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1、http:/ 市场饱和市场饱和v 目标市场在哪？目标市场在哪？v 过度依赖促销和优惠过度依赖促销和优惠授课搜集客户经授课搜集客户经理的奇思妙想理的奇思妙想销售理论销售理论进行梳理进行梳理天翼销售工具箱天翼销售工具箱提升销售技能提升销售技能1提升销售技能提升销售技能2http:/ 寻找天翼优势市场寻找天翼优势市场http:/ Management，KM）是一个组织创造）是一个组织创造新知识，发现、获取、共享和再利用它的员工、客户、新知识，发现、获取、共享和再利用它的员工、客户、合作伙伴和其他关键要素的知识。合作伙伴和其他关键要素的知识。显显性性知知识识隐隐性性知知识识是指可以被有效地获取并以文字
2、形式是指可以被有效地获取并以文字形式记录的知识。记录的知识。提供了足够的内容使得接收者可以不提供了足够的内容使得接收者可以不需要知识发送者的额外帮助就能够理解。需要知识发送者的额外帮助就能够理解。可以很容易地在书本、文件、邮件、可以很容易地在书本、文件、邮件、演讲和报告等演讲和报告等“知识载体知识载体”中展示出来。中展示出来。是较难被获取和以文字形式记录的知是较难被获取和以文字形式记录的知识，需要其他帮助才能够理解。识，需要其他帮助才能够理解。头脑中的知识就是隐性知识，我们不头脑中的知识就是隐性知识，我们不可以直接得到，只有通过知识拥有者的可以直接得到，只有通过知识拥有者的语言表达，或者通过互
3、动讨论、观察等语言表达，或者通过互动讨论、观察等方式才可以有效获取和共享隐性知识。方式才可以有效获取和共享隐性知识。http:/ 请您介绍一次成功的天翼产品请您介绍一次成功的天翼产品销售案例销售案例http:/ 请您在请您在5分钟分钟的时间内在指定的时间内在指定的表格上至少写出一类表格当中的表格上至少写出一类表格当中没有指示出的目标客户。没有指示出的目标客户。杨波信箱杨波信箱 http:/ : :指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本, ,将复杂的政将复杂的政策转换为实操性的操作指引。策转换为实操性的操作指引。 营销脚本营销脚本现有销售脚本存在的问题：现有
4、销售脚本存在的问题：不适应销售情境的变化不适应销售情境的变化脚本数量多脚本数量多不易学习不易学习化繁为简化繁为简按照按照AIDMA的逻辑将销售脚本模块化，由的逻辑将销售脚本模块化，由“死脚本死脚本”变成变成“活脚本活脚本”，将几万个销售脚本浓缩在一张，将几万个销售脚本浓缩在一张A4纸纸上。上。http:/ 销售脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼销售脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼的操作指引（的操作指引（AIDMAAIDMA）。）。（A）如何引发目标客户群的注意）如何引发目标客户群的注意?（I）如何引导，使之产生兴趣）如何引导，使之产生兴趣?（D）用什么方法煽动客户的购买欲望）
5、用什么方法煽动客户的购买欲望?（A）如何促成，使客户采取行动）如何促成，使客户采取行动?（M）强化与相关产品的比较）强化与相关产品的比较引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣激发欲望激发欲望强化比较强化比较采取行动采取行动天翼销售母脚本天翼销售母脚本AIDMA销售逻辑销售逻辑http:/ 1、引起注意（、引起注意（A A）2 2、产生兴趣（、产生兴趣（I I）3 3、激发意愿（、激发意愿（D D）4 4、强化比较（、强化比较（MM）5 5、采取行动（、采取行动（A A）感感性性营营销销促促成成签签约约用用AIDMA理论贯穿营销过程理论贯穿营销过程打手机时间长了是否发烫打手机时间长了是否发烫?是否头晕
6、是否头晕?每月既到电信又到移动营业厅缴费是否麻烦每月既到电信又到移动营业厅缴费是否麻烦?手机拨打家庭或办公电话单价是否很高手机拨打家庭或办公电话单价是否很高?手机上网速度是否不可忍受手机上网速度是否不可忍受?有没有听说过有没有听说过G网手机窃听器网手机窃听器?是否想要一个特别的号码是否想要一个特别的号码?其实评价手机好坏的标准有五个。其实评价手机好坏的标准有五个。绿色健康、一站式、互打免费、上网快、私密性高绿色健康、一站式、互打免费、上网快、私密性高适合您的套餐有以下优惠：适合您的套餐有以下优惠：.近期加入还有特别优惠：近期加入还有特别优惠：.您每月使用电信和移动产品共花费您每月使用电信和移动
7、产品共花费.您只使用电信产品需花费您只使用电信产品需花费.两者相比共节省两者相比共节省 X%您可以到营业厅、拨打您可以到营业厅、拨打10000号、登陆网上号、登陆网上营业厅、人员上门、或到指定代理商处办理。营业厅、人员上门、或到指定代理商处办理。聚焦问题聚焦问题销售标准销售标准感知优惠感知优惠标准量化标准量化受理地点受理地点天翼天翼销售母脚本销售母脚本销售过程（天翼）销售过程（天翼）http:/ （赞美）赞美）这说明您非常关心我们这说明您非常关心我们, （转移）转移） 也说明您很想更多了解我们。也说明您很想更多了解我们。 （反问）反问） 那么您具体想了解哪方面呢？那么您具体想了解哪方面呢？常见
8、答疑常见答疑解答客户异议（解答客户异议（3/6）http:/ 我知道的，我知道的， （赞美）赞美） 象您这样的人士当然很忙啰！象您这样的人士当然很忙啰！ （转移）转移） 所以说为了节省您的时间，所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 （反问）反问） 您说是吗？您说是吗？常见答疑常见答疑解答客户异议（解答客户异议（4/6）http:/ 考虑一下是对的，考虑一下是对的， 或或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 （赞美）赞美） 这说明您做事情非常有方法。这说明您做事情非常有方法。 （转移）转移） 顺便问
9、一下，顺便问一下， （反问）反问） 您还有什么问题吗？您在选择手机时您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？主要考虑哪些方面？常见答疑常见答疑解答客户异议（解答客户异议（5/6）http:/ （赞美）赞美）我想您一定是一个很直率的人。我想您一定是一个很直率的人。 （转转移移）您您可可能能误误会会我我的的意意思思了了，我我并并不不会会向向您您推推销销什什么么，我我们们只只是是认认识识一一下下，相相互互了了解解一一下下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 （反反问问）您您看看在在使使用用手手机机时时多多一一种种选选择择是是不不是是更更
10、好呢？好呢？常见答疑常见答疑解答客户异议（解答客户异议（6/6）http:/ 常见答疑常见答疑解答客户异议解答客户异议http:/ 是的，我明白您为何如此关注联通的是的，我明白您为何如此关注联通的CDMA。 （赞美）赞美） 我想您一定是一个对通信行业非常了解的人。我想您一定是一个对通信行业非常了解的人。 （转转移移） 其其实实一一个个移移动动网网络络由由谁谁运运营营非非常常关关键键，中中国国电电信信作作为为世世界界500强强接接手手CDMA网网络络后后即即开开始始大大规规模模地地网网络络优优化化，现现在在网网络络质质量量和和覆覆盖盖范范围围大大幅幅提提高高，最最近近肥肥东东县县发发生生地地震震
11、，震震后后唯唯一一能能打打通通电电话话的的就就是是CDMA，关关键键时时刻，还看天翼。刻，还看天翼。 （反问反问）您看您还有什么顾虑吗？）您看您还有什么顾虑吗？常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（1/7）http:/ 是的，我明白您的感受。是的，我明白您的感受。 （赞美）赞美） 我想您一定是一个精打细算的人。我想您一定是一个精打细算的人。 （转转移移） 中中国国电电信信是是一一个个全全业业务务运运营营商商，单单独独使使用用天天翼翼可可能能并并不不比比移移动动优优惠惠太太多多，但但是是您您如如果果加加入入e9套餐，您使用天翼将会比移动便宜套餐，您使用天翼将会比移动便宜30%以上。以上。 （反问反
12、问）您看您是选择哪一档呢？）您看您是选择哪一档呢？常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（2/7）http:/ 是的，很多人都参加了类似的活动。是的，很多人都参加了类似的活动。 （赞美）赞美） 我想您一定是一个会过日子的人。我想您一定是一个会过日子的人。 （转转移移）其其实实我我们们不不能能仅仅看看眼眼前前的的优优惠惠，更更要要看看到到使使用用e9后后每每月月所所带带来来的的费费用用节节省省，200元元的的短短期优惠在使用期优惠在使用e9后只需后只需5个月就可以达到。个月就可以达到。 （反问反问）您看到底是哪个划算呢？）您看到底是哪个划算呢？常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（3/7）http:/
13、 是的，很多人都提出了类似的问题。是的，很多人都提出了类似的问题。 （赞美）赞美） 我想您一定是一个好丈夫（妻子）。我想您一定是一个好丈夫（妻子）。 （转转移移）其其实实我我们们不不能能仅仅看看到到表表面面的的宣宣传传广广告告，更更要要看看到到优优惠惠的的实实质质内内容容，我我们们的的网网内内互互打打是是免免费费的的，而而且且不不需需要要任任何何门门槛槛费费，而而移移动动则则不不是是这这样。样。 （反问反问）您看到底是哪个更优惠呢？）您看到底是哪个更优惠呢？常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（4/7）http:/ 是的，很多人都有类似的想法。是的，很多人都有类似的想法。 （赞美）赞美） 我想您
14、一定是一个追求完美的人。我想您一定是一个追求完美的人。 （转转移移）其其实实号号码码只只是是一一个个符符号号，关关键键是是能能否否找找到到您您中中意意的的号号码码，188要要面面向向所所有有的的移移动动客客户户，资资源源会会更更紧紧张张，挑挑选选中中意意的的号号码码会会更更难难。另另外外即即使使号号码码带带“4”也也要要最最低低消费消费30元。元。 （反问反问）您觉得）您觉得138比比139是不是号码更好呢？是不是号码更好呢？ 或或 您见过比您见过比189更大的手机号码吗更大的手机号码吗? 或或 您不觉得您不觉得188是是“要要Bye-Bye”的谐音吗？的谐音吗？ 常见答疑常见答疑天翼答疑（天
15、翼答疑（5/7）http:/ 听说移动可能还有优惠活动？听说移动可能还有优惠活动？（认同）认同） 是的，我理解您的想法。是的，我理解您的想法。 （赞美）赞美）我想您一定是一个考虑非常周全的人。我想您一定是一个考虑非常周全的人。 （转转移移）其其实实电电信信产产品品是是一一个个整整体体打打包包，移移动动公公司司是是不不具具备备这这个个条条件件的的，而而且且都都以以短短期期优优惠惠为为主主，与中国电信长期优惠相比，优势是不明显的。与中国电信长期优惠相比，优势是不明显的。 （反问反问）您觉得是不是这样呢？）您觉得是不是这样呢？常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（6/7）http:/ 天翼的终端太少了。天翼的终端太少了。 （认同）是的，我理解您的感受。（认同）是的，我理解您的感受。（赞美）看得出您是个追求时尚的人。（赞美）看得出您是个追求时尚的人。（转转移移）其其实实时时尚尚不不仅仅体体现现在在手手机机外外观观上上，更更体体现现在在3G3G手手机机的的功功能能上上。与与传传统统的的GSMGSM手手机机相相比比，3G3G手手机机绿绿色色环环保保、上上网网快快、保保密密性性高高，还还能能提提供供视视频电话等功能，更能满足您时尚的要求。频电话等功能，更能满足您时尚的要求。（反问）您觉得是吗？（反问）您觉得是吗？ 常见答疑常见答疑天翼答疑（天翼答疑（7/7）http:/
