详解,1、现场布展确认； 2、特价车就位核查； 3、物料确认； 4、演艺人员就位：舞蹈音乐交予音控处； 5、音控处试音； 6、种子讲师最后一次资料调整； 7、各负责岗位人员就位。,客户签到,人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象； 接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑； 签到完成后，指引客户前往休息区候场； 可适当的向有疑问的客户介绍此次活动； 活动开始前至结束
6、，确保签到处有人员驻留； 适当满足候场客户的正当要求,客户候场,1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息； 2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等， 提升客户对一汽奔腾品牌的好感度； 3.候场时间段，主动为客户送上茶水； 4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决,销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上身可以稍稍前倾，以示谦恭； 客户先入座，销售顾问后入座； 离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水”，弄响座椅； 播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主,开场舞表演,倒数时间,演员就位,灯光配合,音乐渐起,表演 START,保持安静；
7、工作人员切勿遮挡客户视线； 禁烟； 舞蹈结束，演员有序退场,开场白,1.音乐转轻，作为背景声； 2.主持人上台； 3.灯光转亮； 4.主持人致欢迎词,尊敬的各位来宾：大家上午/下午好！欢迎大家来到一汽奔腾“第一杀手”团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，机会只有一次，所以大家得抓住这个难得的机会。,一汽奔腾品牌传递,1.主持人介绍讲师 2.讲师上台 3.开始一汽奔腾车辆性能介绍4.DLR种子讲师简约介绍特
8、价车性能。5.讲解时长5分钟。6.种子讲师穿戴整洁，佩戴白色手套。,1、讲解时，注意客户反映：客户感兴趣的内容可适当详细介绍；客户不感兴趣的内容，简短的描述介绍； 2、欢迎客户提出疑难问题，现场解答困惑； 3、对应展车进行介绍，增强画面感,“第一杀手”活动介绍,1、经销店推荐一辆特价车作为活动车辆（特价车优惠价格较高）； 2、客户填写信息，缴纳保证金，上台与总经理PK； 3、双方按照自己所想，在特价车的优惠价格区间内任意写下一个价格； 4、现场主持人示意双方展示所写价格数字； 5、双方价格相差500元之内（含500元），则杀价成功，客户以双方中较低的那方价格购买特价车；双方价格相差500元以上
9、，视为杀价失败。 6、每位到店客户均可有两次机会参与活动； 7、两次杀价均失败的客户可享受店头当天的团购政策；,例：活动当天的特价车为奔腾B50，现价12.58万元，活动当天最高优惠2万元，即客户当天有可能以10.58万元的价格购得特价车。游戏开始后，总经理和客户在特价车的优惠价格区间（10.58万12.58万）内，选取一个价格，如双方所写价格为11.58万元与11.54万元，相差400元，则客户杀价成功，11.54万元就可购得此车；反之，双方所写价格为11.58万与11.52万，相差600元，则视为杀价失败，机会留给下一位选手。,1、参加游戏的客户需缴纳保证金，游戏结束，杀价失败的客户返还保
10、证金；杀价成功的客户，但不购买特价车，则扣除一定的保证金； 2、保证金数额及扣除金额由经销店自行商定； 3、安排专门人员登记和保管现金； 4、安抚好杀价失败的客户，销售顾问跟紧高意向购车客户，促成下单,杀价成功，低价购车,客户第二次PK杀价,杀价失败，可享当天购车团购政策,相差500元以内,第一次杀价失败,第二次杀价失败,客户信息登记，缴纳保证金,上台与总经理PK价格,特价车优惠价格区间内选定价格,“第一杀手”活动操作流程示意图,“第一杀手”活动操作详解,1、“第一杀手”团购活动开始前，主持人再度介绍一下活动内容；期间工作人员把活动道具摆放好（圆桌、椅子、速写板、笔）； 2、如遇到客户对活动内
11、容有疑难问题，现场解答 3、主持人针对活动的特价车做简短介绍（B50、B70） 4、主持人播报特价车的优惠价格区间 5、主持人邀请总经理上台就位 5、活动开始后，主持人调动现场气氛，邀请客户上台参与活动，强调特价车只有一辆，首先上来参与活动的客户机会是最大的 6、工作人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金 7、客户依次上台与总经理PK 8、游戏流程参照PPT 31 8、活动进行时，主持人对活动内容、特价车、优惠价格区间可适当重复提及 9、工作人员维持好现场秩序 10、杀价失败的客户，工作人员退还保证金，销售顾问洽谈跟进,价格幅度：为保证活动时间，活动前期价格选择可适当偏高，活动后期反 之。或，
12、价格选取幅度较大，无规律可言。 活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价成功。如直至活动结束，期间仍没有客户杀价成功，则特价车保留（尽量不要出现此种情况） “第一杀手”：杀价成功的客户，销售顾问跟进签单，现场进行唱单环节,团购洽谈,1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒（尤其是“第一杀手”杀价失败的客户）。2、向客户传达购车优惠力度；3、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。,1、销售人员主动引导客户享用茶歇。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。,备注：1、恰谈桌摆放茶水。2、准备订车相关文件。3、销售顾问态度、
13、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。4、洽谈结合茶歇同时进行,唱单,1、产生订单，主持人 报喜，现场音乐配合。2、工作人员将在客户信息写在喜报板上。3、工作人员送上鲜花。4、工作人员燃放礼炮并合影。5、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验6、主持人简单采访。,1、轻音乐欢送客户。 2、整理未成交客户信息，总结原因和销售情况。 3、信息汇总，后期总结。,散场,D.紧急应对,工作人员（说明员工作人员）,发现,紧急时（发生灾害火灾受伤生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。 关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的安全与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。基本上由工作人员对应、如遇到
14、对应有困难时将请示DLR负责人。,指示,经销店负责人,会场附近医院,报告,投诉应对,一位客户的情况,多位客户（有组织） 的情况,报告,经销店负责人,对应有困难时,有必要的话向公安部门报告,公安部门解决,紧急事态发生,客人投诉,紧急联络体制,紧急事件通报流程,火灾应对,各区域负 责人发现,附近负责人 迅速前往现场,运营统括迅速 前往现场判断,会场负 责人,所属区域 消防部署,初期灭火 人员疏散,火灾, 发现迷路小孩的时候发现迷路小孩后、报告给全体负责。不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。找不到监护人的话、请与当地派出所联络。 如有来宾请求寻找失散小孩的时候请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。利用场内的音响，播送找人信息。发现可疑人物的对应 可疑人物发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。 如可疑人物无视警告全体负责与主办方联络的同时、继续监视。可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主办方讨论对应方法。 必要时候，引导参观者以及工作人员避难。其他 如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行态度。,迷路小孩对应 可疑人物物品对应 其他,其他,其他,E.附件,主持人台本,
