济源源苑商业街项目战略运营思路(济源商业市场调研)

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1、济源源苑商业街项目 战略营销与整体运营思路,郑州御智商业机构 2011年4月1日,第一部分 济源商业地产调研分析 第二部分 项目SWOT综合分析 第三部分 项目销售模式探讨及建议 第四部分 五个统一确保项目火爆运营 第五部分 六大措施确保项目快速销售 第六部分 项目主题业态定位建议 第七部分 项目整体营销运营策略建议 第八部分 项目合作模式建议,目 录,第一部分 济源商业地产及商业环境调研 （双击附件）,S,O,T,SWOT 分析,地段：项目位于济源市城市核心区域； 交通：宣化街、文昌路带来的大量人流； 商圈：项目距离济源传统商圈距离较近； 人气：周边居民、人流带来的大量人气； 产权：铺铺临街

2、，利于独立产权销售； 结构：框架结构，利于商铺自由组合； 潜力：项目未来的发展潜力无限。 公摊：项目公摊小，商铺得房率较高；,环境：项目三面不临路，被其他物业包围； 交通：尽管项目离主路口较近，但由于项目 周边实际环境的影响还是会带来人流 聚集问题； 楼层：项目第三层商业的火爆和人流问题； 设计：项目三楼人流动线的设计和引导问题；,政策对住宅限购等措施利于商业地产销售； 宣化大街周边新建商业地产项目较少； 济源经济良好发展的基本面依旧。,国家政策对投资者和大众投资地产的信心影响； 整体房地产市场短期内发展趋势不明朗； 济源市整体房地产及商业地产市场竞争激烈。,W,第二部分 项目SWOT综合分析

3、,第三部分 项目销售模式探讨及建议,一、商业地产的主要销售模式 商业地产发展至今，市场上主要的销售销售方式大体可以分为以下几种：直接销售、产权式销售、带租约销售、整体销售、返租销售、出让使用权销售等。 1、直接销售 直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，让投资者与经营者购买商铺，这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多。 2、产权式销售 产权式销售也称为“返租销售”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金

4、回报。 3、带租约销售 商业地产是商业与地产的复合体，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。,4、委托经营或者返租销售 投资者买商铺，买完了以后就把商铺委托给开发商来经营，只拿收益。然后开发商把商铺出租给其他人，比如说大型的零售商等等，开发商就作为一个固定回报的保证，承诺如果收入达不到所承诺的比例，到时候把房子买回来，投资

5、人就不会有损失。 5、出让使用权（民间借款方式） 出让使用权的销售模式，其实就是一种纯粹的民间借款形式。其主要操作形式就是以一定面积的商铺作为参考，投资者投入一定金额的本金，开发商保障每年给予一定比例的回报，若干年后100%返还本金。（大多开发商会把商铺作为抵押，若兑现不了承诺，投资者可以拥有商铺的终身使用权或者产权。）,二、济源市在售商业项目销售模式调研,通过对济源在售商业项目的详细调研，发现大部分项目都是采用直接销售的方式，而只有曼哈顿采取了“出让使用权销售”的方式：并提出了“3万元买商铺”、“每年12%分红，5年后零风险回购”的宣传口号，但通过实地了解，其所谓的零风险并非真正的零风险，在

6、实际销售中也遇到了很大的阻力，销售并不理想。 下边是曼哈顿项目的具体调研情况：,济源曼哈顿广场 1、项目基本情况：位于宣化街中段，由河南隆发置业有限公司开发，一楼临街商 铺面积在80平米（不含公摊）左右。 2、销售情况调研：街铺销售50%左右，内铺采用出让使用权的方式进行销售。 3、销售价格调研： 2010年7月份调研情况：单一层临街商铺对外报价在40000元左右，同时赠送一套公寓住宅，约合销售价格在36000元/左右，一楼内铺12000元/，二楼内铺8000元/。销售效果不理想。 2011年2月份调研情况：单一层临街商铺36000元/，一二楼内铺采用“出让510年使用权，每年12%的回报，5

7、10年后100%回购”的纯借款形式。其中：一楼内铺5万元/5平米，二楼内铺3万元/5平米。（由于客户对投资回报的保障没有信心，因此“出让使用权”的销售模式效果也很不理想。 通过其他形式了解的真实价格：首先，通过一名去年在曼哈顿买过商铺的客户得知：其购买一楼商铺的价格为30000元/平米。其次，通过与其内部人士沟通得知：曼哈顿一楼临街商铺对外价格一直是36000元/平米，但之前有很大的优惠，实际成交价在30000元/左右，但销售效果不好，截止去年底仅成交了4套。在此情况下，曼哈顿项目在去年底把实际成交价格调整为25000元/平米左右，之后成交情况有所改观，目前总共成交了10套左右。,三、本项目销

8、售模式建议,1、分割销售策略建议 第一种分割方案：一层与地下一层连体销售，二楼单独销售，三楼单独销售 第二种分割方案：地下室、一、二、三层分别单独销售（地下室出让终身使用权） 具体采用哪一种销售方式，需要通过详细的市场调研、准客户接触了解客户的意向，并通过两种方式的收益分析再具体确定。 2、销售模式建议 由于本项目非真正的临街商铺，而且二三楼的销售问题会遇到一些抗性，因此建议本项目采取两种销售模式： 针对投资客户：返租销售，承诺三年返租，每年8%。在实际操作中可以把预期的价格 上调10%左右。每年8%的回报让投资客户看到了信心，价格10%左右的 上调再加上三年的租金收益使得开发商的利益也得到了

9、保障。 针对自营客户：返租销售（根据客户需要，也可采取直接对外销售）,一、统一业态规划，打造济源首席主题商业街区 良好的业态规划对商业项目的成败至关重要，本项目要以济源市现有的商业布局为依托，寻找差异化竞争模式，并确定自己的主题定位、市场定位和业态定位，然后再对各楼层各区域进行详细的业态划分。 二、统一招商管理，专业招商团队，走出去“一对一”洽谈招商 通过遵循“统一招商管理”中的十项基本原则，可以使项目招商更加专业、迅速，并符合项目的定位。同时设置招商和入驻“门框”，严格按照项目业态布局和品牌影响力进行招商管理。 走出去“一对一”招商，就是变被动招商为主动招商。通过招商人员的主动出击，到各地市

10、场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商。这种招商模式可以降低招商成本和广告成本；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域。,第四部分 “五个统一”确保项目火爆运营,三、统一营销推广，有的放矢，精准营销，立体广告宣传推广 俗话说，投入一元广告费，可以得到十元的收益，因此一定量得广告投入是保障项目快速招商，并让商户有信心进驻的关键。同时在广告宣传上，我们要做到“有的放矢，精准营销”，不花冤枉钱，节约每一分营销费用。 四、统一经营管理，“放水养鱼”吸引强势品牌、主力店优先入驻 在项目招商和开业前期，可以采取“放水养鱼”的优惠政策，吸引商家入驻，尤其是针对一些大品牌、主力店商户更要采取非常规的策略促使其

11、尽快进驻，以促进项目经营的档次、品位和人气。 五、统一物业服务，建立完善的后期运营保障服务体系 完善的后期运营管理是商业成功运营的关键，因为它既能确保项目后期运营又能规避投资者对后期运营的担心，利于项目的销售。因此我公司建议本项目设置运营管理公司或聘请专业的独立运营管理公司进驻项目，且与项目正式试营业前3个月进驻本项目。,第五部分 六大措施确保项目快速销售回款,一、火爆招商促进快速销售。 二、独特的营销策略、价格策略、销控策略定促进快速销售。 三、专业的营销团队、销售培训、销售执行力促进快速销售。 四、有的放矢的营销推广、宣传炒作促进项目快速销售。 五、非常规的渠道策略促进项目快速销售。 1、

12、宣化街、济水大道、沁园路、文昌路、汤帝路等济源主要商业干道所有商户拜访；2、森林半岛、公务员小区等济源市中高档住宅区业主拜访；3、银行、证券公司、中高档酒店等VIP会员电话或短信约谈；4、济源市其他在售楼盘销售中心附近单页派发；5、济源市所有开车业主直销宣传。 六、三年返租政策，专业运营公司进驻等保障体系。,主题定位：一站式城市风情MALL（流行前线）,负一楼 餐饮休闲娱乐城,一楼 时尚品牌购物街,二楼 风尚女人购物街,三楼 炫彩淘宝购物街,通过对济源市整体商业地产和商业市场的调研，同时结合本项目的实际地段、物业结构、项目规模等情况，我公司提出打造“一站式城市风情MALL（流行前线）的主题业态

13、建议，同时针对不同楼层业态定位提出“一城三街”的概念。,第六部分 项目主题业态定位,一楼：时尚品牌购物街 重在提升本项目购物业态和品牌档次，拟引进一批国内、国际品牌专卖店、连锁店，商品类别涉及品牌服饰、运动休闲用品、鞋帽箱包、珠宝首饰、工艺品、时尚家居等，使之成为特色购物最集中的商业区域。 二楼：风尚女人购物街 构建商业广场“街中街”，拟规划“女人街”，引进一批饰品、服饰、内衣、化妆品、箱包等女子用品专卖店，使之成为特色商业的亮点。 三楼：炫彩淘宝购物街 为了吸引消费者上三楼购物，三楼建议规划为“淘宝式”购物街区，引进年轻人喜欢但价格便宜的潮流服饰、饰品等，并引进满足以流行“另类”新生代为消费

14、对象的时尚购物用品，同时引进若干美容、美体、美甲、人体彩绘等服务项目。 （备注：同时在业态搭配上可以适当进行交叉补充，重点是在一、二楼等补充上，品牌如果适合一、二楼一起的，尽量安排同步消化。）,结合本案建筑结构，各楼层业态划分为：,负一楼：“餐饮休闲娱乐城”业态规划 1、特色风味小吃拟引进一批具有地方特色的风味小吃。 2、夜总会拟引进一家量贩式KTV或歌城。 3、其它电玩游戏城、移动通讯专区、礼品世界、台球城、玩具 总动员、灵气精品店、主题书屋、休闲驿站等，从更大 程度上满足广大消费者的意念。,负一楼商业规划,一楼商业规划,二楼商业规划,三楼商业规划,第七部分 项目整体营销运营策略,一、推广案

15、名建议,案名，是一个项目给人的第一印象。它不仅仅是一个单纯的符号，因为它暗含着无数的预期，是房地产项目和商业项目营销的第一步。好的案名可以起到“四两拨千金”的效果。它可以秀出商业新意、帮助项目定位，不但可以让消费者眼前一亮，还能够体现项目所蕴藏的文化内涵，延续并且提升开发企业的品牌形象和价值。,主推案名：,流行前线,说明： 1、流行前线最早由广州海印集团运营发展。其租赁承包东山区英雄广场地下防空洞。开业在没有人看好的情况，经过几年运作即成为商业街的典范，成为全行业的模仿对象。目前已在广州、佛山、郑州等多地建立多个流行前线时尚商业街区。 2、本项目沿用“流行前线”更加利于项目的传播和推广。 3、

16、“流行前线”不仅符合项目的业态定位，更加符合项目的消费人群定位。,备选案名：魅力特区、潮流新天地、旺角尚街、炫彩世界,二、项目定位语及推广语建议,定位语：一站式城市多彩风情购物街 推广语：时尚购物街、财富新天地,三、整体运营思路：,整体运营思路： 1、整体策略：招商与销售同时跟进，相互促进； 2、主题策略：火爆招商+区位价值+升值潜力等； 3、营销策略：渠道+价格+案场引导+老带新策略； 4、销售策略：直接销售(代租)+先租后售(带租约销售)+返租销售(先售后租) 5、客户策略：1）招商客户（自营客户+租赁商户） 2）投资客户（政府官员+沿街商户+济源籍外出客户+其他客户） 6、推广策略：1）强调招商的时效性，弱化大量高耗费广告的应用； 2）多利用短信和单页等时效性媒介，做到精细化营销 3）做好现场包装：条幅、楼体广告、现场户外包装等 4）利用营销活动吸引人气，促进招商和销售。,品牌营销公司品牌、项目品牌、入驻商家品牌，制造品牌舆论，奠定项目地位； 口碑营销通过电话、短信、宣传物料等及时传递信息，促进火爆运营和口碑传播； 标杆营销主流媒体渠道，确保形象和信息第一时间发布、树立城市标杆商业项目； 活动营销通过多种营销活动带动人气+制造新闻事件，利用新闻形式进行营销； 体验营销公司各项目品牌联动+其他项目体验（组织客户到郑州等类似项目考察）。,