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1、推销策略与艺术导读作业2 （第五八章） 一. 判断正误I 请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V” ，错误的划“ X” 。每小题 1 分，共 20 分） 所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客( 错) 2. 寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（对）3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（错）4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（错）5约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（错）6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）7 在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
2、(错) 8当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（对）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。 （对）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（错）13.客户说：“我从来不喝啤酒。 ”这异议属于需求异议。（对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。（错）推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来推销员的表述是恰当的。15推销员对顾客说： “这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多
3、顾客都抢着买呢， ” ，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。（对）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（错）17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。（对）18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。( 对) 19.在寻找客户的过程中， ，所有的销售线索都是潜在客户。（对）20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折” ，这是一种很好的处理异议的方法。（错）二、单项选择I 在每小题的4 个备选答案中选出一个正确的。每小题2 分，共 20 分。 ）1把仅仅有可能购买产品或服务的
4、客户称之为可能的潜在客户或称之为（B ）A潜在客户 B准客户C目标客户 D常客户2某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于 (D) 。A市场咨询法 B网络搜寻法C个人观察法 D资料查阅法3小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（C） ，A向导协助法 B中心开花法C个人观察法 D连锁介绍法4小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。 就这样，顺藤摸瓜， 小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于(A)
5、 。A连锁介绍法 B向导协助法C中心开花法 D走访法5现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D) 。A信函约见 B直接拜访C广告约见 D电话约见6对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C) A自己介绍法 B他人介绍法C产品开路法 D。利益接近法7纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为(B) A产品的特性 B产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的 D产品的优势8哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C) A客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“
6、不需要”作为拒绝购买的借口C客户确实不存在对推销品的需求D希望获得谈判的主动权9 “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B) A需求异议 B货源异议C产品异议 D。价格异议IO. 位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干什么， 我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为 (C) A迂回否定法- B直接否定法C转化处理法 D优点补偿法三
7、、简答（每小题1 0 分，共 50 分）P64页 1. 顾客评估的法则有哪些？答：一、二八法则二、 STP法则三、 MAN 法则P66 页 2. 假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？答：一、资料查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页 3 在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：（一）了解洽谈对手（二）了解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P114页 4
8、 洽谈中应如何倾听？答： 1. 砖心致志2随时记笔记3善于鉴别4全面理解5尊重他人6沉稳耐心P121 页 5 当顾客说：谢谢我们不需要这种产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员， 首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的
9、神情及回答中捕捉信。此外， 如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。一、分析题（ 10 分 l 资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，回答以下问题P61 页 1. 购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？P68 页 2. 你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？答 1 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2. 广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。通常这种方法采取如下形式：1函询 2 邮荐 2 电话
