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1、2018/9/8,1,如何塑造成功的營銷團隊,講 師：陳 明 斌Peter,中華工商研究所副教授 輔仁大學推廣中心企管講師 職訓局研發中心顧問/講師 中國文化大學推廣教育部企管講師 1994年榮獲企業經理名人獎,2018/9/8,2,相見歡,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,3,強化行動力的方法：,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,4,你有僵化思維的情況嗎？,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,5,在通貨緊縮的效應發酵下，為刺激消費者，除了以低價為誘因外，營銷團對在營銷活動與落實顧客服務項目上，佔有舉足輕重的一環。 企業的營銷人員除了從創意出發吸引買氣外；團隊的運作必須深
2、入了解顧客的真正需求，才能確實掌握顧客的需求。,實務演練 銷售TCL產品,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,6,細 心,關 心,誠 心,給予資訊,取得資訊,諦結成交,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,7,推銷業務前請先細心的取得資訊： 1.我對顧客的需求真正的了解嗎？ 2.顧客對我的公司有信心嗎？ 3.顧客喜歡我推銷的產品嗎？ 4.顧客是因為我個人因素，才有興趣買嗎？ 5.公司的服務口碑，是否一向良好？ 6.顧客在遭遇到我的推銷之前，是否已有心儀的供應商或是長久的供應商？ 7.顧客今天為什麼來向我詢問？ 8.顧客的購買原因，決定因素在於產品？公司信譽？或是價格因素？,如何塑造成
3、功的營銷團隊,2018/9/8,8,推銷中誠心的給予資訊： 1.顧客的需求，購買的動機，我確實了解嗎？ 2.公司的特色，產品的功能，售後的服務項目我都了解嗎？ 3.同行競爭商品的性能，規格，顏色，設計，價格我都瞭解嗎？ 4.我能做出公司與他牌的產品比較表，讓顧客分析後向我購買？ 5.推銷時，我能理性的訴求我的產品，服務質量，適切的滿足顧客的需要？ 6.同業競爭時，我能客觀的進行君子之爭，而不是謾罵競爭對手，貶低自己與公司第身價和名譽？,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,9,如何塑造成功的營銷團隊,成交關心締結；關心永遠 1.一萬個夢想，比不過一個實踐；一千次的拜訪，一萬句 的推銷，如果
4、不能帶回訂單，完成交易，效果等於零。 2.顧客的需要我已經全部了解？公司的產品，價格已經完全符合顧客需要？ 3.如果我是顧客，將心比心，我會購買現在我要推銷的產品嗎？ 4.顧客提出不合理的需求，我是否能據理力爭，求得顧客的諒解？ 5.顧客的權益受損時，即使簽約後，我也會主動發覺後對顧客做出彌補的動作？ 6.我跟過客做生意，只想到做成一筆交易，增加一筆業績即可，我不會考慮人際互動？,2018/9/8,10,如何塑造成功的營銷團隊,營銷才能發展的重要性,2018/9/8,11,二十一世紀卓越領導者: 改善舊策略思考方式。 發展新思維。 計劃新行動。 您是未來領導者的關鍵人物: 必需牢記下列領導七秘
5、訣。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,12,一、認知轉換秘訣: 拋棄傳統經營方式思維。 強化新時代經營理念。 產生跨時代經營新能力。,二、發展轉換秘訣: 拋棄舊有過大組織架構。 發展組織核心能力小組。 引導組織創新經營。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,13,三、溝通轉換秘訣: 停止說教。 加強說服對方。 引導他們增強相互影響力。,四、工作力轉換秘訣: 放棄唯一專長之思維。 發展其他多元化技能。 引導他們學習、建立新技能。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,14,五、團隊轉換秘訣: 終止獎勵各分離、局部之團隊。 創造整合各部門後之整體經營團隊。 引導建立專案導向之移
6、動團隊(非固定永久組織) 。,六、組織轉換秘訣: 放棄單一之內部組織思維。 拓展外部聯結之組織。 引導他們學習建立，外部策略聯盟之組織。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,15,七、工作場所轉換秘訣: 放棄舊有設置工作場站之思維。 建立虛擬工作環境。 引導他們學習具備與虛擬團隊接觸之工作能力。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,16,如何塑造成功的營銷團隊,營銷才能發展基本原則,2018/9/8,17,如何塑造成功的營銷團隊,動動腦：想一想,為做到營銷人員自我運作，需注意那些事？,2018/9/8,18,如何塑造成功的營銷團隊,主管應具備的能力,2018/9/8,19,如何塑造
7、成功的營銷團隊,提高自己行動力的法則,2018/9/8,20,如何塑造成功的營銷團隊,團隊生命共同體的關係層次,2018/9/8,21,如何塑造成功的營銷團隊,組織團隊的原則,2018/9/8,22,如何塑造成功的營銷團隊,從英雄到贏家修練的步驟,2018/9/8,23,如何塑造成功的營銷團隊,思考力訓練：下列提示你想到什麼？ 春天 白雲 醫院 戰爭 喜慶 人生 團圓 學校 宗教 一群人,2018/9/8,24,如何塑造成功的營銷團隊,請你用SWOT找出自己的利基： S(Strong)W(Weakness)O(Opportunity)T(Threat),優勢,劣勢,機會,威脅,內在分析,外在分
8、析,2018/9/8,25,如何塑造成功的營銷團隊,提高自己行動力的法則：1.擬定周密的計畫，藉進度表達成目標 2.截止效應的時間應用 3.經常描繪，事情完成後的美好遠景 4.時刻激勵自己，我一定會完成的 5.積極休息，轉換情緒 6.努力不懈，超越自我,2018/9/8,26,如何塑造成功的營銷團隊,十倍速時代的學習成功策略轉折點,2018/9/8,27,案 例 探 討,義誠任職美台電訊公司總經理已經兩年，他很自傲的認為自己已成功的引進部隊強壓式的管理體系，對於公司的業績也在他的管理風格下提升了30% ；但是原來公司處於業界龍頭的環境變化他並沒有察覺出已經由龍頭降為第四，這種變化他並沒有了解並
9、提出明確的策略，反而認為權威式的管理手法遠勝過人性化的管理，對於部屬的創意全憑個人的管理理念行事，造成業界傳聞美台是一個訓練單位，因為部屬離職率在業界居高不下，而他還一直確認管理就是要以命令的權威的方法才能控制企業。因此，他對主管會議上一些主管對此提出質疑，而暴跳如雷。 事實上美台電訊業務量雖然上升，對公司的利潤是否增加？先不做探討，僅就公司的士氣而言，對於未來的發展，全體員工甚至高階主管都茫然無知。在這二十一世紀的時代，許多不同形式及非傳統的競爭已陸續出現，正蠶食著美台的版圖，他竟然還沉迷在自己的管理美夢中，而沒有具體的行動及改變。,2018/9/8,28,未來也許是機會，也有可能是威脅。
10、企業要存活，需要發揮整體的戰力， 這個要件的實踐，就在於組織中是否 有合乎時代要求的領導者。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,29,每人做二分鐘的自我介紹；主旨在透過介紹功能，看管理者能否運用整合性的語言，清楚、明白、簡潔的說明 。,世紀管理者的特質： 1.除具備產業及企管專業外，還涵養了高度的人文修養。 2.對環境的變遷敏感，並能提出策略性的原則去領導團隊。 3.充滿活力、果斷、能承受壓力並願意承擔責任。,如何塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,30,4.有明確的目標、願景及價值觀，可供團隊及部屬追求並產生認同感。 5.重視人力資源，懂得授權，擅長激勵部屬，並具有管理魅力。,如何
11、塑造成功的營銷團隊,2018/9/8,31,單經理一進們臉上就一層寒霜，程式師小媚就知道今天不對勁，離遠一點免的無故遭殃，負責系統操作的小偉還一臉睡眼惺忪的提了一袋早餐大搖大擺的走進來。也無視乎經理在不在，拿起早餐就吃了起來，還大聲向同事大聲誇耀昨晚如何解決錯綜複雜的系統問題。看在單經理的眼中，真是目無法紀，辦公室規矩一點也沒有，這種人不訓訓不行，兩句話馬上吐了出來：小偉，早餐拿到外面去吃！尊重一下辦公室的秩序好不好！小偉是收斂了，心中卻一直嘀咕：昨天搞到半夜才回家，今天能起床上班就不錯了，大聲講幾句話就唉刮，當經理就可以隨便訓人？還不是靠大家，今天的資訊部才有個樣子，是你單某某一個人的功勞？
12、以後再有頸及的系統問題，就算求我，我也準時下班，誰怕誰呀！。接近中午，單經理有事情找幾位同仁開會，會中都只有聽到單經理一個人的聲因，說了幾次：你們有什麼建議和看法？與會者就是不吭聲，單經理不厭其煩的問最後一次，終於有一個人回答：你說怎麼辦就怎麼辦。單經理並非不得人緣，實在是昨天的系統問題讓他遭受極大的壓力，不僅總經理打電話來要求現時修復，業務部門更是久盯著不放，屬下們都隻道單經理一遭受壓力，脾氣便不好，最好的應對方式是躲的遠遠的，不要讓他抓到小辮子借題發揮。開會最好少發言，明哲保身。資訊部的辦公室氣氛被單經理一個人的情緒牽動著。在一個多元化的社會，每一個人可以建立自己的價值觀和對事務的看法。Q：如果你是單經理，你會如何處理衝突所衍生的領導問題？,案例探討,
