证券公司营销业务创新渠道

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1、,证券公司营销业务创新渠道,第一部分：渠道管理 银行渠道 汽车4S店渠道 集团渠道 第二部分：上证资讯产品,目录,银行渠道总体策略,2011年，重点结合我司的金掌柜业务优势，拓展更多的银行合作网点，与银行各级分支行开展深度合作，具体策略如下： 在某银行网点发展的新客户，我们引导客户选择该银行作为金掌柜的主资金账户银行。 根据银行的需求，对存量客户有针对性的营销增加金掌柜辅账户。 争取更多的银行合作网点，双方共同投入营销资源，在银行渠道拓展更多的新客户，共同抢占第三方存管单客户多银行服务的市场先机。,政策背景,根据中国证券业协会于2011年2月11日发布的文件关于规范证券公司客户资金第三方存管单

2、客户多银行服务的通知（中证协发19号），已明确单客户多银行服务模式符合现行法律法规规定和第三方存管制度的有关要求，第三方存管单客户多银行服务模式在证券行业全面放开。,数据分析金掌柜业务发展情况,截至4月30日，金掌柜客户总数达33万户，资金账户75万个，平均每人开立2.3个资金账户，90.68%的客户开立1-3个资金账户。,银行的需求分析,单客户多银行服务对银行的影响 打破了客户三方存管限定一家银行的限制。 可自由将营销延展到更多三方存管签约客户，市场空间成倍数放大。 客户资金可在多个三方存管银行账户之间自由流动，银行可通过优质的服务和产品吸引客户在其它银行的资金流入。银行的需求 对新增三方存

3、管客户，希望客户选择为金掌柜主账户。 对我司的存量客户，部分银行希望可营销增加金掌柜辅账户。,华泰联合的竞争优势,可引导用户选择金掌柜主资金账户银行 金掌柜的主资金账户可吸引该客户名下其它银行卡的资金流入，形成一个资金的蓄水池，从而帮助银行增加同业存款以及储蓄存款。单客户多银行服务的先发优势 目前其它券商在银行发展的一对一三方客户，将来其它券商的一对多业务上线后，原有的一对一三方存管可能为主账户，也可能为辅账户，存在一定的变数。而与我司合作，可以一步到位绑定为金掌柜主账户，同时还可享受主账户吸纳其它银行资金的优势。金掌柜给了各银行一次新的营销现有客户的机会 我们可以对存量客户做针对性的营销增加

4、三方存管账户。,合作洽谈进展,深发展深圳分行：计划对我司开放所有网点，目前正在洽谈联合营销活动方案细节。 农业银行：在总行组织的全国会议上，总行行长特别强调单客户多银行的重要性，前期农总行也来我司就金掌柜进行了交流，凸显出农总行对单客户多银行服务的重视，同时也引起各地分行对单客户多银行服务的重视。前期我司对农行深圳分行机构部和个金部进行了金掌柜的培训与交流，农行深圳分行也对各支行进行了培训，下一步计划与我司一起组织各支行做进一步的培训交流，消除各支行的疑虑，对我司开放更多的合作网点并开展联合营销活动。 平安银行深圳分行：今年新成立了证券渠道部，重点拓展三方存管客户，第二季度对我司经纪人每新开一

5、户奖励20元(包括金掌柜辅账户)，还有存款奖和推动奖。目前正在对网点驻点券商进行清理，计划对我司开放的网点从现有的7家增长到30家。,下一步计划,step 1 点燃激情,拟定并下发结合金掌柜业务与银行的合作建议与合作模板 银行可通过优质的服务和产品吸引客户在其它银行的资金流入该银行，我司可帮银行引导客户开通三方存管甚至设为金掌柜主资金账户，双方共同投入营销资源吸引客户，开放更多的合作网点挖掘客户资源，共同抢占第三方存管单客户多银行服务的先机。,启动单客户多银行业务模式下银证合作全国轮回研讨会项目 计划6月份分别在北京、广州、深圳、长沙、成都、南昌六地分别针对总行、各地重点合作分行开展单客户多银

6、行模式下银证合作研讨会，让更多的分行改变以往对金掌柜业务的抵触心态，变排斥为主动了解、寻求合作。,step 2 巡回路演,在前期充分铺垫的情况下，通过以各地主办营业部为主导，与当地重点合作银行深度合作，争取更多的合作网点，开展联合营销活动，把握先发优势，抢占单客户多银行服务的市场先机，提升我司的品牌优势，提高我司市场份额。,step 3 遍地开花,第一部分：渠道管理 银行渠道 汽车4S店渠道 集团渠道 第二部分：上证资讯产品,目录,汽车4S店渠道,汽车4S店渠道特点 汽车4S店规模较大，据2009年中国汽车4S店行业市场研究报告，我国汽车4S店已多达1万多家； 客户经济实力较强； 具备核心客户

7、信息，销售人员有现有客户和潜在客户的信息； 营销时间充裕,车主在4S店等候停留时间较长。2010年6月开始的汽车4S店渠道拓展试点，效果显著。 拓展情况：2010年，共有27家营业部加入汽车4S店拓展试点，成功拓展93家汽车4S店渠道。 产能情况：汽车4S店累计成功拓展523名客户，其中有效户为270名，总托管资产达7608万元，户均资产15万，客户质量显著高于其它渠道。 投入产出情况：2010年汽车4S店奖励金额5万元，创收58.2万，投入产出比高达1：11.6。,汽车4S店渠道-营销亮点,深圳益田路营业部主打集团客户营销牌,北京西三环北路营业部与多家银行个金业务的良好合作关系，共同去撬动汽

8、车4S店的客户，利用银行的高端客户服务、以及我们券商端的专业理财知识，全方位的覆盖4S店客户的金融相关需求。,主攻商务车4S店，发展集团客户。深圳益田路营业部工作思路清晰，着重开发商务车4S渠道，营销前来购车的企业老板或财务人员，将其企业发展成集团客户，大批量的开发集团客户。,北京西三环北路营业部利用银证合作渗透汽车4S店,海口大同路营业部与比亚迪汽车翔飞店开展联合营销活动。活动期间，比亚迪汽车翔飞店客户均可到华泰联合证券驻点人员处领取“联名卡”一张；如到华泰联合证券营业部开户既送开户礼品一份，并由华泰联合证券安排一对一的专职经纪人服务，尊享专属待遇。,海口大同路营业部联名卡深度绑定客户,汽车

9、4S店渠道,2011年汽车4S店渠道奖励政策 1、活动时间2011年2月12月31日 2、活动对象原华泰联合证券南方的27家营业部，采取“主动报名+优胜劣汰”的形式开展。 3、奖励政策活动期间成功拓展一家汽车4S店作为我公司展业渠道，并且在该汽车4S店的产能同时达到以下两个标准，则可对于该渠道的具体拓展人奖励2000元： 在该4S店渠道新增市值不低于200万元。 在该4S店渠道新增有效户数不低于2户。 4、奖励名额全国共250个汽车4S店渠道奖励名额，按照符合条件的汽车4S店渠道奖励申请顺序确定，先到先得。,第一部分：渠道管理 银行渠道 汽车4S店渠道 集团渠道 第二部分：上证资讯产品,目录,

10、集团渠道,集团渠道特点 绝大部分目标客户都隶属于企业，可集中开展营销与服务； 企业白领经济实力和理财意识较强； 可通过集团接口人渗透到集团的每个员工，形成羊群效应，成批量发展客户 企业内部的口碑传播较快；集团渠道奖励政策 1、活动时间2011年3月12月31日 2、活动对象原华泰联合证券南方的27家营业部，采取“主动报名+优胜劣汰”的形式开展，在4月渠道管理月报中发布了第一批试点的16家营业部名单。 3、奖励政策活动期间在同一个集团渠道累计拓展10个或以上有效客户，可对该集团渠道的具体拓展人员奖励3000元。 4、奖励名额全国共50个集团渠道奖励名额，按照符合条件的集团渠道奖励申请顺序确定，先

11、到先得。,集团渠道,集团渠道拓展策略 与银行合作拓展集团渠道：联合银行网点到优质的银行代发工资企业，共同举办理财报告会，对企业员工开展营销服务，为企业员工提供全方位的金融理财服务。 对运营商等企业的集团客户提供服务与营销。 通过行业协会联络下属企业，组织推广营销活动。 针对现有客户的企业，结合客户需求进行拓展服务。 对集团渠道开展专享营销服务：突出我司的产品优势，服务优势，不仅仅以低佣金吸引客户。比如针对集团员工开展资讯产品体验，不定期在集团开展投资报告会等形式拓展客户。 切合集团需求，与集团企业互为客户，相互支持，实现共赢。 对集团渠道实行专人管家式服务，定期上门服务。,第一部分：渠道管理

12、银行渠道 汽车4S店渠道 集团渠道 第二部分：上证资讯产品,目录,上证早知道,上证特供,上证投资决策参考,-每个交易日的必读资讯,-内参型资讯,-最高端资讯,1.上证手机资讯三大产品,上证手机资讯产品是上海证券报利用自身在中国证券市场独特的权威地位和多年积累的专业优势，利用300多位记者对上市公司、监管部门、证券行业等进行信息收集,并对信息进行专业化处理形成的高端专业资讯产品。,最高端体现在何处？,一是资讯最及时。 上证报一手信息第一时间送达。 时间就是金钱。二是VIP独享。 而且只有华泰联合VIP独享。,2.上证VIP特供,上证特供四大特点,一、上证报独家信息先发上证特供,案例1,海南国人离

13、岛免税细则年内敲定几无悬念2010-11-09 来源：上海证券报,中国国旅股价表现：6个交易日涨40%,上证特供四大特点,二、公开信息在未传播之前抢发上证特供,上证特供：工信部上午宣布，确定在北京、上海、深圳、杭州、无锡等地先行开展云计算服务创新试点。东软集团（600718）、华胜天成（600410）等涉足云计算。 上海证券报发出时间：2010-10-22 11:19,案例2,东软集团股价表现,华胜天成股价表现,上证特供四大特点,三、信息梯次传播，上证特供在塔尖,上证特供：兆驰股份（002429）17日与深圳龙岗区签约重大投资项目，公司将取得300亩土地建设兆驰工业园，投资额约20亿，拟于两年

14、内建成，达产后可使公司产值提升1倍以上。上海证券报 发出时间：2010-11-19 11:36,案例1,【传闻求证】 传兆驰股份签新项目成倍扩产,11月21日20点30分 上证决策参考,求证：属实。兆驰股份（002429）17日与深圳龙岗区签约重大投资项目，公司将在当地取得300亩土地建设兆驰工业园，生产家庭视听电子产品。项目投资额约20亿，拟于两年内建成，达产后可使公司产值提升1倍以上。 另悉，公司近期已与谷歌合作，参与其互联网电视“Google TV”计划，有望成为业务新亮点。,研发谷歌TV 兆驰股份涉足互联网电视领域2010-11-25 来源：上海证券报,深圳市兆驰股份有限公司 澄清公告

15、 2010-11-26,1、公司IPTV高清数字液晶电视已经处在小批量生产阶段，上半年推出LED液晶电视、IPTV、带高清蓝光播放功能的数字电视一体机等产品，赢得国内外客商的欢迎。 2、公司目前正在积极跟踪谷歌电视（网络电视之一）的发展趋势，已经取得较大技术突破，但由于仍处研发阶段，技术开发是否成功仍存在较大的不确定性，敬请投资者注意风险。 3、文章中提及数据是公司经营层对2011年的订单初步估计。能否完成仍存在较大不确定性，敬请投资者注意风险。,兆驰股份股价表现：26日消息见光，涨停高开后低走,上证特供四大特点,四、彭博、路透两大世界级通讯社资讯为我所用,上证特供：鑫茂科技（000836）大

16、股东日前报价10亿欧元拟收购荷兰光纤电缆巨头Draka。Draka主要生产光纤预制棒，如本次收购成功，将有益于公司优化产业链。 上海证券报发出时间： 2010-11-23 14:39,案例1,信息来源：,关于荷兰光纤电缆巨头Draka Holding NV的竞购战已进入白热化。就在Draka宣布同意意大利电缆制造商普睿司曼总计高达8.4亿欧元（约合11.5亿美元）的收购要约后仅仅数小时，该公司又收到来自中国天津鑫茂科技投资集团高达10亿欧元(约合13.7亿美元)的收购要约。,鑫茂科技股价表现,1、不要轻易全仓买入一只股票 2、不要过分追高 3、严格止损与止盈 4、顺大势而为 5、将信息与盘面结

17、合观察 6、量能具有迷惑性 7、不要凭信息对个股定性 8、寻找最适合自己的特供利用方式 9、切忌不要在第二天开盘集合竞价的时候，低价挂单卖出 10、客户可以根据特供的信息自己选择标的,3.VIP特供投资“十大军规”,2011年3月 财富俱乐部正式启动，打造VIP特供客户交流平台。 实现特供信息双通道发送，解决客户接收产品及时性问题。 相关营业部设立产品质量联络人，打通客户营业部产品制作人之间沟通渠道。 2011年4月 完善客户联系信息，开始全面推送“上证VIP特供一周回顾”及 “上证VIP特供盘中回顾”，确保客户在第一时间收到上证报的VIP特供产品解读。 2011年5月 VIP特供客户数由3月初的28人快速上升至55人 上证报、华泰联合证券高层交流论坛，确立双方合作再上台阶的基调，初步设定“特供客户走进上市公司调研活动”方案框架。,