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1、工业化销售之 产品演示(批发零售版),用友软件股份有限公司 小型T1事业部 渠道支持部经理 钟登国,一：建帐套建与潜在客户公司名称一致的帐套原因或目的:1，让客户知道“我这个帐套为你而建”；2，让他们能感受一下“以后真的用起来会达到这个效果”。,工业化销售之产品演示(批发零售版),二，成本核算方法 如客户无特殊要求，“商品成本核算方法”最好设成“加权移动平均法”原因或目的：1，这样操作起来最简单。,工业化销售之产品演示(批发零售版),三，建商品信息1，建商品基本信息时，建几个客户的标准商品名称进去 2， 尽量不要使用字母或数字，尤其忌讳“随便乱打些字母、数字填进去就可以了”。原因或目的： 1，
2、“熟悉的商品”在软件中数据的变化，客户会非常感兴趣。 2，没有任何意义的字母和数字，会使你的演示也变得没有任 何意义！,工业化销售之产品演示(批发零售版),四：其他文字资料的建立客户、仓库、员工、银行账户、费用名称等都尽量不要使用字母和数字，而应该用汉字来表达原因或目的：汉字名称能让客户放松，不至于使客户感到“一点都看不懂”,工业化销售之产品演示(批发零售版),五，正常运行软件的“最少配置” 要使用用友-T1商贸宝软件，四种基本信息必须得建立：商品名称、仓库名称、往来单位、内部职员！ 但为了使演示效果更好，还应该建立“银行账户”、“费用名称”原因或目的：这样报表会更加直观，演示效果会更好,工业
3、化销售之产品演示(批发零售版),六，期初数据的设立 最好所有期初数据都设成整数，不宜太大，也不能太小。如商品的库存期初，数量最好都设成“1000个”。 单价设成“1元”、“2元”或“3元”。原因或目的：一旦数据有变化,客户就能迅速的意识到,而不是“你说变化就变化了？我怎么不觉得呢。”,工业化销售之产品演示(批发零售版),七： “留空”在建立期初时，要留几个“库存商品”和“往来单位”不录入数据，即让它们的期初为零！原因或目的：演示时，对此商品进行销业务操作，其账目“从无到有”的变化非常剧烈，令客户眼睛为之一亮,工业化销售之产品演示(批发零售版),八：单据录入 在去给客户演示之前，关于“进货”“销
4、售”“费用”“收款”“付款”等单据，最好每种都先录入几张。 录入时，还得注意“往来单位”和“经手人”最好都不一样。原因或目的：在客户那里不可能大量的录入单据，但数据少了又看不出报表效果，所以先录入些单据是必要的。,工业化销售之产品演示(批发零售版),九：演示时单据录入不可不录，不可多录。原因或目的： 1，不录无法让客户感到操作的简单，反而会再添一层神秘感：“软件好先进、好复杂喔，不知不觉就出现了那么多的数字了”； 2，多录让客户感觉到复杂：“好复杂喔，又点这里，又选那里，他们这些专家都要花这么久的时间才能给我看一下，我要真正的用，那又不知道要麻烦到什么程度。”,工业化销售之产品演示(批发零售版
5、),十：单据录入方法 可详细讲解一种单据的录入方式，其他的单据就点击介面给客户看就行了 录入单据时，一定要先说再做。 录单时专选那种期初为零的商品名称和往来单位，并让他们注意一下：“此时这些商品（或单位）的余额是零喔。”原因或目的： 1，节约时间2，可使对方不紧张，不是“一头就扎进软件里了。”3，数据变化明显，引起客户注意，便于客户理解,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),十一，单据录入 1，不看电脑，而看客户 2，与客户一起详细回忆“手工账处理中这个单据应该这样处理” 3，将注意力转到电脑上，然后说：“其实，在我们的软件中，单据的录入与手工完全一样”，详细
6、演示软件中的单据录入方法 4，演示单据录入过程中要“边做边说”，切忌“只做不说”原因或目的：1，“功夫在诗外”整个演示过程中必须得有50%的时间用于与客户“面对面交流”，而不是100%的时间用于翻软件菜单；2，手工操作与软件功能一一对应，让客户产生熟悉感，极大减少其心理压力3，让客户知道你在做什么及为什么这样做，更易于客户理解软件功能,十一：介绍报表1，此张单据录入完成，立马介绍报表。 2，详细指出每张报表的数据变化之处，并为他们讲解其变化的意义所在！原因或目的： 1，让客户明白：“单据录完后，软件就会自动产生很多报表，非常节约人工，非常方便。” 2，让客户明白：“管理信息来得非常快，而不再像
7、以前那样为了一个报表等上一个星期甚至半个月。” 3，让客户产生这种想法：“这些报表都非常的有意义，这个软件有用，买！”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十二：就数据来源作展示 看到了报表数字，分析了其管理价值后，还得就数据来源作展示：报表 明细账 单据 经手人原因或目的： 得出结论：由此可见，在我们用友-T1商贸宝软件里，每个一数字的变化，都会给你一个绝对充分的理由，而且查询快速！”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十三：单据、报表演示完之后的总结 报表讲解完毕，再做一个总结：“X总，刚才我给你看了这么多表，都仅仅因为我刚才做了一张进货单，由此可看出：您的操作员只做最简单的开单子工作，
8、其他的最复杂的记帐、算帐、统计报表的工作，都由我们用友-T1商贸宝软件来完成。所以说，我们软件操作简单、功能强大！” 原因或目的：经过了近十分钟的讲解与演示，客户的思路已经开始混乱，精神已开始疲惫，需要我们帮助他们理清思路，作个提醒 。,工业化销售之产品演示(批发零售版),十四：注意力过渡1，由以上可看出，演示第一张单据时，要花很长时间；2，以后的每张单子都不用详细操了，只需要把单据介面打开，说：“X总，你看，这就是我们的销售单录入介面，与进货单一样的录入方法，只要确定客户、仓库、经手人、商品名称数量价格就可以了。这个模块的中的“销售退货”等单子也是一样的录入，我就不再哆嗦，现在我们来看一下报
9、表吧。”将其注意力转到报表上面来。 原因或目的：1，节约时间，2，时间越长，对方思路越混乱，对软件认同度越低，对软件的恐惧程度就越高3，乘对方兴头上，演示对客户作用最大的、最想看的报表部分,工业化销售之产品演示(批发零售版),十五：报表展示 1， 销售统计表：这是统计你公司销售情况的报表，你可能平时每月能得到一次。但用了我们的软件后，你可以每半月、每周、甚至每天、每小时都可以看到你公司的销售情况，即你随时可以掌握你公司的销售情况。并且可以进行“每月比较”，从中发现这个商品的销售趋势原因或目的：1，此表客户手工账务中一般也能得到，我们要向基表明：你平时最关心的报表，我们这里面有；2，客户见惯了的
10、报表我们要能出新意：更快速、更准确、查询更方便3，演示前调整好报表格式，去掉多余项，以最简洁的界面出现在客户面前,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),2，销售排行榜： 以前，你要知道每月的销售毛利情况，一般都是在次月上旬末吧？我们 软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润，并能自己的进行按指定的条件进行排序，比如“按销量的从大到小进行排序”或“按利润从大到小进行排序”，让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进行每月比较。 我原因或目的： 1，此表极为重要，一定要详讲，多分析其管理意义，至少花五分钟时间 2，讲完商品排行榜，讲“单位销售排行榜”，深刻分析
11、其管理意义 3，时间允许，讲一讲职员排行榜 4，若是有多个门市的公司，一定要讲“仓库销售排行榜”,工业化销售之产品演示(批发零售版),3，滞销商品表： 从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品，及时调整销售政策，防止商品变废品，降低公司损失，比如：可以快速筛选出“销量低于库存数量10%的商品”。统计条件灵活，由你自己定标准。原因或目的：1，只要做了二年以上生意的，没有人没在“滞销”上吃过亏的，许多老板每年损失数万元、数十万元甚至上百万元2，此表讲慢些，讲完停顿几十秒，让客户好好体会这个功能将给他们带来的好处,工业化销售之产品演示(批发零售版),4，库存状况表 点击给客户看一下就可以了
12、：刚才在向你演示单据录入时已经向你展示此表了 ，以前你得到这个表需要一周，那么现在你得到它只需要两秒，此时就不作详讲。原因或目的：1，节约时间，2，让对方少接受不重要信息，保持清醒头脑来接受关键信息3，对方见惯的报表也要讲出新意：查询时更快速、更准确、更方便,5，经营情况表（经营成果）全面了解公司的经营，评估公司的真正经营成果（赚还是赔）。以前每月完了你都还不能清楚公司是赚是赔，得等到次月上旬都快完了才能勉强得到这个数据。现在你可以随时得到这个至关重要的报表，并可以对这个报表进行全面的每月比较，全方位审核企业经营，从中找出引起最终利润变化的因素，把一切控制在事发当中，增加公司抗击风险的能力！,
13、工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),十六，总结 至此还未完，做一个总结： “X总，你看，这就是我们的用友-T1商贸宝软件。今天只是向你展示了他的部分功能，其实他还有许多的功能和作用，这个在以后的培训和使用中你们能够感受得到。通过我之前对贵公司的了解和我次此的软件演示，我认为我们的软件完全能够管理好贵公司的业务，并能弥补绝大部分手工管理中的不足，能为贵公司带来管理上的提升，我相信您也会有同感。而且我们公司的售后服务也非常不错市区24小时之内服务响应那么，你看，上软件的事就这么定下来吧？”（主动提出成单要求，请求对方同意！）原因此目的：1，此时客户的思路已经接近
14、清醒的极限，精神相当疲惫，若不帮其理一下思路，有可能他们会完全找不到方向；2，再次强调：软件非常有效，对你的管理非常有帮助，买吧！,工业化销售之产品演示(批发零售版),十七：其他报表展示以下报表为非必须演示报表，若客户愿意看可作如下讲解： 1，库存分布表：全面了解公司的库存及其存放地点的报表，以前你需要等待好几天甚至一两周时间才能得到它，纵使得到了也要几张报表联起来对照看才能了解库存分布情况；现在你只需要花两三秒钟，而且一目了然。 2，应收应付统计表：全面了解款项往来情况，让你及时准备资金应付或指挥员工催收，以前要得到这个报表你也要等一两天吧，现在也就一两秒，而且可以进行每月比较，进行帐龄分析，保护公司利益。 3，费用统计表：以前你只能每月末才能得到。而现在随时可以得到此表，只需要一两秒钟你就可以全面而及时了解公司费用，并进行每月比较，了解费用发生趋势，加强费用监管,工业化销售之产品演示(批发零售版),
