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1、阿里云授权服务中心项目方案,2,背景 实施方案 项目节奏 项目风险,概要,阿里云意向会员leads输出，电销成功模式复制，利润可预期； 阿里云全面运营支持，赋能合作伙伴快速成长； 阿里品牌支持，合作伙伴可挖掘更多商机；,建立强势渠道新模式； 低成本占有市场，提升服务； 促进区域市场业务快速增长有效提升区域市场客户leads转化率与arpu值； 本地化服务加速 阿里云品牌区域覆盖,2018/9/10,官网线上运营无法满足客户一站式个性化云应用服务，区域服务商能为用户非标服务提供解决方案,背景：,区域云服务商体系初步建立，为更大的发挥区域拓展能力，提升官网leads转化率与客户本地化体验,建立服务
2、型生态体系 授权服务中心项目成功经验，可快速复制,阿里云,合作伙伴,本地化一站式上云服务提升客户体验； 客户非标服务能有效满足； 用户使用阿里云服务的粘度提升,用户,授权服务中心项目目标,授权服务中心完成区域年营业收入，新增云用户 为区域阿里云客户提供上云培训服务，扩大阿里云区域品牌影响力 提升区域客户本地化服务体验，云市场交付推进云服务生态淘宝化；,2018/9/10,阿里云认证云服务商准入条件,5,5 有管局以及政府资源优先,4 具备合作意愿，相同价值观,3 熟悉当地市场，有一定规模自有用户，具备本地知名度和影响力,2 具备一定技术研发能力（上云能力），至少3人通过阿里云云技术认证,1 成
3、熟的客户管理运营体系,业务规划,2018/9/10,阿里云生态区域拓展,阿里云电销,阿里云渠道,授权服务中心,阿里云官网线上运营,2018/9/10,2018/9/10,业务规划,全国建立20家授权服务中心 有效覆盖北上广深浙以外区域 授权服务中心能有效转化官网leads，提升客户本地化上云体验 建立区域阿里云生态体系,实施阶段方案与管理规范,1 确定授权服务中心体系标准 1.1 授权服务中心申请加入的资格和条件 1.2 授权服务中心申请加入的步骤 1.3 授权服务中心协议 授权服务中心竞标 2.1 意向代理商前期摸底沟通 2.2 意向代理商合作计划书提交 2.3 公开竞标 授权服务中心渠道支
4、持 3.1 商务平台支持 -（VPN接入 SCCRM平台支持） 3.2 销售支持 （ lesds 规则 业务平台通过SC与电销一致 云市场开通专营店 团队建设与管理） 3.3 培训支持 3.4 市场支持-VI 设计 服务中心宣传用品 预算费用 3.5 市场活动支持-授权服务中心开业活动 区域客户上云沙龙会议,实施方案,4 授权服务中心考核 4.1 区域市场服务中心考核标准确定 4.2 考核方式 周期 4.3 考核不达标处理实施方案 5 授权服务中心返佣说明与激励政策 5.1 返佣政策 5.2 佣金计算及支付 5.3 激励政策 市场监管及处罚政策 6.1 违规处罚 6.2 违约金 保证金制度 6
5、.3 责任认定 6.4 授权服务中心日常监管机制设置,2018/9/10,授权服务中心组织架构,授权服务中心入驻云市场,入驻云市场开通云市场店铺 为云用户提供增值服务,2018/9/10,授权服务中心leads流转图,（新注册7天未转化leads）,官网运营,电销(北上广深杭),授权服务中心（其他地区）,电话跟进,电话跟进,60天流转至官网运营,S C 管理,授权服务中心售后服务统一按阿里云客户服务流程,转入条件：7天无消费；北上广深浙以外区域；短信、邮件、会员中心关怀推荐，客户确认后，自动流入； 回流规则：60天无消费或只消费云产品；,授权服务中心云市场MSP,资格预审,发布竞标邀请,竞标方
6、提交授权服务中心竞标申请表及相关资料,竞标演讲,初选确认入选名单,现场竞标环节,确定现场竞标时间，地点，确定现场竞标流程,评审团资料初审,答疑,公布中标结果,综合评分,发布竞标邀请函,现场竞标,公布竞标结果,评审评分,授权服务中心竞标流程,竞标考核项目以及权重,一 市场拓展能力与服务能力 30% 销售团队人员构成以及人员职业素养评分； 阿里云产品销售掌握程度； 销售团队掌握的销售方式与销售工具； 年平均客户新增情况； 大客户销售案例； 阿里云产品服务能力； 是否提供7*24客服支持，是否提供上门服务； 本地化服务能覆盖区域； 具备增值服务能力：上云架构服务，服务器代运维服务能力；系统集成开发能
7、力；,竞标评分项目以及权重,三 团队人员情况 20% 团队组织结构，人员配置构成，人员学历，工作经验，在公司工作年限情况； 团队人才盘点； 销售团队人员2014年人均产值； 销售团队目前绩效考核方式与激励措施； 项目启动团队组建与熟悉掌握流程周期； 四 公司运营情况 10% 公司现有客户保有量以及构成； 2014年年营业收入，2015年1-9月营业收入； 目前公司代理其他服务商合作项目情况 公司目前急需解决的问题，面临最大的困难； 五 授权服务中心项目规划与实施方案 40% 项目方案是否符合服务中心未来发展 方案实施是否能落地 销售目标是否有数据支撑,2018/9/10,4.1 区域市场授权服
8、务中心考核标准 授权服务中心将对以下列出项但不包括以下列出项进行考核，并根据授权服务中心考核 综合得分进行相应奖励与处罚 授权区域内市场拓展与服务支持 预算目标完成 会员leads转化率与arpu值，云市场订单量 政策执行与工作配合 市场行为与客户服务能力,授权服务中心考核,授权服务中心考核（可参考）,2018/9/10,4.2 考核方式 与考核周期 授权服务中心考核周期为每半年考核一次，考核时间为每年4月10日，10月10日分别 对授权服务中心前2季度即上年度10月1日本年度3月31日、本年度4月1日本年度 9月30日运营情况，其中每年4月10日还将汇总考核前12个月授权服务中心整体运营 情
9、况； 加入授权服务中心体系试运营前3个月未达到授权服务中心考核要求阿里云将视情况 决定是否取消服务中心资格； 4.3 考核不达标或取消授权服务中心资格处理实施方案 授权服务中心考核不达标阿里云将视情况决定是否取消服务中心资格； 阿里云将对授权服务中心包括并不限于考核不达标，授权服务中心违规处罚等原因进行 取消资格处理，该区域内所发展的阿里云客户将转交给新的区域授权服务中心并按照管 理规范要求运营；,返佣说明,授权服务中心返佣说明 5.1 返佣政策 5.1.1 在一个自然月内，授权服务中心销售的阿里云平台 产品将根据阿里云提供的各产品线返佣梯度通过阿里云授权服务中心客户管理系统平台进行返佣计算；
10、 参照云电销核算规则，按照SC系统平台核算产品线实付金额总业绩为返佣业绩，按照返佣比例20%计算佣金 注：授权服务中心各产品线业绩核算需按照阿里云运营统一规则执行。,2018/9/10,返佣说明,2018/9/10,佣金计算及支付 5.2.1每月的7号（遇节假日顺延，以下日期同）为统计业绩时间，统计周期为上一个自然月，阿里 云通过系统消息以及邮件形式提供服务中心当月返佣账单，每月的10号前，授权服务中心需完成当 月返佣金额的确认； 5.2.2如对业绩核算情况及佣金情况无异议（包括在收到阿里云的邮件提醒后3个工作日内未给予答 复的视为无异议），需要在当月15日前提供阿里云对应金额的发票： 发票抬
11、头为：阿里云计算有限公司 服务内容为：网络服务费 5.2.3 每月的25日，为佣金支付日，阿里云将在收到合法有效的发票后将对应金额的佣金支付至授 权服务中心绑定的支付宝账号；,实施阶段项目支持,2018/9/10,销售运营支持 项目运营文档 授权中心团队定期培训与认证考核 派驻有丰富经验的运营指导经理到服务中心工作地指导工作 指导服务中心制订业务规划 指导构建业务体系（业务流程、建设团队） 指导服务中心销售团队、网建团队、技术服务团队现场工作 指导服务中心会议营销、电话销售等销售工作，提出合理化建议 指导服务中心迅速掌握统一的项目管理系统，提高工作效率 指导服务中心熟悉录款、结算、网站备案等业
12、务流程，迅速形成默契合作,实施阶段项目支持,2018/9/10,IT 支持以及系统平台支持 阿里云将提供授权服务中心统一的客户管理系统以及支持运营系统平台； 申请开通服务中心VPN权限 SC 销售权限 SC 会员流转规则 市场支持 服务中心VI设计 宣传用品支持； 授权服务中心开业市场活动,2018/9/10,11/6,1月,项目方案 制定阶段,项目方案准备阶段 方案开发需求确定 服务中心竞标完成,完成竞标 确认名单,12/25,项目审批,11/13,服务中心市场 活动支持,平台需求功能上线 流程优化改进（待定）,11/30,11/18,项目节奏,11/25,3月,项目实施计划确定 项目准备r
13、eady财务法务 入选渠道商资质审核 入选渠道商考察,项目方案实施阶段,项目启动,授权服务中心培训,12/15,系统权限开通 VPN SC系统,项目方案确定,12/7,竞标方案确定 竞标委员会成立,内部审核 协议签署,项目启动运行阶段,业务分享,项目风险,授权服务中心客户转化率未达到考核要求 区域市场leads 转化率与arpu 值 低于预期是最大的风险点，授权服务中心新团队销售能力有一个逐步提升的过程； 在实施阶段以及启动阶段全程跟进保证授权服务中心销售体系顺利运转，渠道运营团队负责授权服务中心运营，保障项目进度； 授权服务中心服务能力不达标，造成客户满意度下降； 授权服务中心新团队服务能力有一个逐步提升的过程； 在运行中通过培训以及优化流程逐步完善 品牌输出风险 阿里云区域品牌输出； 协议制约，同时加强项目运营过程控制与监管,2018/9/10,
