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1、,成功的商業談判策略與技巧,談判是什麼,談判是關係人或當事人在爭與讓及取 與捨之間,嘗試尋求雙方都同意接受的 條件和過程,談判發生的基本原因,1. 你心中想要某種東西 2. 對方正擁有你心中想要的那種東西 3. 你想要以某些東西向對方交換 4. 你與對方對於交換有歧見 5. 針對歧見雙方進行磋商,全方位的雙贏談判,建立信任,獲得承諾,控制對抗,雙贏談判,時間,情報,權力,談判的面面觀,1. 談判的基本體認 2. 談判的基本型態 3. 談判的基本原則 4. 談判計劃的重點,談判的基本體認,1. 談判是兩者以上, 立場不同的人們, 為了消弭彼此間觀點的差異, 所進行的溝通協調 2. 談判以意見一致
2、為目標 3. 談判是視彼此為必要對手, 建立當事者雙方之間的對立關係 4. 談判中所達成的協議是以長久關係為出發點 5. 談判是一種心路歷程 6. 談判時並非只有言語上的溝通, 尚有其他的溝通方式 7. 文化差異會影響談判,談判的基本目的,1. 解決問題2. 建立關係,談判的解決問題,1. 改變情勢 2. 改變對方 3. 改變自己,談判的定位: 立場,1. 採取立場, 但不能堅持立場 2. 作風: 談判者心態的表徵 3. 目標: 談判者努力的方向 4. 利益: 談判者讓步的代價,談判的基本型態,1. 攻城略地型的談判 (零和式的談判)隧道視野 (Tunnel vision)2. 實效型的談判
3、(整和式的談判)週邊視野 (Peripheral vision),雙贏談判的瓶頸,1. 局限於一個爭論點 2. 強烈感覺居於弱勢 3. 遽下結論 4. 欠缺資訊 5. 不瞭解對手的地位與價值,談判的4P,1. 目的 (Purpose) 2. 計劃 (Planning) 3. 步調 (Pace) 4. 個性 (Personality),水平思考 v.s. 垂直思考,瞭解客戶增加利潤的方式,1. 提昇銷售力 2. 降低營運成本 3. 對供應商的有利談判,談判的基本思考,1. 不作單一議題的談判 2. 每個人的目的不同 3. 不要拿走談判桌上的最後一塊錢 4. 籌碼回饋給對手,談判的基本原則,1.
4、不要貿然接受第一次的喊價 2. 開口要求之條件應比預期高 3. 對方提出建議時不要立刻接受 4. 逐漸減少己方讓步的幅度, 並儘量避免衝突 5. 偽裝自己是不情願的買方或賣方 6. 激勵對方開出的條件要更好才行 7. 善用上層主管當作擋箭牌 8. 不要隨便提議差價均分 9. 將陷入的議題暫時擱置一旁 10. 要求條件交換, 千萬不要作沒有任何回饋的讓步,談判的基本技巧,1. 掌握彼此的個性 2. 態度積極, 有備無患 3. 善用肢體語言 4. 輕鬆開場, 解除武裝 5. 虛張聲勢須預計風險 6. 不要接受對方的第一次提議 7. 尊重你的談判對手 8. 有施有受, 展開互動 9. 攻擊對方易自取
5、其辱 10. 先好好聽, 再好好說 11. 保留態度查核事實 12. 控制情緒, 立場客觀,談判的123原則,1. 說一分2. 聽兩分3. 想三分,不要貿然接受第一次的喊價,1. 得寸進尺 v.s. 貪得無厭 2. 我應該要拿到更好的條件 3. 這其中一定有詐,善用驚訝的態度,1. 沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意2. 沒有驚訝的態度,通常讓對方態度變得強硬3. 透過電話表達驚訝的態度也是相當有效,扮演勉為其難的賣方,1. 可以搶先壓縮買方的議價範圍2. 對方通常會放棄一半的議價範圍3. 避免對抗性談判,善用 3F 法則4. 強調談判讓步的幣值等於利潤幣值,交換條件的要點,1. 當對方提出一
6、個小要求時, 相對要求一些東西作為回報2. 假如我們幫了你這個忙, 那你可以幫助我們甚麼 ?3. 提昇讓步的價值, 日後就能拿來當作交換條件的籌碼4. 如此可以避免這類情況一再發生,如何喊價: 對半法則,1. 賣方喊價 = 賣方接受最低價 x 2 買方喊價2. 前提是必須先讓買方說出他想要的價格,喊價的讓步檢測,$250, $250, $250, $250 $600, $400, $0, $0 $1000, $0, $0, $0 $100, $200, $300, $400 $500, $300, $150, $50,談判計劃的重點,1. 談判計劃的重點 2. 確定談判的討論事項 3. 確定談
7、判時避免說到的討論項目 4. 安排討論事項的先後順序 5. 確定自己的權限範圍 6. 蒐集情報資料 7. 確定向對方要求的情報 8. 分析談判對手的背景 9. 確定討論事項的進行計劃 10. 確定談判時詢問的內容 11. 確定談判時的出發點 12. 確定談判的目標 13. 確定談判的戰略和戰術 14. 進行自我分析 15. 確定談判的時間與地點,談判問題的演練,演練問題一,你置身於一家服飾店,準備為自己添購三條領帶,你看中了今年最流行的系列該系列的每條單價為 NT$1,600你該如何向店員討價還價?,演練問題二,你置身於一家書局,準備為自己添購一套金庸的小說,書架上的標價為每套NT$ 999,
8、你看上了其中的天龍八部但是只剩最後一套你該如何向店員討價還價?,談判的面面觀,1.談判對手分析2.談判對手花招伎倆了解與因應,談判特質的自我診斷,我是誰?,談判特質自我診斷(13),1. ( ) 你認為你本身:A. 擁有很多資料和訊息, 並能做特定的陳述B. 有許多不的想法和故事2. ( ) 你和他人分享意見時:A. 謹慎而有所保留B. 放心較不保留3. ( ) 你和他人相處時:A. 會保持距離B. 容易結識新朋友,談判特質自我診斷(46),4. ( ) 你認為好的企業主管應該:A. 依設定目標而客觀的督導B. 關心”人”的督導5. ( ) 當你在作決策時:A. 較憑事實B. 較憑感覺6. (
9、 ) 你平日的穿著:A. 較為正式B. 舒適自在即可,談判特質自我診斷(79),7. ( ) 你初次與人見面時:A. 被動等待B. 主動交談8. ( ) 當你在作決策時:A. 以目前的議題與工作為主B. 內容多樣而不限題材9. ( ) 你個人時間的分配:A. 有系統, 但較缺乏彈性B. 有彈性, 但較受人影響,談判特質自我診斷(1012),10. ( ) 你對你的心事:A. 會隱藏且克制B. 會告訴好朋友11. ( ) 你對於規則的態度:A. 遵守規則, 服從紀律B. 對規則較不介意12. ( ) 你和同事有歧見時:A. 堅持自己的意見B. 順從其他成員的意見,談判特質自我診斷(1315),1
10、3. ( ) 你的工作做不完時:A. 帶回家繼續工作B. 尋求同事的幫忙14. ( ) 你對於非口語行為:A. 不熟悉, 反應較慢B. 能夠立即回應15. ( ) 你認為工作較人際關係重要:A. 是的B. 不是,談判特質的自我診斷,A B 3 = 工作導向 B A 3 = 人際導向 1 A B 1 雙重導向,談判特質的分析,步調快 獨斷,直接,外向,老虎,講關係, 愛助人 以人為主,孔雀,貓頭鷹,無尾熊,獨立,喜支配 以事為主,步調慢 保守,間接,內向,自尊心極高,樂觀且情緒化,堅守信念,完美主義者,支配/老闆型 發號施令者, 問題為主 *希望: 改變 *驅力: 實際的成果 *面對壓力時可能會
11、 : 粗魯或沒耐心 *希望別人: 回答直接,掌握狀況,拿出成果 *害怕: 被別人利用,穩健/支援型 設身處地,追求一致性, 步伐為主 *希望: 固定不變,誠心感謝,多些時間考慮 *驅力: 固定原則 *面對壓力時可能會 : 猶豫不決,唯命是從 *希望別人: 提出保證且儘量不改變 *害怕: 失去保障,服從/修正型 擅分析,重思考,追求限制,程序為主 *希望: 精準有邏輯的方法 *驅力: 把事做好 *面對壓力時可能會 : 慢半拍,退縮 *希望別人: 提供完整說明及詳細資料 *害怕: 被批評,影響/互動型 口才好,喜交際,追求互動, 以人為主 *希望: 認同,友好關係 *驅力: 團隊認同 *面對壓力時
12、可能會 : 雜亂無章,出口惡言 *希望別人: 講優先順序,重信用,給予聲望 *害怕: 失去團隊認同,談判對手的面面觀,強 武斷性,實際型,情緒化,表現型,分析型,親切型,弱,強,弱,轉彎抹角型 倒吃甘蔗型,苦酒滿杯型 開門見山型,談判對手的面面觀,直接,鬥士型,熱情,熱心型,實踐型,調停型,理性,間接,老虎 孔雀,貓頭鷹 無尾熊,實際型與鬥士型的人格特質,1. 時間管理者, 常常視打高爾夫為浪費時間 2. 外表乾淨, 辦公室整潔有序, 穿著合乎禮儀 3. 視談判為非贏即輸的遊戲 4. 堅持在特定的問題中得分 5. 如展現談判中的傷口, 會使其感受贏的感覺,實際型與鬥士型,1.談判目標: 談判中
13、獲勝 2.談判關係: 常帶暗示性的威脅, 容易嚇到對手 3.談判態度: 完全採嚴厲的主導姿態 4.談判弱點: 在特定的問題上一定要贏, 容易鑽入牛角尖,表現型與熱心型的人格特質,1.個性溫和有善, 討人喜歡, 而且容易相處 2.辦公室內可能很零亂, 會放許多家人的照片 3.喜歡當場決定, 不需太多時間思考 4.常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相 5.常誤認已妥善完成談判, 卻忽略談判中的問題,表現型與熱心型,1.談判目標: 希望能影響對手的決定 2.談判關係: 激發對手的情緒, 並引領操控對手 3.談判態度: 態度表現激動 4.談判弱點: 敏感度不夠高, 容易忽略別人存在,親切型與調停型的
14、人格特質,1.對人對事常常憑感覺, 不擅長向人拒絕 2.喜歡待在有制度的大企業組織中 3.沒有時間管理的概念, 經常顯得雜亂無章 3.喜歡在談判前先設障礙, 討厭面對壓力 4.談判重點並非贏, 而是每一個人都快樂,親切型與調停型,1.談判目標: 雙方都可以達到某種默契 2.談判關係: 發展雙方和諧關係, 並達成協商 3.談判態度: 軟化態度, 容易在某些事上投降 4.談判弱點: 容易被對手影響,分析型與實踐型的人格特質,1.對時間及數字的掌握非常精確, 喜歡分析事物 2.深思熟慮, 重視細節, 作決定的速度很慢 3.痛恨催促及匆忙, 喜歡凡事嚴謹及井然有序 4.永遠都覺得資訊不足, 讓人感覺不
15、易達成談判 5.在談判中常見的口頭禪: 這是原則問題,分析型與實踐型,1.談判目標: 重視談判的作業程序 2.談判關係: 不在乎彼此關係, 依據事實進行談判 3.談判態度: 採疏離的態度 4.談判弱點: 不夠彈性,談判對手的花招,1. 囚籠 (束縛你令你動彈不得) 2. 壓力 (逼迫你令你退讓) 3. 陷阱 (引誘你令你誤導上當),談判囚籠: 談判議程,1. 對手故意遺漏談判議程中的重要項目 2. 對手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中 3. 對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判 4. 對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利 5. 對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利因應對
16、策: 提出討論並設法修訂, 切勿貿然接受,談判囚籠: 侷限,1. 權力之侷限 2. 政策之侷限 3. 技術之侷限 4. 法律之侷限因應對策: 原則上, 不要輕信對手提供的”可靠”資訊, 所以 可以先轉變議題, 再利用休息或休會的時間查證. 如果資 訊確實, 則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之 互動,談判囚籠: 先例,1. 與你過去談判之先例 2. 與他人過去談判之先例 3. 與外界通行之事例為先例因應對策:指出環境之變化, 已經使談論中的 ”先例” 不再 適用, 或不宜再當作指導原則,談判囚籠: 期限,1. 不要洩露自己的期限 2. 研判對手設定期限的動機及自己超 過期限的可能後果 3. 絕大多數的期限都有談判餘地,
