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1、海 外 营 销 培 训,1,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,2,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,3,学 习 内 容,有关的国际贸易术语 如何启动和创建外贸出口平台 搜索引擎寻找海外潜在客户信息 海外潜在重点客户信用背景调查 超级谈判策略和有效沟通技巧 国际营销风险种类及控制方法 合同订立管理,4,国际贸易术语,1、概念也称价格术语，是指用一个简短的英文缩写来表示价格的构成和交易双方
2、的有关责任、费用、风险的划分的一种专门用语。 2、作用： （1）可以说明商品价格的构成； （2）可以明确买卖双方的责任、费用和风险的划分，以及明确了交货地点； （3）可以简化交易手续和合同内容。,5,有关贸易术语的国际贸易惯例,（1）1932年华沙牛津规则 （2）1941年美国对外贸易定义修订本 （3）2000年国际贸易术语解释通则 （INCOTERMS 2000）,6,贸易术语的分类,1、E组 启运（Departure）EXW（Ex Works） 工厂交货,7,贸易术语的分类,2、F组 主要运费未付（Main Carriage Unpaid）FCA（Free Carrier） 货交承运人FA
3、S（Free Alongside Ship） 装运港船边交货FOB（Free on Board） 装运港船上交货,8,贸易术语的分类,3、C组 主要运费付至（Main Carriage Paid） CFR（Cost and Freight） 成本加运费 CIF（Cost, Insurance and Freight）成本、保险费加运费 CPT（Carriage Paid To）运费付至目的地 CIP（Carriage and Insurance Paid To）运 费、保险费付至目的地,9,贸易术语的分类,4、D组 抵达（Arrival）DAF（Delivered At Frontier）边境
4、交货DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交货DEQ（Delivered Ex Quay）目的港码头交货DDU（Delivered Duty Unpaid）未完税交货DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货,10,常用的贸易术语,1、FOB 装运港船上交货 （离岸价） （1）使用FOB贸易术语买卖双方的责任（2）使用FOB应该注意的问题 （3）FOB的变形,11,装运港船上交货（指定装运港）,FOBFree On Board( named port of shipment)含义是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即履行了交货义务。这就意味着买方必须承担此后的
5、一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。,12,Free On Board FOB,责任： 卖方：在装运港将货物装上买方指定的船上负责办理出口清关手续提供商业发票和单据买方：负责租船订舱并通知卖方负责办理保险和进口手续接受单据并支付货款,13,FOB-费用：,卖方： 负责货物装船之前的一切费用；出口清关费用 买方：负责从装运港到目的港的运费和保险费越过船舷以后的其它费用；进口清关费用,14,FOB使用中应注意的问题,风险划分的界限以“船舷”为界 船货衔接问题买方订立运输合同，即买方安排租船定舱。买方需给卖方发装船通知（包括船名、装货地点、时间）并按规定接货。卖方则按规定交货并向买方发出已装船通知）
6、,15,FOB的变形,FOB Liner Terms（班轮条件）与装船有关的费用是由买方来承担的。 FOB Under Tackle(吊钩下交货） FOB Stowed（理舱费在内） FOB Trimmed（平舱费在内）,16,平舱、理舱,对入舱散装货物平整 货物入舱后进行安置和整理 矿砂（散装）货物，用挖掘机装上船，船上的矿砂越堆越高，而四周却较空，利用机械平整矿砂堆才能再装载矿砂 件、箱、个等货物，如200箱苹果装入船仓，为了充分利用船仓的空间而进行机械或人力进行安置和整理所产生的费用.,17,案例（一）,我外贸E公司以FOB中国口岸价与 香港W公司成交钢材一批，港商即转手以CFR釜山价售
7、给韩国H公司，港商来证价格为FOB中国口岸，要求货运釜山并在提单上表明Freight prepaid（运费预付）。试分析港商问什么这么做？我方应如何处理？,18,分 析,港商为了简化向韩国的交货手续或企图将运费转嫁给出口方，若运至釜山的运费由港商负担可以接受，具体做法可采取 港商将运费汇交我公司。 在信用证内加列允许受益人超支运费条款 由港商将运费直接付船公司，并从船公司得到确认后，我方照办。,19,CFR成本加运费（指定目的港）,含义卖方必须支付成本费和将货物运至指定目的港的运费， 但是，货物装船后，所产生的任何费用，以及自货物于装运港越过船舷时起的一切风险应该由卖方转向买方。,20,CFR
8、卖方应承担的义务,在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方，以便买方办理货物运输保险。 承担货物越过船舷之前的风险。 与船方订立运输契约，即负责租船订舱，支付到指定目的港的运费（包括装船费用以及定期班轮公司可能在订舱时收取的卸货费用） 办理出口和有关证件手续，并支付相关费用。 自担费用向买方提供交货凭证、运输单证或相等的电子单证。,21,CFR买方应承担的主要义务,负责货物越过装运港船舷以后的一切风险。 支付货款，受领货物 自负费用办理进口和收货手续。,22,CFR的变形（即与卸货费有关的问题）,CFR Liner Terms(班轮条件）是指由卖方负责支付卸货费或称卸货费
9、已包括在运费中。 CFR Landed(着路费在内）是指由卖方承担将货物卸到岸上的费用包括可能发生的驳船费及码头捐税。CFR Ex ships Hild(仓底交货），是指由买方负担自舱底卸货的费用。,23,CFR与FOB的区别,主要表现在为买卖双方在租船订舱方面的责任变化，前者是卖方，后者是买方。这一差异反映在出口报价方面为CFR=FOB+海运运费,24,CFR中关于租船订舱的问题,在一般情况下卖方只需按通常条件及惯驶航线租船订舱。如果买方提出限制船舶的国籍、船型、船龄、船级、和指定装某班轮公会的船只等方面的要求时，卖方有权拒绝。,25,案例（一）,我国内一出口企业按CFR贸易术语与法国一家进
10、口商签订一批抽纱台布出口合同，货值8万美元，支付方式为D/P即期。货物于2002年3月1日上午装昌盛轮完毕，当天因经办该项业务的外销员工作较忙，忘给买方发装船通知。当法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，不料该保险公司已获悉昌盛轮已于2日凌晨在海上遇难而拒绝承保。于是法商立即来电称：由于你方晚发装船通知，致使我方无法投保，因货轮已遇难，该批货物损失由你方负担并应赔偿利润及费用损失8000美元。不久我方通过托收银行寄去的全部货运单证也被代收银行退还，理由时：进口商拒不赎单。,26,分 析,按CFR术语成交，在正常情况下，货物在装运港越过船舷后一切风险、责任和费用均由买方承担， 但Incot
11、erms2000又规定：卖方必须给予买方货物已装船的充分通知 这里所说的充分，既包括内容的充分，也包括时间上的充分，也就是说卖方要及时发出装船通知，以便买方有充的时间去办理投保。 本案就因为卖方未能做到分通知才导致钱货两空。所以装船通知俗称保险通知。,27,案例（二）,我国某外贸企业向国外一新客户定购一批初级 产品，按CFR中国某港口，即期信用证付款条件 达成交易。合同规定，由卖方以承租船方式将货 物运交我方，我开证银行凭国外议付行提交的符 合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未 到达目的港，经多方查询，发现承运人原是小公 司，而且船舶启航后不久已宣布倒闭，承运船舶 是一条旧船，船货均告失
12、踪，此系卖方与船方互 相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。请问 我方应从中汲取何教训？,28,分 析,进口业务，客户资信事关重大，按信用证支付方式，开证行仅凭单据议付，与新客户做大宗买卖，更应对对方的资信做深入的调查了解，以防止上当受骗。 CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常条件下应争取按FOB条件成交。必要时可指定装运船只的船名或所属的船公司，以减少风险。,29,CIF成本、保险费加运费（指定目的港）,CIF的含义cost insurance and freight（named port of destination)它是指卖
13、方除负责与CFR 相同的义务外，还必须办理货物在运输途中的海运保险并支付相应的保险费。,30,CIF卖方应承担的义务,责任：卖方： 负责租船订船和签订运输合同; 在装运港将货物装上开往目的港的船上并通知买方 负责办理出口清关手续 负责签订保险合同 买方：负责目的港接货和进口清关手续,31,32,CIF的变形,CIF Liner Terms (班轮条件）卖方负责支付卸货费或称卸货费已包括在运费中。 CIF Landed（着陆费在内）卖方负担将货物卸到岸上的费用，包括可能发生的驳船费及码头捐税。 CIF Ex ships Hold(舱低交货）买方负担自舱低卸货的费用。,33,CIF使用中应注意的问
14、题,1、交货地点-装运港船上 2、投保险别的问题卖方应该按最低责任投保相应的险别，投保金额为合同金额的110。如果有不同的解释，双方最好在合同中约定投保的险别，否则容易产生争议。 3、运输问题船的问题 4、租船定舱和卸货问题与CFR一样，风险划分的界限与FOB 和CFR一样。,34,CIF使用中应注意的问题,5、关于“单据买卖”的问题。按CIF（包括FOB CFR)贸易术语签订的合同也称为“单据买卖”。这类合同的买卖，采用的是“象征性交货”的方式。 “象征性交货”是指卖方应按合同规定在装运港将货物装船并提交合同规定的全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。反之，如果卖方提交的单据不符
15、合要求，即使合格的货物安全运达目的地，也不算完成交货。,35,CIF与FOB和CFR区别,主要体现在出口报价上CIF=CFR+保险费=FOB运费保险费,36,案 例,我国内一出口企业2009年3月向美国出口一批包装货物，合同规定采用CIF New York术语，投保平安险，依据INCOTERMS2000解释在我方收到美方开立的信用证后，按期装船，但货物在装船越过船舷后不慎跌落在甲板上，致使包装破裂。请问上述包装损失应由何方承担？,37,分 析,Incoterms2000是以卖方在装运港越过船舷作为卖方完成交货责任和风险转移于买方的。 在实际出口业务中，买方开来的信用证及有关买卖合同均规定卖方需
16、提供已装船清洁提单。 如果货物越过船舷后又跌落船上，包装破损或货物受损，卖方将难以取得清洁提单，因而也就无法凭单向买方收款。,38,分 析,因此 Incoterms2000虽原则上规定以船舷为风险分界点，但在实际业务中，规定货物安全地装至船上作为风险分界点为宜。,39,FOB、CFR、CIF三者的应用,出口应尽量使用,CIF,有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口。,进口应尽量使用,FOB,40,FCA货交承运人（指定地点）,是指卖方应在指定地点将经过出口清关 的货物交给买方指定的承运人监管。,41,FCA中卖方的基本义务,办理出口清关手续，在指定地点按约定日期将货物交给买方指定的承运人，并给予买方已交付的充分通知。 承担货物交给承运人以前的一切费用和风险。 向买方提供约定的单据或具有同等效力的电子信息。,42,FCA中买方的基本义务,自负费用订立自指定地点承运货物的合同，并将承运人名称及时通知卖方。 从卖方交付货物时起，承担货物丢失或损坏的一切风险。 按合同规定受领交货凭证或具有同等效力的电子信息。,
