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1、如何快速有效投标 北京代理销售项目投标工作小结,目录,一、投标阶段划分 二、各阶段工作内容及工作方法,案例解析：成功案例+失败案例,投标阶段划分,投标阶段划分盘源接触阶段,工作方法,工作内容,工作成果,全面准备、了解项目信息和开发商信息,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,界定客户需求及服务模式,盘源接触阶段 全面准备、了解项目信息和开发商信息,开发商信息,项目信息,项目概况 规划条件 工期计划 法律手续 项目现状,服务内容 服务方式 预期收费标准,背景：前身、性质、来龙去脉、股权关系 资金实力开发经验 开发理念、企业文化 信誉 组织结构,决策体系 入围单位
2、 与其他公司合作情况,直接沟通,现场勘察,相关网站信息,业内咨询,基本信息：,客户需求判断：,基本信息：,投标信息：,工作内容,工作方法,直接沟通,现场勘察,相关网站信息,业内咨询,盘源接触阶段 界定客户需求及服务模式,三个纪要,盘源信息表,立项审评表,工作方法,工作成果,界定客户需求及服务模式,三个纪要,访谈纪要,现场勘察纪要,会谈纪要,投标阶段划分盘源接触阶段,工作方法,工作内容,工作案例,确定投标策略,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,XX别墅项目,投标策略阶段确定投标策略,工作 内容,投标内容分析,角色分析,开发商目标,决策相关人 偏好分析,竞争对
3、手分析,开标时间,后续安排,评标原则,评标方法,对项目理解,追 求,背 景,经 验,优劣势,商务标策略,开发商评价 及预期,我 们 的 战 略,技术,商务,外围配合,我们的态度,投标策略,投标战略,投标策略阶段确定投标策略,工作方法,高层公关,把握开发商真实目标,建立内线,了解信息和动态,正式与非正式沟通,外围配合: 设计单位等,投标策略阶段确定投标策略,投标策略制定,工作案例,XX别墅项目,投标前沟通,代理部总经理、事业部总监、客户经理,事前沟通 重点表达内容,高层公关,北京公司总经理、代理部总经理、客户经理,了解决策人想法,投标阶段划分投标准备阶段,工作方法,工作内容,工作成果,盘源接触阶
4、段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,技术标准备,商务标准备,单面打印，每页2P,投标准备阶段技术标准备,工作内容,界定分工和责任 建立目标和远景 工作计划和时间表 确定工作纪律,收集、整理、处理信息，并结论化,项目初步判断和研究重点,WOR D版 表现策略 美化成稿,时间计划表,模式、价值体系等,客户模板 项目信息模板,思路框架（word）,word稿、PPT初稿、PPT终稿,1,2,3,4,5,组建团队,基本工作思路确定,6,基础研究,策略讨论研究阶段,成文,装订打印 汇报准备,界定问题 案例 沟通初步思路 是否借助外脑,小组讨论,小组讨论领导参与并把握方向,小组讨
5、论,小组讨论 高层领导把关,小组讨论 PPT初稿 评审,提前准备,工作方法,工作成果,；,报告正式提交稿、汇报排练、人员分工,挖掘资源：公司平台、内部人员、广告公司,技术标准备工作计划和时间表,详细工作分工,明确资源路径,确定负责人员,统一完成时间,客户核心价值： 典型客户描述 我们的客群,指导工具： 价格、面积箱体图 XX策略,板块结论 XX项目成为北京XX市场主流的原因 区域市场结论,投标指导思想： 揣摩开发商目标 研究竞争对手软肋 定位：志在必得 技术标的原则,四稿：美化、删减,技术标准备项目初步判断和研究重点,对目标的理解： 分析开发商 对XX项目的理解 目标理解,市场分割渗透膜型,如
6、何从中突围,垂直营销or 水平营销,本体优劣势总结,市场历史、格局 市场中各项目地位及成功关键因素,按价值排序：位置、资源、规划、风格、户型、环境、开发商,客户价值取向概念化：阶层符号、圈层、象征、理念,一张大表概括,本案的目标客群： 充满生活智慧的“成功人士”：他们有自己独特的视角和认识，他们懂得如何在生活中兼容传统与现代。一如本案的开发商，他们希望生活中的每处细节，都能体现出自己与众不同的格调与品味。 本案人文资源挖掘： 河的人文内涵：在一个断裂了传统文化与美学根基的社会里，河文化引导人回归宁静，找到生活的本原、思索生命的真义。 河映射人生：有的河是风平浪静，也有的河水流湍急、沿路布满暗礁
7、，但不管怎样，最终河流入海。每一个人都是一条河，从各自的生命中流过。 本案推广切入角度 在充满生活智慧的“成功人士”眼中，能代表自己生活高度、生活品味和自然追求的不一样的山水观与河文化。 案名推荐 观山河（Landscape） 包容本案核心资源 从物质切入，与目标客群境界和胸怀契合的案名 足以体现本案气度的案名 观山河，将成为代表目标客群生活方式的名词,技术标准备挖掘资源,XX别墅项目 广告公司提供,投标准备阶段商务标准备,公司优势,服务内容,投标阶段划分投标阶段,工作内容,工作案例,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,XX别墅项目冲刺策略,投标冲刺策略,决
8、心书,跟踪结果,回访,参观,展示世联态度和能力 坚定开发商购买信心和依赖心理,开发商目前疑虑：销售团队对市场的熟悉程度；世联的创造力。 针对解决措施：销售经理近期抓紧时间熟悉区域，近期隆重推出销售经理同志，打消开发商疑虑。 研究区域市场代表性项目营销手法和异地项目优秀营销案例，为漫谈活动准备充分的素材。 其他策略跟进工作： 积极参加项目工作会议，及时了解开发商的需求； 同开发商项目组成员间的关系维护（资讯共享、结伴看盘）； 向开发商提供市场（特别是竞争对手）信息（如产品供应、各产品线市场接受度、价格走势、客户心理、区域走势等）,对双方：品牌长期战略合作的基础,对世联：代理业务发展的示范作用,对
9、开发商：大北京区域的战略重点项目,希望集团资源对项目有所侧重,与开发商就营销主题和策略方面进行的漫谈性讨论，希望高层领导参与,安排高层和开发商高层见面,即日起05年底：产品方案调整建议；广告公司确定；客户访谈及本项目各产品线客户细分研究；营销策略沟通、制定；物色熟悉别墅销售的销售人员。 06年初：春节前后开始组建、培训销售队伍,统筹安排：事业部总监 销售管理：销售经理 签约前配合：客户经理 营销策划：策划师,投标阶段XX别墅项目冲刺策略,XX别墅项目冲刺策略,对公司资源的需求,项目的战略意义,冲刺阶段工作目标,项目组成员,针对签约的跟进策略,近期项目工作安排,投标阶段划分中标阶段,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,快速签约,Y,N,入库，客户分级维护,明确未中原因,回访，建立良好印象，关注后期机会,关注中标公司 的合作状态,合作策略,谈判技巧 谈判策略,经营高度 相关人员服务,评标,投标阶段划分总结分享,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,商务,技术,
