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1、商务谈判结课论文 题目：商务谈判中的还价技巧 学 号：201120470208 姓 名：龙春华 班 级：1124702 专 业：物流管理 课程老师：付树农 时 间：2013 年 4 月 5 日 商务谈判中的还价技巧 谈判，乃是个人、组织或国家之间， 就一项涉及双方利害关系的 标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提 下取得一直过程。 谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互利的人 际交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过 协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成 一致意见的行为。 由此可
2、见，谈判具有目的性、相互性和协商性。 在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要 的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激 烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还 有必不可少的谈判技巧和谈判经验。 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应 性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘 接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买 方的讨价通常也不会轻易允诺， 但是也不会断然决绝， 为了促成交易， 往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次 的讨价还价之后， 为了达成交易， 买
3、方就要根据估算的卖方保留价格 和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并按照既定的策略的技 巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定 了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规 定与其对立的一个边界。 如此，双方即在这两条边界所规定的的界区 内，展开激烈的讨价还价。 在商业谈判过程中 , 人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技 巧。深谙此道的人 , 即使处在不利的交易位置上, 也能从交易中得到本 不属于他们的好处 ; 而不善于讨价还价的人, 即使本应得到一笔可观 的收益 , 或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得 人们去探讨。 （1）吹毛求疵
4、在戳伤阶段中，还价者为了给自己知道理由，也为了向对方表 明自己是不会轻易被背对所蒙骗的精明的内行，常常使用“吹毛求疵” 的技巧。其做法通常是百般挑剔。 买方针对卖方的商品，想方设法 的寻找缺点，鸡蛋里挑骨头，并夸大其词，虚张声势，以此作为自己 的还价依据，寻找突破口。言不由衷。本来非常满意的商品，却有 百般的理由说不满意， 并故意提出让对方无法满足的要求，表明自己 的“委曲求全”，以此为自己的还价寻找借口。在上午谈判中，吹毛 求疵不仅是可行的， 而且还会富有成效的， 它可以动摇卖方的自信心， 迫使对方接受买房的价格，从而使买方获得较大的利益、否则的话， 卖方会觉得买方没有诚意，甚至会被卖方所识
5、破。 (2) 学会角色的扮演 正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立 场） 、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派 和清道夫之类的角色。 从某种意义上来说， 谈判越重要， 出席谈判的 人数会越多， 并且通常以单数组成谈判圈， 以在必要的时候进行投票 表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但 这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸 部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任 何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演” 的，不要因为要发怒而真的发怒了 (3) 积少成多 极少成多是指为了
6、实现自己想利益，通过耐心的一项项的谈、 一点一点的取、 达到积沙成塔，集腋成裘的效果。因为人们常常对微 不足道的事情不太计较， 比如对区区蝇头小利不太在乎，也不愿意为 了一点点利益的分析而伤害了彼此间的交易关系，这样，买方就可以 根据这种心态， 对总体交易进行分解，然后逐项分别进项还价，通过 各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的目标。 诱因细分后的项 目因其具体、 容易寻找还价的理由， 使自己的还价具有针对性和有根 有据，从而易于被对方接受。 例如一些技术交易项目或大型谈判项目 涉及许多方面技术构成也比较复杂包括专利权、专有技术、人员培训、 技术资料、 图纸交换等方面。 因此在对方报价、价
7、格水分较大时，如 果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步，既盲目效果也不理 想。比较好的做法是把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是 我们需要的价格应该是多少，哪些是我们不需要的， 哪一部分价格水 分较大，这样讨价还价就有利的多。使用这一策略的另一种方式就 是将目标分解后， 进行对比分析这非常有说服力。例如一家药品公司 向兽医们出售一种昂贵的兽药价格比竞争产品贵很多，所以销售人员 在向兽医推销时重点强调每头牛只需花3 美分这样价格就微不足道 了，但如果他们介绍每一包多花30 美元显然这就是一笔大款项了。 （4）尊重对方，说理诱导 讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。 没有对方的配
8、 合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上， 买卖双方相互 谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法 毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。 讨价还 价只能采取说理的方式， 诱导对方接受己方的条件。 你为自己的 价格准备的理由越多， 就越有说服力， 对方就越有可能接受你的 价格。 (5) 最大预算 运用最大预算的技巧， 通常是在价格中一方面对卖方的商品及报 价表示出感兴趣， 另一方面又以自己的最大预算为由迫使卖方最后让 步和接受自己的报价。 例如，在买衣服的时候，看到一件衣服款式特 别新颖，颜色亮丽，属于自己喜欢的类型，想对方表示出非常喜欢， 但是卖家的开价是20
9、0 元，经过初次协商之后价格为150元，但是这 个还是不是自己的预期交换价格，就对老板说“这衣服着实很喜欢， 也特别的想买，但是身为学生的我没有那么多钱， 身上只有 125 块钱， 若是老板肯以这个价格成交的话，我下回还来你这里光顾， 同时还给 你带生意来”。这样，买方以最大预算来实现了交易。这种还价技巧 运用时要注意还价时机。 经过多次的价格交锋， 卖方报价中的水分已 经不多，因此，以最大预算的激发还价，乃是最后一次价格交锋，迫 使卖方做出最后的让步。 其次还要准确判断卖方的意愿。一般卖方成 交心切，就易于接受买方的最大预算的还价。否则卖家会待价而沽， 少一分钱也不卖。 同时还要准备变通办法
10、。 如果卖方不管你最大预算 真假如何，坚持自己的原来立场，买方必须有变通的方法。一是固守 最大预算，对方不让步，自己也不能让步， 只好以无奈为由中断交易， 二是维护最大预算，对方不让步，自己做出适当的让步。 （6）最后通牒 最后通牒是指一国对另一个提出的必须接受的要求，否则将使 用武力或者采取其他强制措施的外交文书。这是一种一方向另一方施 加强大压力的手段。 还价中采用最后通牒， 即买方给卖方最后一个出 价或期限，买房如果不接受， 买方就已然退出谈判。这种方法通常为 还价者施行。 但是要取得成功必须得注意一下几点：最后通牒的出 价应使对方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。否则， 交易
11、将进入僵局。 给卖方最后通牒的时机要恰当，一般是在买主处 于有利地位或者买方已将价格提高到接近理想价格时发出最后通牒。 发出最后通牒前， 应该设法让卖方有所投入。 例如，在谈判的时候， 先就与主要问题有联系的次要问题进行谈判达成协议，让对方在时 间、精力、选择余地等各方面做出消费等。这样，待卖方的投入达到 一定程度时发出最后通牒，可使其欲罢不忍。 在发出最后通牒时言 辞不能过硬。 言辞过硬易伤害对方的自尊心，言辞委婉有利于对方考 虑和接受。 在做出最后通牒时要留有弹性。还价中的通牒并不是要 把卖方逼上梁山，即要么接受条件，要么谈判破裂，而是逼迫卖方做 出让让步的一种手段。 若果卖方迫于压力做出
12、的让步接接近自己的条 件，应该考虑适可而止；若经最后较量，卖方仍然坚持自己的立场， 不做出让步，为实现交易，给自己找台阶， 买方应该做出一定的让步， 若卖方不能接受自己的最后让步就退出谈判。 （7）感情投资 在讨价还价中， 双方的磋商和辩似乎只是实力和意志的较量，谈 不上感情因素的作用。 其实不然，许多谈判的顺利进行，以及一些棘 手问题的顺利解决， 往往都是凭借于当事双方业已存在的基础和良好 关系。事实上，在谈判中，人际关系因素至关重要。 你想要赢得对方， 就要得到对方的认可和欢迎。 如果你想在谈判中自己提出来的要求和 意见得到对方的接受， 那么就要得到对方的信任和认可。在谈判的过 程中要遵循平等互利的原则，从大局出发， 互谅互让。要把谈判过程 中的各种分歧作为合作的机缘， 善于寻找共同利益， 求同存异。同时， 在谈判过程中要充分尊重对方。在谈判次要问题时， 可以不过分的计 较并主动迎合对方， 使对方觉得你能站在他的角度想问题，从而赢得 好感，为谈判的圆满成功寻找机会。在谈判的间隙机会， 谈论业务范 围以外对方感兴趣的话题，如体育比赛，文艺节目，时事政治，名胜 古迹等等，借以增加交流，增强感情。 在谈判中， 掌握良好的讨价还价技巧是及其重要的，它能够使人 们获得更大的收益， 即使处于被动地位， 也能获得比预期更加理想的 收获。因此，每个谈判者都应该有极高的还价技巧。
