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1、挖机营销代表岗前技术培训,主讲人：刘爱荣,内容提要,一、选择挖掘机的基本知识 二、挖掘机行业的基本情况 三、三一挖机和竞争对手的比较 四、挖掘机正确的作业方法 五、挖掘机的基本保养知识 六、典型问题向客户解释方法,一、选择挖掘机的基本知识,在客户第一次购机时，可能不知道如何选择。充分掌握自己推销的产品的特征、用途，说明特点并推荐给客户，这是你在销售道路上的一大进步。,一、机种的选定 参考：挖掘机与卡车的最佳匹配为4-6斗装满,一、选择挖掘机的基本知识,二、铲斗的选定（SY200为例）标准斗作用于常规作业，一般条件对象如沙、粘土等可选用，此时物料比重不大于1.8T/立方； 遇到重载作业（压实、挖
2、掘硬土、混有石头的土、剥离等）选用加强斗； 重载作业中混有较硬的石头时，要用岩石斗； 装载干燥、疏松的土、沙时，可用加大斗，此时物料比重不大于1.2T/立方米。,一、选择挖掘机的基本知识,岩石铲斗的选择 挖掘机怎样选择标准斗或岩石斗，请参照下表来向用户进行推荐,一、选择挖掘机的基本知识,环境条件的划分,从复合角度来考虑标准为-20+40，开发标准机型的气温条件标准为-20+45 （机型测试的时候）,一、选择挖掘机的基本知识,一、选择挖掘机的基本知识,环境条件,一、选择挖掘机的基本知识,一、选择挖掘机的基本知识,参考除环境条件以外讨论的事项推土系、挖掘系（为了选择前端装置，选购件）,一、选择挖掘
3、机的基本知识,因为环境原因而发生的问题（1/2）,一、选择挖掘机的基本知识,因为环境原因而发生的问题（2/2）,一、选择挖掘机的基本知识,挖掘机的生产率说明 一 液压挖掘机的生产率计算有如下公式： Qq1*k*3600*E/Cm 其中：Q为小时生产率（立方米/小时） （也可以换算成W吨/小时） q1:公称斗容（立方米） K：铲斗满斗系数（一般为1.2-0.7之间） E：工作效率系数（一般为0.7-0.3之间） Cm：实际工作周期（秒） 二 对于PC200而言，以下面两种不同工作情况平均水平为例： 三 对于具体不同情况，只是一些参数变化，结果都可从此公式推算出来。,一、选择挖掘机的基本知识,如何
4、评价设备的好坏一般来说，我们从以下几个方面来评价（1）发动机：输出功率、油耗、环保（2）液压系统：压力、流量、内耗（3）作业性能：速度、力量（4）可靠性和耐久性：结构（工作装置、车体），寿命（5）安全性：防护措施（6）保养性：保养间隔、方便性、费用（7）操作的舒适性：驾驶室、座椅、操纵力因此，我们需要对设备进行综合评价，才能判断出设备的坏。千万不要只凭样本上的一两个参数或个别人的看法就匆忙下结论。,一、选择挖掘机的基本知识,主要竞争产品的攻击要点对于主要的竞争机械请从以下方面给予攻击,一、选择挖掘机的基本知识,挖掘机的主要品牌基本资料,二、挖掘机行业基本情况,近三年来主要品牌市场份额,二、挖掘
5、机行业基本情况,近三年来主要品牌市场份额,二、挖掘机行业基本情况,近三年来主要品牌市场份额,二、挖掘机行业基本情况,近三年不同吨位挖机 市场销售量比较,二、挖掘机行业基本情况,近三年来挖掘机销售的走势,二、挖掘机行业基本情况,三、挖掘机的比较,1、基本配置比较2、基本参数的比较,一、大宇DH220与三一SY210比较（成交价格相近而比较， DH220为72万，SY210为73万元）,3、主要攻击要点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 3）标称的型号要求不符，以小称大； 4）故障率较高； 5）市场上假冒配件多,三、挖掘机的比较,二、现代
6、R215与三一SY200比较（成交价格相近而比较， 现代R215为68万，SY200为69万元）,三、挖掘机的比较,1、基本配置比较2、基本参数的比较,3、主要攻击要点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 4）服务响应速度慢，代理商更换多； 5）故障率较高,近两年来质量下降较多，开机故障率高； 6）市场上假冒配件多,三、挖掘机的比较,三、日立ZAXIS210与三一SY210比较（日立R210为82万,SY210为73万元）,1、基本配置比较2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格较高； 2）发动机烧机油比较
7、严重，在一个保养周期内多烧2-3升机油； 4）维修空间较少，保养不方便（柴滤芯须拆盖板）； 5）服务网点少，响应速度慢；6）出现批量配件问题的故障； 6）配件储备不充分，且价格较贵。,三、挖掘机的比较,四、神钢SK210与三一SY210比较（ SK210为87万，SY210为73万元）,1、基本配置比较2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格比较贵； 2）挖掘力量不够，干石方或比较粗重的货效率低； 4）服务网点少，响应速度慢，处理故障能力较差； 5）配件价格贵，且储备不足； 6）结构件易出现开裂故障。,三、挖掘机的比较,五、沃尔沃EC210与三一SY210比较（
8、沃尔沃210为102万，SY210为73万元）,1、基本配置比较2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）就是原来韩国的三星挖掘机； 2）采用电喷发动机，虽然省油，但是油泵、油咀易损坏，省油 并不省钱； 4）发动机就是德国道依茨发动机，在中国使用故障率高； 5）整机价格高，性价比低，代理商利润大； 6）配件价格非常贵，且配件供应不上，通用性差；7）做工比较粗造，特别是驾驶室内装饰；8）故障率非常高，尤其是散热器损坏、发动机油封漏油、大小臂开裂、小问题多等。9）售后服务网点少，响应速度慢。,三、挖掘机的比较,六、小松PC200与三一SY200比较（小松PC200为84万，SY
9、200为69万元）,1、基本配置比较2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格高； 2）配件价格比较贵；,三、挖掘机的比较,七、卡特320C与三一SY200比较（CAT320C为95万，SY200为69万元）,1、基本配置比较2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格高； 2）配件价格比较贵；3)柴油消耗高；4）服务响应速度慢，质量问题索赔比较困难。,三、挖掘机的比较,挖掘机的功能,四、挖掘机的正确操作,挖掘机的使用很简单,1小时,会开,1天,简单的作业,1个月,熟练作业,1年,掌握机器的操作技巧和保养方法,时间,技能,四、挖掘机的正确操
10、作,虽然挖掘机的操作和保养比较简单，但是如果您不按正确的操作和保养方法去使用和维护机器的话，将会影响您机器的作业性能，甚至会加剧机器的磨损，缩短机器的大修周期。,挖掘机的使用要点,操作保养良好,操作保养不良,70% FOWA管理不良,FOWA=柴油、机油、水和空气,工程机械故障统计分析,四、挖掘机的正确操作,挖掘机操作手只需根据施工的工况选择合适的工作模式，这样，不仅可以提高工作效率，而且可以节约能源。,工作模式的选择,通过模式选择按钮可以在四种模式中互相缺换,四、挖掘机的正确操作,周围况状确认，当旋转作业时，对周围障碍物、地形要做到心中有数，安全操作 作业时要确认履带的前后方向，避免造成倾翻
11、或撞击尽量不要把终传动面对挖掘方向，否则容易损伤行走马达或软管 作业时保证左右履带与地面完全接触，提高整机的动态稳定性,四、挖掘机的正确操作,当铲斗油缸和连杆、小臂油缸和小臂之间互成90时，挖掘力最大。铲斗斗齿和地面保持30 角时，挖掘力最佳即切土阻力最小 当用小臂挖掘时，保证小臂角度范围在从前面45角到后面30角之间。同时使用大臂和铲斗，能提高挖掘效率,四、挖掘机的正确操作,使用铲斗挖掘岩石会对机器造成较大破坏，应尽量避免 根据岩石的裂纹方向来调整车体的位置使铲斗能够顺利铲入，进行挖掘；把斗齿插入岩石裂纹中，用小臂和铲斗的力量挖掘 (应留心斗齿的滑脱) 对没有碎裂的大块岩石，应先破碎再使用铲
12、斗挖掘是比较经济的方法,四、挖掘机的正确操作,进行平面修整时应将机器放置在平地上，防止车体的摇动 把握动臂与小臂的动作协调性，控制两者的速度对于平面修整至关重要,四、挖掘机的正确操作,车体应水平稳定位置，否则回转卸载难以准确控制从而延长作业循环时间 车体与卡车要保持适当距离，防止在做180作业回转时车体后部与卡车相碰 尽量进行左旋转装土，这样做视野开阔，作业效率高；正确掌握旋转角度以减少用于回转的时间 卡车位置比挖掘机低，则可缩短动臂提升时间，且视线良好 先装砂土、碎石，再放置大石块，这样可以减少对车箱的撞击,四、挖掘机的正确操作,在软土地带作业时，应了解土壤松实程度，并注意限制铲斗的挖掘范围
13、，防止滑坡、塌方等事故发生以及车体沉陷较深 在水中作业时应注意车体容许的水深范围（水面应在托链轮中心以下）；如果水平面较高，回转支承内部将因水的进入导致润滑不良，发动机风扇叶片受水击打导致折损，电器线路元件由于水的侵入发生短路或断路,四、挖掘机的正确操作,使用液压挖掘机进行吊装操作时，应确认吊装现场周围状况，使用高强度的吊勾和钢丝绳，吊装时要尽量使用专用的吊装装置 吊装作业时，动作要缓慢平稳；吊绳长短适当，过长会使吊物摆动较大而难以精确控制 正确调整铲斗位置以防止钢丝绳滑脱 人员尽量不要靠近吊装物以防止因操作不当发生危险,四、挖掘机的正确操作,在作业时机器的稳定性不仅能提高工作效率，延长机器寿
14、命，而且能确保操作安全（把机器放在较平坦的地面上） 链轮在后侧比在前侧的稳定性好，且能够防止终传动遭受外力撞击 履带在地面上的间距A总是大于间距B，所以朝前工作稳定性好，尽量避免侧向操作,四、挖掘机的正确操作,保持挖掘点靠近机器，以提高稳定性和挖掘力；假如挖掘点远离机器，造成因重心前移而不稳定 侧向挖掘比朝前挖掘稳定性差，如果挖掘点远离车体中心，机器会更加不稳定，因此挖掘点与车体中心保持合适的距离，以使操作平稳高效,四、挖掘机的正确操作,撞击作业容易造成铲斗和工作装置过早损坏甚至引起焊缝开裂，还会在油缸内部产生瞬时高压，对油缸或液压管路产生较大的破坏,利用车体重量进行挖掘会造成回转支承不正常的
15、受力状态，同时对底盘产生较强的震动和冲击，因此应利用液压油缸的力量进行挖掘作业,四、挖掘机的正确操作,利用回转动作进行推土作业将引起铲斗和工作装置的不正常受力，造成扭曲或焊缝开裂，甚至销轴折断，故尽量避免此种操作,油缸内部装有缓冲装置，能够在靠近行程末端逐渐地释放背压；如果在到达行程末端后受到冲击载荷，活塞将直接碰到缸头或缸底，容易造成油缸破损，因此尽量到行程末端留有余隙,四、挖掘机的正确操作,在装卸岩石等较重物料时，应靠近卡车车厢底部卸料，或先装载泥土，然后装载岩石，禁止高空卸载，以减小对卡车的撞击破坏,履带陷入泥中较深时，在铲斗下垫一块木板，利用铲斗的底端支起履带，然后在履带下垫上木板，将
16、机器驶出,四、挖掘机的正确操作,上坡行走时，应当驱动轮在后，以增加触地履带的附着力,下坡行走时，应当驱动轮在前，使上部履带绷紧，以防止停车时车体在重力作用下向前滑移而引起危险,在斜坡上行走时，工作装置的姿势应如图所示，以确保安全，停车后，把铲斗轻轻插入地面，并在履带下放上挡块,在陡坡行走转弯时，应将速度放慢，左转时向后转动左履带，右转时向后转动右履带，这样可以降低在斜坡上转弯时的危险,四、挖掘机的正确操作,应避免长时间停在陡坡上怠速运转发动机，否则会因油位角度的改变导致润滑不良,机器长距离行走，会使支重轮及终传动内部因长时间旋转产生高温，机油粘度下降润滑不良，因此应经常停车冷却降温，延长下部车体的寿命 禁止靠行走的驱动力进行挖土作业，否则过大的负荷将会导致终传动、履带等下车部件的早期磨损或破坏,
