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1、项目二_消费者与汽车市场教学要求:么能力目标古彗誓藿车营销实践中影响消费用户购买行为的主熟悉汽车营销实践中客户购买行为的分析问题,学会把握用户的心/熟悉汽车市场调研所涝及的内容、调研步骤友知识要炎八摹车菅销实践口影响消费用户购买行为的E耐因v浆车营销实践中客户购买行为的分析“汽车市场调研所涉及的内容、调研步骤引例:“张先生夫妇买汽车“请思考:如果你是一位汽车营销人员,你打算如何说服这一家庭购买你的汽车?2.1消费者需求分析2.1.1汽车消费者购车行为分析用户购买行为分析就是对用户的购买需求、动机迹行分析,并且分析这些需求和动机是如何影响用户的购买行为,在此基础上指出用户购买行为的模式,分析影响
2、用户购买行为的因素,从而为汽车营销寻找机会,提供帮助。1.用户购买行为一般过程制“数“门一一一口|欢“笺“门一一一|期园觊2,个人汽车消费市场的基本特征(D需求具有伸缩性(2)需求具有多样性(3)需求具有可诱导性(需求具有替代性(5)需求关有发展性(6)需求具有集中性和广泛性3,汽车个人购买行为的类型(理智型这是指以理智为主做出购买决策的购买行为。具有这类行为特点的消费者,其购买思维方式比较冷静,在需求转化为现实之前,他们通常要做广泛的信息收集和比较,充分了解商品的相关知识,在不吟的品焯之间进行充分地谓查,馍重挑选,反复权衡比较。(2)冲动型这是容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的购买行为。冲动型的购买者,通常是情感较为外向,随意性较强的顾客。他们一般较为年转(30多岁者居多),具有较强的资金实力。(3)习惯型这是指购买者个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响,其需求的形成,多是由于长期使用某种特定品牌并对其产生了信赖感,从而按习惯重复购买。所以,这种购买行为实际上是一种“认牌型“购买行为(选价型这是指对商品价格变化较为敏感的购买行为。具有这类购买态度的个人,往往以价格作为决定购买决策的首要标准。(情感型情感型指容易受感情支配做出购买决策的行为。持有这类购买态度的顾客,其情感体验较为深刻,想像力特别丰富,审美感觉灵敏。
