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1、销售,中国企业销售管理的困境：,抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率,销售管理不足的原因,1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高 2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。,中外企业销售管理的差异,中方企业 外资企业 销售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额 营销投入重点 广告投入 销售网络建设 销售
2、渠道 批发客户 重点放在零售终端 销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效 销售曲线 先升后降 平缓持续上升,中外企业在销售上的差别,中方企业 外资企业 目标 短期利益 长期利益 手段 炒作 销售网络建设 信息管理 单向 双向 信用客户管理 不重视 重视规范 人员管理 利益趋动 素质与能力开发 绩效评估 简单量化 行为过程管理 销售团队 散兵游勇 团队作业 流动率 高 低,如何激发客户购买的情绪,优质产品激发客户情绪周到服务激发客户情绪企业承诺激发客户情绪,你销售的是什么?,产品 人员 服务 形象,销售代表支撑业绩的三大支柱,行销战将的三大行动力,概念的力量 原动力 技
3、术力,概念的力量,观念 掌握脉动 反映市场 敏感度 赢的想法,原动力,活力 热力 工作态度 韧性,技术力,互动关系(竞争品牌,市场,顾客,团体,公司) 表达商品(品名,创造价值,顾客利益,攻击技巧.) 谈判技巧(分析筹码,创造动势,运用攻防) 服务技巧 自我训练,不断学习 挑战困难,潜在需求,隐形需求,显性需求,好处,顾客,销售力,产品适用,产品利益,了解顾客,业务员,要求订单,了解原因,不,做成生意,解决问题,询问,有兴趣听,策略,公司产品知识,顾客,倾听了解,真的拒绝,真的抱怨,借口,改变观念,继续商谈,继续表演,有钱,有决定权,有需求,a他喜欢现有的产品(证明有更好的产品),b不喜欢我们
4、的价格(价格- 价值),c认为产品不适合他(将产品特性所能带给他的好处与需求连在一起),d他怀疑我们的产品(证明,说服, 运用第三者),e隐藏拒绝的理由(1:直接问他.2:运用间接接近技巧3:使用问的技巧),站在他的立场看问题,a当场调查,b收集所有讯息,c写下所有事实,d告诉他已经替他们解决什么事,e告诉他可能的办法是什么,f再度关心与同情,g确实追踪,进入销售主题的技巧,掌握购买过程“7”大阶段,1、引起注意 ATTENTION,2、发生兴趣 INTEREST,3、产生联想CONSIDER,4、激发欲望 DESIRE,5、比较价值COMPARE,6、决心购买DICIDER,7、进行购买AC
5、TION,特性转换成利益的技巧,先考虑客户利益才作出推销 九个能激发客户联想利益的方式： 产品形象：带出身份、地位、品位、个性 满足欲望（马斯洛人性模型） 安心安全：解后顾之忧 人际关系：能满足家人、帮助家人 便利：省时、方便解决问题 系统化、标准化：省钱，避免浪费 满足嗜好或兴趣 物超所值 服务保证,产品说明的技巧,透过证明说明您的客户 STEP1找出满足客户需求的销售重点 STEP2准备针对销售重点的证据,实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道,客户服务的准则,客户就是收入 态度左右服务的表现程度 客户只有一个目的需要帮助 老客户的价值是其销售的二十倍 继续和你做生意的客户是你最大的优势 只有满意度是不够的,要努力建立忠诚度 亲切,友善,助人与成功成正比 口碑的威力比媒体广告强五十倍,不要怀疑自己的实力和能力成功与失败就差一点点不与消极的人为伍学会激励自己成功的销售从拒绝开始多看些励志的书籍当自己没有信心时建议去看一看弱势群体,销售人员如何成就卓越?永不言败,谢谢大家,胡志成 13386097572 sam_,
