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1、电话约访技巧,电话约访目的,1,2,电话约访技巧,3,电话约访异议处理,让客户来面谈,电话邀约的目的,电话约访不等同于电话营销,不用在电话里卖产品，只需要找到合适的理由做服务,我们的目标是,绝不让客户空手而归!,电话约访目的,1,2,电话约访技巧,3,电话约访异议处理,电话约访最佳时段,上午: 10:00-11:30 下午: 15:00-17:30 下班后: 17:30-18:30,电话邀约三步骤,开场白,微笑 自我介绍 *先生/女士您好，我这边是民生银行*支行打过来的 是否方便接听 您现在方便接听吗？,致电来意,先让客户感觉到你的用心 让客户来访网点的理由 客户的来访会给客户带来怎样的利益,
2、结合银行动向寻找电话邀约理由 不同银行客户采取适合的方式,好的邀约理由比技巧更重要！,邀约技巧,高端客户，注重服务，电话接受程度高,定期到期 张小姐您好，我是民生银行*支行*经理的助理，昨天给您打电话的就是我，我们银行系统显示您月日定期到期，现在银行利息偏低、通胀又高，我建议您做我们这个定期理财，收益*%，保本无风险，比您做定期划算多了，您看我帮您具体介绍一下这个产品吧！是这样的我们帮您分析了下，给您配置了2个理财产品，一个是短期的30天，一个中长期的，短期的是这样的，还有是目前市场上最热销，一款收益稳健，年年持续返还，并有高额人身保障的分红产品，这是我们和险公司合作的理财产品，,电约话题转入
3、理财产品,邀约技巧,中端客户，较少得到行里服务,张小姐您好，我是民生银行*支行刘经理的助理，我们银行系统显示您在我行买了很多基金，我行针对像您这样的客户做了一个综合理财服务，主要帮您分析下您的几只基金，您看您的基金是可以持有、 基金不好可以抛掉啦，最近新基金都有赚, 新基金不错，可以再投一点。我看您做的投资都是风险性投资，最近我们针对您这样的贵宾客户特别推出独享的理财产品，一款收益稳健，年年持续返还，并有高额人身保障的分红保险产品， 我给您介绍一下吧！这个产品可买抵御通胀，,电约话题转入理财产品,邀约技巧,传统客户，防备心强，对银行有权威感,卡升级（民生银行卡） 张小姐您好!我是民生银行*支行
4、刘经理的助理，昨天给您打电话的就是我，您在我们银行系统自动升级为贵宾客户，请把您的卡和身份证给我，我帮您办理换卡业务。现在您就可以享受银行卡免年费、短信费、全国跨行转账免费，每个月可以省一大笔费用、如果您经常出差做飞机还有绿色通道。升级成为贵宾卡还可以享受综合理财服务，我们行为了感谢您对我行的支持，只有您这样贵宾现能办理一款超额返还本金的新型理财产品，缴费时间短，领取一辈子,电约话题转入理财产品,邀约技巧,其他,客户权益书 张小姐您好，我是民生银行*支行*经理的助理，昨天给您打电话的就是我，您是我们的贵宾客户,我们按银监会规定请您签定这个客户权益书，方便您在银行做理财产品。您可以享受网上转账跨
5、行转账免费，这个是银行卡的密码风险提示的相关资料您看看。您的身份证和卡拿给我，帮您看看，张小姐您最近有没有做理财啊，我帮您推荐一个我们自己都买的保本理财，而且还是限量的，已经不多了，一款快速返还，年年持续返还，并有高额人身保障的分红保险产品，这是我们和国有保险公司合作的理财产品，另外还有分红.,电约话题转入理财产品,敲定时间,主动邀约时间 邀约时间要具体 时间约在上午,避免客户临时有事 提前可打电话或发短信做提醒,电话约访目的,1,2,电话约访技巧,3,电话约访异议处理,拒绝客户的类型,推脱型 抱怨排斥型 无意向型,推脱型,客户的具体表现语句有： 我在开会，不方便 我在出差，等回来再说 我有时
6、间再过去 我没时间，要不你发到我邮箱,推脱型客户分析:,推脱型的客户拒绝的只是属于一种本能的反应,并非内心真的排斥,是可游说的。,应对方式,如果感觉到对方真的有事在忙,礼貌道歉,预约下次,时间一定要具体. 多采用一些专享、限额、限时等噱头,抱怨排斥型,客户的具体表现语句有： 银行的服务方面，之前我 我的卡你们当初是说现在 你先帮我把*解决了，再和我说这个吧 我原先在你们那里买基金亏了好多,抱怨排斥型客户分析: 抱怨排斥型的客户通常是在寻找情绪的发泄口，抒发自己的不满。需要得到的是认同和解决。,应对方式,耐心倾听，尽量不要插话 避免机械化的官方答复 不要一味的附和，加剧事件发展 适当使用“善意的
7、谎言” 先帮其解决问题取得好感，变不利问题为有利服务,无意向型,客户的具体表现语句有： 我目前还不需要 这个产品我已经做过了 这些都是我太太/先生在做，我不管的 我有自己的理财经理，他会帮我全权打理,无意向型客户分析: 无意向型的客户通常是对本行理财产品不够了解或从未在本行做过任何理财项目。,应对方式,以提问方式找到突破口 结合市场做类比，突出优势，专业性要较强 不就事论事,自信、自然 多和客户互动，让客户多说 做多次促成 不给自己设限,没有芝麻开门的话术！,案例分享,时间：2011年3月29日 地点：*银行某支行 人物：刘姐夫妇 客户信息：在*行已购买*短期理财产品（银行人民币短期投资产品）
8、，今天来行仍是购买短期理财产品,如何让一位富有的企业主接受保险的重要性,今年的3月29日 客户（夫妇）做短期理财* 我当时在楼下理财区服务，楼上陈经理给我电话，我很快的到楼上看到那有客户，就到了杯茶过去，陈经理就介绍我是产品经理，说：“刘姐今天过来做理财的”。您好，我是产品刘经理，刘姐您这次做多少啊，200万，你这些钱经常放在活期较多吧，是啊，那您有没有做一些别的理财呢？老公炒股票，那个怎么样，没赚。我帮您介绍款最好的理财吧，收益稳健、年年持续返还，并有高额人身保障的分红保险产品，当时她一看要交10年88周岁才能拿本，就说不做了，我以前做生命红上红了，老公还说我了，我说我们这个新产品，是目前市场上最好的，你要做个家庭理财配置. 你和我老公说吧，她老公在外面和证券的在聊股票，给她老公讲了，第一反应时间长，我说这个时间也不长，刚好可以给您以后做退休金，就像您这么成功，生意大了，压力也大，假如说你身价1个亿，那未来10年.20年您还敢保证有1个亿吗，到时您可能有更多的钱，也可能少了，那您做了这个理财可以保证您和您爱人的生活品质，您向财富进攻的时候，要做一个保守的理财，方便您投资风险时候更理智，敢去搏，这样您才能更里资产配置.避税.逼债。,成功的人永不放弃,放弃的人永不成功,
