药业公司促销员培训手册

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1、 促销员培训促销员培训广东 XXXX 药业有限公司 市场部一、我们的使命一、我们的使命1你的行为 = XXXX 企业的形象2XXXX 公司促销员的使命是通过良好的客情关系，提供专业化的服务和生动化的技巧来满足顾客需求并促进产品销售。我们以专业的形象出现，通过专业的产品介绍，热情周到的服务，达成与消费者的良好沟通，并积极发现各种销售机会，经过不懈努力，促进购买行为的发生，树立良好的品牌形象、公司形象。3销售实质上就是发现需求和满足需求的过程，今天的用户已非常成熟，并且具有较深的专业知识，因此销售人员必须要承担问题解决者和市场营销专家的两种角色。4销售是一项具有刺激性和挑战性的工作，能锻炼与人交往

2、的能力。5现代的销售就是沟通二、优秀促销员素质二、优秀促销员素质优秀的促销员能增加卖场 13 倍的营业额。是最有效的促销手段。1正确的职业态度心态：积极自信个性：热情、乐观、正直、成熟职业精神：敬业、忠诚于事业、道德品德良好， 善于学习，工作主创性。2良好的人际沟通能力：与人相处、沟通、协调。3娴熟的营销技巧：分析判断、解决问题能力、信息处理能力、洞察力、语言能力。4完美的形象：仪容、穿着、举止、礼仪一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的促销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的销售员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约 60%；或许添置衣服要花一些钱，但它就象一项高明的投资一

3、样，迟早要为你带来丰厚的回报。优雅的举止会给人留下良好的印象，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。如果你仪表不凡，个性良好，谈吐流畅，那真是具备得天独厚的条件，而又具有销售成功的必须的要素，即知识和良好的销售技巧，你还必须具有积极的心态。积极的态度是热情、决心和自信的组合体，而且运用得当，你的事业成功将不可限量。热情，没有热情就没有销售热情，没有热情就没有销售，“热情”应作为优秀促销员的几个必备重要素质之一。资深的心理学家，以及成功人士都认为：只要你想改变，就能改变。促销员三原则：了解自己的产品，相信自己的产品，热情推销自己的产品了解自己的产品，相信自己的产品，热情推销自

4、己的产品专业促销人员的基本能力：观察能力 交际能力 劝说能力 记忆能力 思维能力参考参考：优秀营销员应备的素质优秀营销员应备的素质1人品端正，作风正派 “要做生意，先做人” ，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从 而才能成为生意上的伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正 的人才；否则，品德不正客户不会信任你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企 业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通 过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业 站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大

5、众通过对营销工作的 认可来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个营销人员态度好、敬业、品德高尚， 则消费者能很快接受企业的产品。 2信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好， ，是一位敬业的优秀 的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作， “事在人为” ，只要你想干好， 就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才 干能实现你价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为企业 的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心， 相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友

6、提供最好的 服务，一定会让步对方幸福、快乐的。 3勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提练，才能使 自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小的变化，作出迅速反 应，捕捉住每一条信息。 “世上无难事，只怕有心人” ，做个有心人，勤于思考，才能改 进我们的工作方法。 “学为中，弃为下，悟为上” 。勤于思考，才能提高，才能做得更好。4能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳是精神是干不下去的，起码是干不好的。 能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。 5良好的心理素质 因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是萤销人

7、员的家常便饭，没有良好的心理 素质，没有开朗的性格是干不下去的。许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行， “不 经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 6韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题和障碍；这时就要我们对所 遇到的问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的， “真诚所在，金石为开” 。 7交际能力 营销工作实际就是公关过程。一般来说一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关 人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的， 什么地方的，三教九流的朋友都有

8、。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一 博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、 一切机会来交朋友。 8反应要快 有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎膺的机敏。营销人员应善于发现周围的每一 个有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的 谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。 9热情 只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异， 但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而 且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一 个

9、人的能力很强，但没有热情，等于零。 10知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚， 进而才能有与对方共同的话题，谈起来才投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深了解的研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以 涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、钓鱼等。 一些营销人员 都有一种习惯，在每天出门前、候车室，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志， 主要是为适应各类人群的共同话题。 11责任心一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会 大众反映，可以说营销人员是企业的外交官。

10、因此营销人员必须有一种强烈的责任心， 把你自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会 反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定 上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如 果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司 很差劲。这个坏念头一但产生，将很难扭转，即使派别人来，也不易开展。因此一个企 业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。3 3、顾客购买心理分析顾客购买心理分析1. 顾客的类型根据不同标准，可以将顾客进行不同的分类。界定（找准）你的顾客，找到最

11、能为你带来利润的人。*潜在顾客、现有顾客*试用顾客、重复购买顾客、品牌忠诚顾客*一般顾客、满意顾客、忠诚顾客*少量使用顾客、中量使用顾客、大量使用顾客*我牌使用者、他牌使用者、游离群. 影响顾客购买因素*文化因素：文化、亚文化、社会阶层*社会因素：参考群体、家庭、角色和地位*个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性*心理因素：动机、知觉、学习、信念和态度动机：人们总会有许多需求，如饥饿、口渴、不安等，只有当需要升华到足够的强度水平时，这种需要才会变为动机。知觉：一个受到刺激的人随时准备行动。但他们如何行动则受对情况的知觉程度的影响，这要求促销员必须刻苦工作，把产品信息传递给

12、顾客，同时也说明促销员在向潜在顾客传递信息的过程中需要用大量戏剧性手段和重复手段。学习：人们要行动就得学习，对于促销员来说，关于学习的理论实际价值在于，他们可以通过把学习与强烈驱使力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段来建立对产品的需求。信念和态度：态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为，人们没有必要对每一事物都以新的方式作出解释和反应，因此，态度是难以改变的，所以，促销员最好使其产品与既有态度相一致，而不要去试图改变人们的态度。3. 顾客购买行为营销 刺激外部 刺激 购买者的特征购买者的 决策过程 购买者反应产品 价格 地点 促销经济的 技术的 政治的 文化的文化 社会 个人 心

13、理产品认识 信息收集 评 估 决 策 购买后行动产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量顾客个性类型样本顾客个性类型样本顾客个性类型 销售策略自我为中心型 这种顾客具有优越感，仔细地聆听并恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。胆怯型 提供引导、保证和支持，帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。果断型 这类顾客很自信，知道将要购买什么，不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型 要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。怀疑型 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要多谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。冲动型 这类顾客容易下结论

14、，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做。挑剔型 这类顾客从来不会同意你的价格、功效，必须强调质量和服务表明你有产品值这个价钱。分析型 这类顾客喜欢数据、事实和详尽地解说，这些顾客富有条理性，不慌不忙，需要做出正确结论，给他们的信息越多越好。感情型 对个人感情看得极重，你应该和这类顾客逐渐熟悉，全身心投入谈话且保持自己的个性。四、销售技巧四、销售技巧1 1销售流程销售流程 寻找顾客 鉴别顾客 确认顾客需求满足顾客需求 解除顾客异议 成交2 2倾听的技巧倾听的技巧“不要假设你了解顾客的想法”1）把顾客模糊的想法和顾虑转化成具体的需求*向顾客表达你想总结一下*对你了解到的情况

15、进行总结*让顾客确认具体需求（你帮助总结的）2）创造顾客的需求帮助顾客想到他们没有想到的需求3 3语言技巧语言技巧有针对性的提问提示用语言表达你正在聆听和蔼的语调重复关键语澄清疑问注意语气、语调、语言流畅：不要说话过快或过慢语气、语调不 要一成不变不要过于高声或过于轻柔说话情绪饱满、热情4 4身体语言的技巧身体语言的技巧眼神接触方法：前额 其它部位 脸面 眼 前额避免把视线离开对方太久5 5异议处理技巧异议处理技巧异议是顾客进行自我利益保护的一种本能行为，只有扩大顾客利益，激发其欲望，才能解除顾客异议，最后成交。1）异议的类型*对需求的异议*对服务的异议*对功效的异议*对价格的异议*隐含的异议2）消除异议的手段*减少发生异议的机会*充分了解顾客*提供最能满足顾客需求的解决方案3）有效地处理发生的异议*理解顾客的想法或感受*设法了解顾客表面异议背后的真正原因*十分清楚地指出自己所提供方案能满足顾客的第一需求。4）消除异议的一般性方法质问法 直接了解，直接反击例顾客：你们的功效太多了促销：对但是法 先接受,后反击例顾客：你们公司产品功效太多，会不会有夸大产用？促销：是的,我们产品功效较全面，但引例法 引用实例,予以说服例促销：你知道某某吗？使用 XXXX 一个疗程，就觉得资料转移法 利用辅助销售工具加以说服例顾客：你们的治治疗效果？促销：这样,