教练战手册全集(广州顶益）

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1、1,通路精耕细作 教练战手册全集,方便群营业本部 2006年12月29日,核准： 审核： 制定：,2,嬴在起跑点,KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式） MA全面覆盖与服务 一阶通路的扩充 特殊通路扩充覆盖 外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开,规模决定成功,董事长指示,在通路精耕细作政策下，现阶段营业操作五大项目,3,、DC经销商教练战手册 P492、士多批发商教练战手册 P93151、乡镇车铺作业教练战手册 P152222 、MA批发商教练战手册 P223278,总目录,4,核心城区组长第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城

2、区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功,课程目的,于本课程结束时，学员应能,5,课程全貌,6,（三）、DC经销商作业之Q&A,教,战,（一）、DC经销商标准作业1、DC的概念2、KSF的DC经营方式的定义3、架设DC经销商的市场基础4、DC经销商的选择流程5、DC经销商的配备标准6、DC经销商的获利模式7、DC经销商的运作标准8、DC经销商的业务管理9、建立转换DC的各项条件确认检查表,练,（二）、DC经销商沟通标准话述,7,（一）、DC经销商标准作业,教,8,Distribution Center (物流中心)

3、 ：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；,1,9,DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商,2,10,DC通路层级图,11,区域评估：市场成熟度高 具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区 管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控 本品月销售额至少在100万（含）以上,12,4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-3、DC目标客户的确定,13,目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差 B、物流公司 C、其它行业/竞品客户,

4、4-1、DC目标客户的寻找,14,4-2、DC目标客户的评估,4-2-1、基本条件 五 证 营业执照 、税务登记证、个人身份证明、卫生許可证、银行开户证明资金能力 拥有50万以上流动资金，保证金30万配送能力 能满足本辖区配送时效标准的相应能力仓储能力 仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速进出货能力 管理能力 办公电脑设备一台及配备打印机，仓储 专业管理人员1人以上服务意识 有服务二阶客户、与公司共存的意识,15,4-2-2、目标DC经销商的资质评估基础标准,16,4-3、DC目标客户的确定,根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的DC经销商,17,5-1、

5、资金投入 5-2、仓库配置 5-3、车辆配置 5-4、人力配置 5-5、电脑配置,18,资金投入库存资金保证金流动资金库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金 保证金：必须缴纳30万元人民币,5-1、资金投入,19,仓库位置要求： 12米集装箱车进出自由，不受交通管制 距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出 仓库配置要求: 标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳 仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突 至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转 配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理 应有专业的仓管人员 有适度的采光及照明 有独立办公室及小库房(存储广宣

6、品等） 仓库面积要求: 仓库面积至少在400以上（依据要求精确计算面积）,5-2、仓库配置,20,DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求 车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行 车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力,5-3、车辆配置,21,DC的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等 DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜 DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统,5-4、人力配置,22,5-5、电脑的配置:每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套 安装ERP（

7、含进销存程序系统），用于DC的进销存管理 士多批发商的订单列印 向公司查询库存 向公司提供需求申请,23,DC经销商获利来源：公司给予的物流费用赢利关键因素：1.仓储的成本、库存周转率及使用率2.车辆的成本、满载率及使用率3.人员的成本及效率,24,6-1-1、销售数量的ABC分类,6-1、仓储的成本、库存周转率及使用率,25,6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果,15个高,10个高,20个,20个,此处为一背（高*长） 桶面1背为10*20；袋面1背为15*20,26,6-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准,A类:一个品项/多个背,B类:一个品项/背,C类:多个品项/背,2

8、7,6-1-4、DC经销商销量与仓库面积关系,安全库存(箱)销售箱数/ 每月周转率（ A类品项4转，B类品项2转、C类品项1转）*1.5(库存安全系数),28,6-1-5、各城市单箱仓储费用,单箱仓储费用(元/箱)标准面积()*仓库租金（元/)/营业销量(箱),29,DC试点:,6-1-6、案例,*客户案例,30,A类品项:业绩累计占比在70%以上,B类品项:业绩累计占比在71%-90%以上,C类品项:业绩累计占比在91%-100%以上,案例,31,A类品项,B类品项,C类品项,案例,32,办公室,小库房,A类存放区,B类存放区,经销商库房布置图,C类存放区,案例,33,6-2、车辆的成本、满

9、载率及使用率A.车辆的成本:固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、保养费、过路费（或年费）变动：油费、修理费 B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%) C.使用率:送货2趟以上/天,34,1.建议:采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京) 2.方便面装载量:550-600箱/车,6-2-1、标准车辆配置(综合全国各区实际),35,6-2-2、各城市单箱运输费用,36,以上以100万营业额为例 人员费用:工资+奖金+吃住费用(各地标准不一),6-3、人员成本及效率,37,6-3-1、各城市单箱人员费用,单箱人员费用(元/箱)合计人员工资/月销售箱数,38,现金投入库存资金保证

10、金流动资金,6-4、经销商资金回报,39,6-5、DC经销商物流费用补助,40,计算各地架设DC经销商的销售结构 按ABC分类及仓储标准确定仓库面积 多方比较该地区仓库的租金均价 多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行) 多方调查司机、搬运工费用 根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助,6-6、DC经销商的物流费用评估步骤,41,7-1、保证金管理7-2、仓库管理办法7-3、DC与批发商间的作业,42,保证金额度约定： 30万 经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。 如果DC违反双方签订的合

11、约条件，该笔款项将被扣罚： （1）DC没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2 ，上述情况出现3次以上，将全部扣除违约保证金，并取消DC经销商资格 . （2）如发现DC不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消DC经销商资格 其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。 在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管； 资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后2天内必须及时缴款补足20万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该DC经销商出货,7-1、保证金的管理,43,7-2、仓库管理办法:装载本品的库存范围内不允许存放其它副食、杂货

12、等。 务必将正常出货品项和随车搭赠部分分开存放，严禁两者混淆不清的现象出现。 产品应依品项和口味分开摆放，并且应保持适当过道宽度以方便货物。 方便面所码放的层级应依产品外箱标注或说明，严禁出现码放过高，造成产品损坏。 建立进销存管理系统，配货出货应保证先进先出的原则。 进货、出货后电脑和手工帐都应及时下帐 出现退货后电脑和仓库的手工帐本也应及时做出处理。 在电脑和手工帐管理中，应将出货品项和随车搭赠部分严格分开，严禁出现帐务不清的现象。,44,供货、送达及签收流程对帐流程返利流程赠品返还流程返利流程图,7-3、DC与批发商之间的作业,45,7-3-1供货、送达及签收流程DC与批发商供货方式 士

13、多批发商排货作业由业代完成，不可直接或间接向D.C求货 业代的订单经组长签字确认后及时通知D.C相关人员打单出货 D.C出货须有正式的出货单（一式四联），出货单作为士多/特通/MA批发商收货和对帐依据 D.C与批发商的交易方式原则上为现款现货 D.C收到业代报回的订单后，立即组织送货，须在订单确认后24小时内送达 出货单上必须在收到货后由批发商签字确认，以备核对,46,7-3-2、对帐流程：对帐单格式由公司提供，DC配合提供出货记录，经组长确认由业代送达士多/特通/MA批发商处出货数量的核对应以DC的出货单、士多/特通/MA批发商的收货单和业代的转单表三个数据一致为准对帐单应该反映余额、缴款、

14、返利等项明细内容,47,7-3-3、返利流程：DC每月10日前以折面的形式返还给士多/特通/MA批发商 士多/特通/MA批发商的返利金额以其从DC经销商处的实际进货量为计算依据 返利结案表由业代完成，经由士多/特通/MA批发商、组长、所长、部主管签字，DC负责人核对无误签字确认后将返利返给士多/特通/MA批发商。 如发生士多/特通/MA批发商跨区域出货，报备营业所长与部主管,经查证属实后，应及时给予批发商相应的处罚（如书面警告、扣罚返利等）并停止与士多/特通/MA批发商的签约交易。返利清算后由DC以现金形式返还,48,长期促销赠品 随车搭赠 短期促销赠品 赠品定义:公司因市场需要对一、二阶通路

15、客户进行促销所使用的奖品 返还时间:DC每月10日前以折面的形式折让给士多/特通/MA批发商结算方式 结案方法：以促销期间业务转单记录进行结案汇总，经士多/特通/MA批发商、DC签字确认无误后，由所长/部主管/促销规划/总经理(部门主管)签核后公司返还,7-3-4、促销赠品返还流程：,49,7-3-5、DC订货及返利流程图：,50,组长的功能,8,DC经销商的业务管理,1、与DC经销商沟通整体运作模式和方法 2、协助DC经销商提升经营绩效 协助经销商配送线路规划 协助经销商仓库管理 协助经销商库存管理 帮助DC提升团队经营的专业能力 3、负责DC经销商的订单管理 4、对帐及赠品返还管理,51,

16、9,建立转换DC的各项条件确认检查表,52,一,练,（二）、DC经销商沟通标准话述,53,尊敬的*经销商:你好!我是*顶益食品有限公司(康师傅方便面)的*组主管，名字叫*,因我公司经营策略的调整,准备在*区域寻找DC经销商,对该区域的二阶客户进行物流配送;经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：,此页可发至组长,54,1）DC的全称：Distribution Center 物流中心2）DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌 握并服务一阶，通过电脑系统进行销售管理，根据业代订单进行配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商。,