商务谈判与推销技巧案例集

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1、商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 案例1 1 ： B公司与Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关 系，准备在建交30 周年时组织一些庆典活动。恰逢X 国有一笔政 府贷款用于A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进 行电站项目的合同谈判。 由于经济形势变化较大， 原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y 公司代表组成的谈判组到X 国首都 与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么？ 2. 该谈判构成的因素是什么？ 3.B 公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？ 4.B 公司与

2、 Y 公司各应如何组织谈判？ 案例1 2 ：小英与商场人员的谈判 案例 “三八节 ”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣 服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中 了一件，标价230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优 惠一点，服务员讲 “我作不了主。”小英说 “能否请出能作主的人 来，我想买这件衣服。”售货组长来了， 先问 “您很想买吗？”“ 是 的。 ”“ 若这样还可以便宜2% 。 ”小英 “才便宜 5 元钱还不到” 分析题： 1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3. 她们各应如何谈判售价？ 案例1 3 ：顾客与

3、老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子， 他向老板问道： “这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75 块。 ” 顾客： “别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板： “出个实价吧。” 顾客： “我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。” 老板： “15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20 块， 75 块钱我绝对不买。” 老板说： “小姐，你真够厉害，60 块钱马上拿走。” 顾客又开出了25 块，老板说进价也比25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘 子明年可能就是古董等等。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么

4、？ 2. 试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格 案例2 1 ：法国人的谈判风格 20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的 关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国d 公司， 法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、 服务好、 价格合理的公司。该公司最终和法国的S 公司成交，成交的价格与 各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可 利用的具体建议有哪些？ 案例2 2 ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈 判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本

5、某株式会社准备向我国出售 先进的塑料编织袋生产线， 立即出马与日商谈判。 谈判桌上， 日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产 品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日 本人列出详细价目清单， 第二天报出总价180 万美元。随后在持续9 天的谈判 中，日方在130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了 洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大 为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了， 你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢

6、把提包甩在桌上，里面那 些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我 的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降 价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方 承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。 第三讲商务谈判准备 案例3 1 ：饮料厂派往意大利的谈判小组 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派 往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工 业的副县长、县经贸

7、委主任和县财政办主任。 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论 上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 案例3 2 ：技术购买谈判内容选择 某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能 烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商 购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？ 案例3 3 ：工厂承包谈判内容选择 某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组 前去谈判，如何确定谈判内容？ 案例3 4 ：保险索赔模拟谈判选择 某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险 公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔

8、谈判。 案例3 5 ：保险索赔模拟谈判选择 第四讲商务谈判各阶段策略 案例4 1 ：天津某半导体工厂的探询 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此 时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助 该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。 由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A 公司接到委托后， 即与美国和日本的厂商探询， 结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很

9、高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论， 最后得 出了一致的结论。 问题 ： 1 A 公司的探询是否成功 ? 为什么 ? 2 天津工厂应做何种调整 ? 为什么 ? 3天津公司的探询要做何调整 ? 为什么？ 案例4 2 ：善于扩大选择范围的推销员 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得 知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业 员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问， 你对这位客户的营业额是多少? 营业员说卖了58000 美金。经理觉 得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。 这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了

10、一艘游艇，还买了不少 其他东西，一共花了58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林 的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同 时与客户聊天， 得知客户一直很喜欢钓鱼， 营业员就不失时机地给他 推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼? 客户说他家 附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3 个多小时的海 边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。 客户说他希望在深海钓鱼。 营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建 议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。 客户买了船后， 营业员又问客户，去海边需3 个小时的路程，船怎么运过去，他现 在的车

11、是否能够把船拉过去。 客户后来一想， 他现在的车拉不了这艘 船，需要一辆大车， 聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大 卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户 前前后后在这个营业员手里买了58000 美金的东西。当然，这个营 业员也得到了经理的赏识。 试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。 案例4 3 ：欧洲代理人与中方的不欢而散 欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。 中方根据其报价提出了批评 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进 入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的 价格是

12、如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫 无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解 力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题 ： 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？ 3 谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判 ? 案例4 4 ：价格解释和评论 1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报 价 2 4 亿日元，设备费 12 5 亿日元，包括了备件、技术服务 ( 培训与技术 指导 ) 费 0.09 亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后， 产的获利提成计

13、算出的。取数是生产 3000 万支产品， 10 年生产提成事 10%， 平均每支产品销价 8 曰元。设备费按工序报价，清洗工序 1 9 亿日元；烧结 工序 3 5 亿日元；切割分选工序 3 7 亿曰元；封装工序 2 1 亿日元；打 印包装工序 o 8 亿日元；技术服务赞分培训费， 12 人的月曰本培训， 250 万日元；技术指导人员费用 l0 人月， 65O 万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点 但不是唯一公司， 是积极推销者， 该公司首次进 入中国市场也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、 抽风机一类器物 烧结工序主要为烧结炉及辅 助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分

14、选设备。封装工序，主要为管芯 和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设 备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、 稳定性，日本成品率可达 85 ，而中方仅为 40 左右。 问题： 1 卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2买方如何评论？ 案例4 5 ：周先生的喊价有错 前几年， 周先生在 A 公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对 买方喊价 40 万，买方和成本分析人员都深信 A 公司的产品只要 35 万就可以买 到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使处了公司顾问教的最厉害的一招。 他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是 50 万

15、元。听他说完， 对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50 万的喊价到底是真还是 假，最后以 40 万的价格成交。试分析： （ 1 ） 周先生采用了什么策略？ （ 2 ）如何对付周先生采用的策略？ 案例4 6 ：某公司与四家公司的成功谈判 2 0 世纪 90 年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 S 公司， 美国的 H 公司和 F 公司，日本的 T 公司四家公司中选择一家质量好、服务好、 价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。在最后的谈判时刻， 该企业领导 人通知四家公司都来参加谈判， 宣布今天就是最后期限， 然后通知一家公司先谈， 让他们报出他们的最优价， 接着每次通

16、知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某 公司已经做出了很大让步， 让他们也报出自己的最优价。 这样进行了两个回合后， 该公司终于和美国的 H 公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业 进口的相似控制系统相比是最优的。 分析以下问题： （ 1 ）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2 ）为确保该策略成功，还需注意什么？ 案例4 7 ：我国在秋季广交会的大豆报价失败 20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为800 元人民币， 比当时国际市场行情高了200 元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不 明白中国方面的意图， 连还价的基础都拆除了， 只好远离而去， 这场交易遭受了 失败。 分析以下问题： （ 1 ）这场交易失败的原因是什么？ （ 2 ）你是卖方，应如何报价？ 案例4 8 ：库存电池的高价清仓 在广交会上，你知道在你的