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1、ERP沙盘模拟对抗训练教案,讲师教案,人体的系统结构,神经系统,消化系统,血液系统,思维系统,视觉系统,呼吸系统,内分泌系统,泌尿系统,生殖系统,循环系统,。系统,引 言,企业的系统结构,信息流系统,物流系统,资金系统,2、课程训练目的和意义,课程内容安排,一、组织准备工作,二、基本情况描述,三、企业运营规则,四、初始状态设定,五、实际模拟训练,六、总结分析评价,二、基本情况描述,1、公司发展与股东期望,2、人员分组与职能定位,二、基本情况描述,3、产品市场的需求预测,二、基本情况描述,二、基本情况描述,企业分类,商业企业,制造企业,建筑施工企业,4、企业类别,二、基本情况描述,5、企业的组织
2、架构商业企业角色树,商业企业业务流程及管理,7、商业企业业务流程及管理,二、基本情况描述,二、基本情况描述,8、企业的组织架构工业企业角色树,10、制造企业业务流程及管理,二、基本情况描述,制造企业业务流程及管理,三、企业运营规则,1、市场划分与市场准入,企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场,不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单,三、企业运营规则,2、销售会议与订单争取,三、 企业运营规则,3、市场广告与订单条件,市场投入完成后可进入相应的市场接单，取得 ISO认证后接单时必须在市场广告与订单上投入1M。营销广告应分配到每个具体的产品和市场，其数
3、量由填写在产品广告上的数量表示。订单下端的条件必须满足后方可接单，有加急要求的，表示货物必须在当年的一季度交货，若不能交货则必须罚款25%。正常订单年底前一并交货即可，有加急要求的订单必须在第一季度末交货,加急!,1,1,5,1,3,1,1,3、市场竞单实际操作,广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；依此类推。,三、 企业运营规则,3、市场竞单实际操作（以P3为例）,32,+ 17,23,18,注意： 各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到定单。能分析清楚“市场预测”、并且“商业间谍”得力的专家，一定占据优势。,三、 企业运营规则,三、企业运营规则,4、厂房购买、租赁与出售,现金
4、,购买与出售厂房,购买：从现金区取出现金放置厂房价值区,出售：从厂房价值区取出现金放置应收帐款4帐期处,5、生产线购买、调整与维护,柔性线,手工线,半自动,全自动,3Q,2Q,1Q,1Q,2Q,1Q,1Q,三、企业运营规则,生产线购买具体操作（以全自动线为例）,自己领取生产线牌，放置到某个厂房位置，放置 4 个空桶,第一季度（领牌季度）投入 4 个币,第二季度投入 4 个币,第三季度投入 4 个币,第四季度投入 4 个币,第五季度可以投入 使用，所有投入放置设备价值区，当年设备价值当年不计提折旧,设备价值,资金短缺可以中断,不是将钱交给老师,现 金,6、产品生产与原材料采购,三、企业运营规则,
5、上线生产操作示例（以P2为例）,R1原料库,R2原料库,现金,上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”,空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品,7、产品研发与管理体系认证,三、企业运营规则,市场开拓：开拓完毕之后才能进行 “竞单”,现金,产品研发：研发完毕之后才能上线 “生产”,品牌建设：证书拿到之后才能广告 “宣传”,可打广告,可以生产,可以拿单,市场开拓、产品研发、品牌建设操作规则示例,8、融资贷款与资金贴现,三、企业运营规则,9、综合费用与折旧、税金,三、企业运营规则,四、初始状态设定,1、现金、应收款与设备价值,四、初始状态设定,2、厂房、生产线与物料价值,损益表,资产负债表
6、,单位：百万,单位：百万,四、初始状态设定,3、企业目前的财务状况,五、实际模拟训练,做好准备，开始经营,2,2,1,1,6,1,2,41,1,4,1,1,1,9,3,9,2,2,1,2,4,41,11,-6,-4,+6,+30,每年任务清单,现金收支明细,五、实际模拟训练,1121-2112,损益表,资产负债表,单位：百万,单位：百万,五、实际模拟训练,五、实际模拟训练,请做好准备现在由你们经营,五、实际模拟训练,请各企业CEO发表,你们的感想,1、企业为什么出现亏损？ 2、资本的结构 3、制造企业业务流程之销售业务介绍 4、如何开源节流？ 5、市场投入与利润的分析 6、广告投入的合理性 7
7、、市场总监的职责和工作内容,第一年,关注结果的经营思维,经营的本质,损益,资产,资本,ROA 资产回报率,你做得怎样？,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,经营的本质,负债,权益,固定,流动,资本构成,资产构成,资产流转如何影响损益？,销售,直接成本,费用,折旧,利息,税,净利润,你如何增加利润？,扩大销售,降低成本,销售,应用方案篇,销售业务流程,基础数据 控制参数,物料需求计划,售前业务,销售业务,销售业务流程特点-完整规范、可控灵活,更新库存,应收管理,核算
8、 销售成本,销售管理业务流程,库存管理,收付管理存货核算,销售计划,计划,执行,控制,分析,销售管理,报价单,销售订单,发货单,销售发票,出库单,按订单全程跟踪，随时分析订单获利情况! u 跟踪任意时段订单的每个存货的发货、出库、开票、收款的累计执行和明细执行情况，能查出每一订单整单毛利和订单行的毛利。超订单数量发货开票控制：存货档案上增加主计量允发上限比例。作为超订单开发货单、发票的数量上限。增加订单变更权限：已经审核或执行的订单数量可以变更，变更后即生效不必再次审核。开订单时能提供库存展望，检查可承诺量，确定是否接受订单，并指导采购备货。,以订单为中心的销售管理,销售管理系统,销售调拨,委
9、托代销,包装物租借,数据交互,关注客户需求 细化管理功能,多业务类型,防伪税控,发票处理,普专发票,运费发票,零售业务,分期收款,直运销售,费用管理,代垫费用,销售支出,远程售点,普通销售,赠品、换货,支持多种业务模式-灵活适用性,完善的价格体系结构,强化业务控制 价格控制,完善的价格管理体系销售价格取价依据：最新成本加成、历次售价、价格政策,价格政策按存货、客户、自由项定价组合定价 价格的有效期限价格的优先级特殊价格制定（促销价）,快速报价！,价格管理-三维取价模式,渠道维度(Place),批发商,零售商,中间商,时间维度,最新成本加成,最新售价,对象维度,产品A,产品B,产品C,最低价格控
10、制,Price,(Product),提供价格 的历史记录,三维取价模式： 时间维度：价格历史 渠道维度：客户类 对象维度：产品类,促销价,SAP,按客户定价、设定折扣,差别定价，获得预期的市场利润,SAP,按产品定价,通过产品价格组合达到市场运作目的,SAP,按客户和产品共同定价、设定折扣,综合定价，实现价格策略,灵活运用价格策略，在价格战的硝烟中运筹帏幄,定价策略,价格政策,强化业务控制 信用控制,售 前,售 中,售 后,客户资信调查,客户,部门,业务员,信用查询,应收款管理,收款,全程信用管理，防范经营风险,售前控制：客户资信管理售中控制：赊销业务管理售后控制：应收账款监控,信用额度/信用
11、期限,信用检查,信用审核,控制对象 控制单据 控制时点 控制额度、天数 超信用处理,严格控制、警告、特批。,销售结算,发货单,严格控制,警告,特批,销售订单,信用控制方式,可用量管理,严格控制,实时检查,将静态库存的管理和动态库存的管理、有机的结合起来。,全方位多层次的销售分析,决策支持-销售主题实时查询与分析,运营主管,销售管理-角色价值体验,业务指标 关注角色 价值体现,订单响应周期 总经理销售经理 响应周期缩短，营运效率提高,销售计划达成率 总经理销售经理 以数据分析为依据计划达成率高,坏账损失 财务经理 信用风险可控，坏账损失降低,市场占有率 销售经理 市场分析有据，占有率增长,客户满
12、意度 总经理销售经理 快速响应市场，客户满意度提高,销售量 销 售 部 绩效评估量化，销量增长,销售利润 总经理销售经理 管理过程透明，销售利润增加,不同角色所关注的问题？,决策层:CEO/CFO/CIO 管理层:销售主管/采购主管/财务主管/生产主管 业务层:采购业务员/销售业务员/库管员/财务会计/成本会计,销售业务总结,关注经营细节,基于经营活动的绩效评估 权益（投资）报酬率 资产回报率 预算 趋势法,ROA 利润率资产周转率,全面的计划，系统的整理，控制,是工具，不是目的！,关注你的现金现金为王,关键数据的追踪,ROE 利润/权益=利润/销售X销售/资产X资产/权益=利润率资产周转率X
13、（资产/资产）/资产/权益（资产-负债）=ROA X 1 / (1 - 总负债率）,权益乘子的作用,企业收益大于银行利率时负债率与 ROE 成正比,例： 企业 资产 负债 净利 A 100 0 15 B 100 50 15 C 100 90 4,你理解“借鸡生蛋”的概念吗？,总资产净利率 净资产收益率15 1515 304 40,你买谁的股票？,如何扩大销售（开源）,增加产品品种考虑的因素,增加产品产能考虑的因素,研制新产品 分析盈亏平衡 预算收入趋势 研究竞争对手趋势 。,增加生产线 改进生产线 确定产品品种生产方式 。,市场开拓考虑的因素,扩大市场范围 品牌认证 合理加大广告投入 。,降低
14、可变成本考虑的因素,增加销售毛利考虑的因素,降低生产成本 提高费用效益 提高广告效益 增加销售额 。 你的成本合理吗？,分析、开拓市场、品牌建设、产品研发 寻找收益大的市场 研究竞争对手 。 你充分分析市场了吗？,可变成本考虑的因素,原材料成本、加工费用 分摊的利息、贴现费用 设备维护费用 行政管理费用、广告费用 租金、市场开拓 。,如何降低成本,增加利润率考虑的因素,增加资产周转率考虑的因素,降低直接成本 提高费用效益 提高广告效益 。 你的成本合理吗？525%,提高设备利用率 减少原材料库存 降低产品库存 减少现金积压 。 你充分利用资产了吗？,速动比率 = 速动资产/短期负债,你的尝债能力？ 50250% 负债率的另一面,提高效益,1、融资与资金利用、现金流预算 2、制造企业业务流程之采购管理介绍 3、产能计算 4、如何进行市场预测 5、目标市场的定位 6、目标市场的选择方法 7、竞争策略 8、定单承接的依据,
