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1、寿险销售专业化经营 流程,教育培训部个人业务部 2008年3月,2008年二季度业务经理季度专题培训,2,流程,为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序,2008年二季度业务经理季度专题培训,3,从外科手术来思考操作流程的重要性,2008年二季度业务经理季度专题培训,4,操作流程对专业人员的意义,所有的专业人员都会面临同样的销售问题 不同的专业人员对同一销售问题的认知不同,则解决问题的流程不同 不同专业人员解决同一销售问题的操作流程不同,则最终的效果不同,2008年二季度业务经理季度专题培训,5,所有的销售问题, 都可以从实务操作流程中找到正确的解决办法!,2008年二季度
2、业务经理季度专题培训,6,案例1-夏根娣“保单回执转介绍”获得 准客户名单的操作流程,三个版本，共同诠释了专业的实务操作流程,2008年二季度业务经理季度专题培训,7,问题的提出,所有营销员都希望能够得到客户的转介绍。 客户一般都不会轻易转介绍,甚至拒绝转介绍。,2008年二季度业务经理季度专题培训,8,所有的营销员预先都知道客户可能会拒绝 但只有专业的营销员会预估客户会有哪些拒绝问题，并进行分析 专业的营销员会为问题准备好处理方法，并相信一定会有很好的结果,事前认知,2008年二季度业务经理季度专题培训,9,行动步骤1 专业的营销员以“提供服务”为切入点，要求客户提供转介绍名单,要点： 必须
3、提供 免费服务 你的权利,2008年二季度业务经理季度专题培训,10,问题客户第一次拒绝,行动 无论如何拒绝，先认同，再进行第二步,认知,2008年二季度业务经理季度专题培训,11,行动步骤2 专业的营销员借助“树立品牌”的观念，引导客户提供转介绍名单,要点： 必须提供 公司品牌,2008年二季度业务经理季度专题培训,12,问题客户第二次拒绝,行动 坚决进行第三步,认知,2008年二季度业务经理季度专题培训,13,行动步骤3 专业的营销员以品质考核”为诉求，相互信赖为纽带,强烈要求客户转介绍,要点 考核 服务等级,2008年二季度业务经理季度专题培训,14,对转介绍名单的认知,认知,行动 及时
4、跟进“约见2步曲”,2008年二季度业务经理季度专题培训,15,案例2-对要求返佣问题的正确认知 及其处理流程,大部分业务员都会遇到客户要求返佣的问题 不同业务员对返佣问题的认知不同,所采取的应对方式和操作流程不同 不同业务员处理返佣问题的操作流程不同，从而使客户对自己的信赖程度不同，结果也不同,2008年二季度业务经理季度专题培训,16,返佣问题的处理流程探讨,第一步：向客户清晰地说明“返佣”的性质,佣金是营销员合法的劳动收入 返佣是保险行销中的违法行为 返佣现象，大都是那些服务品质差、绩效也差、快要脱落的从业人员所为 返佣行为损人不利己,2008年二季度业务经理季度专题培训,17,第二步：
5、提供权威资讯，请客户证实确认,把随身携带的电话本拿出来 挑出当地监管部门、行业协会及主要保险公司的咨询投诉电话号码 请客户当场拨打电话证实 让客户确认自己所说的话是否正确,返佣问题的处理流程探讨,2008年二季度业务经理季度专题培训,18,第三步：再次向客户阐述自己对“返佣”的观点,告诉客户做寿险营销是自己要长期从事的事业 自己不会违反行业规定,而丧失职业道德 自己更不会与低品质、不专业的营销员同流合污 自己的一举一动都应该体现出专业营销员品质形象,返佣问题的处理流程探讨,2008年二季度业务经理季度专题培训,19,第四步：表达自己对客户的期待,高素质、有品位的客户都看重寿险公司的长期服务品质
6、和产品本身的价值 我的所有客户都认同这一点，而且都肯定我对他们的服务品质 你是成功人士，是有高尚品质与品位追求的人，不会为返佣的短期小利而影响自己的正确决定,返佣问题的处理流程探讨,2008年二季度业务经理季度专题培训,20,第五步：客户仍然坚决要求返佣的处理,正确认知客户坚持要求返佣的行为 勇于放弃这个客户 同时为自己感到庆幸这是难缠客户，放弃可以省去以后几十年无穷无尽的麻烦 坚定自己的信念，继续寻找高品质客户,返佣问题的处理流程探讨,2008年二季度业务经理季度专题培训,21,研讨,请每人举出一个在销售或增员过程中所碰到的“无法解决”的问题，重新检视自己对问题的认知和处理操作流程。 在从认知上加以改进后，写出操作流程，并在二季度中使绩效得以提升和突破。,2008年二季度业务经理季度专题培训,22,谢谢大家！,
