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1、产品推广培训,开发背景 产品介绍 营销指南 销售话术 案例分享,市场潜力巨大：员工福利计划是“吸引人才、增加企业凝聚力”的重要手段之一，“员工福利计划中每投入1美元就能促进公司经济效益增长6美元”的观念，已成为国外企业界的一种共识，也渐渐为国内企业所接受。 公司业务发展的需要:借鉴“大地无忧”一代、二代的成功经验，客户群定位为团体客户，可充分扩大我司的客户覆盖面，积累广泛的客户群，特别是城市的中小型团体客户。 为直销团队提供销售支持：通过“相对简单的标准化组合产品可以为薄弱的销售队伍提供更好的销售支持，同时增加分支公司费用和销售人员的收入，从而提高销售队伍的积极性。,可与企财险 一并销售！,开
2、发背景 产品介绍 营销指南 销售话术 案例分享,结构表,基本保障,可选保障,每项计划 涵盖十项责任， 三种方案选择。,保额及保费,保费试算,分为基本保障及可选保障，根据保险人群的不同又分为三类计划，除普通员工的基本保障外，其它各项保障保险费已经固定，只需乘以投保份数。普通员工的基本保障需要根据投保人员职业类别确定，等于基础保费职业类别系数，职业类别系数公式如下 ：（一类职业人数）1.0+（二类职业人数）1.5（三类职业人数）2.0+（四类及以上职业人数）5.0/被保险人总人数（ ）。,如：某企业为员工投保普通员工保障计划，除基本保障外，附加疾病住院医疗保障，份数为二份，总人数100人，其中一类
3、职业20，二类职业70人，三类职业10人。 保费（基本保障保费疾病住院医疗保费）2100人 （60元职业类别系数100）2100人 （601.45100）2100人37400 职业类别系数（201.0+701.5102.0）/1001.45,开发背景 产品介绍 营销指南 销售话术 案例分享,产品卖点,保障全面：涵盖意外伤害、意外医疗、疾病医疗、重大疾病及家庭财产、个人责任等保障，并提供高额交通意外及女性专有保障，体现人本关爱。 选择多样：可根据人员类别自由选择保障套餐，除3种基本保障外，还可以根据需要在7种可选保障中自由选择，灵活搭配，充分满足客户的需求。,费率灵活：在团体优惠费率的基础上，总
4、公司制定了较为灵活的费率政策，可使客户享受到基于精算的最大优惠。 手续简便：投保单设计为可选样式，无需繁琐的填写，只需按份进行选择。一张保单提供10几种保障。 覆盖全家：除为被保险人提供保障外，还可附加配偶、子女等家庭成员保障，解决员工后顾之忧。,目标市场,经营效益良好的国有企业、三资企业。这类企业对于员工综合保障计划具有较旺盛和明确的需求，也有较高的购买力，是我司的重点攻关目标。 沿海等发达地区发展较好的私营企业。随着这些企业发展程度的不断提高，对商业保险的需求也越来越强烈，也是我司应重点关注的客户群体。,开发背景 产品介绍 营销指南 销售话术 案例分享,（1）最近我们公司推出了“大地无忧员
5、工健康保障计划”。这个保障计划包含了意外、医疗、重大疾病，另外还有家庭财产、个人责任等保障，一张保单，就可以投保各种保障, 非常适合你们这种重视员工保障的单位，这是我们的介绍材料。 （2）你好，去年你购买了我司的“老板无忧（XX无忧）”保单，那是针对个人的产品，现在我们公司开发了团体产品，和你去年购买的产品一样，一张保单就可以给员工全家提供意外、医疗、财产保障，并且费率更为优惠，您是否考虑为您的员工也投保一份。,接触话术,说明话术：,（1）根据贵公司的情况，我为你们设计了这样的保险计划，对普通员工以意外和意外医疗为主，对你这样的管理人员按照计划中的高层管理人员方案设计，除基本保障外，为家庭财产
6、、配偶、子女也设计了保障，可以免除后顾之忧，不知道是否适合你们的需求，这是为你们单位设计的计划书，请看一下。 （2）你好，根据贵公司去年投保的情况，我觉得用我们的“大地无忧”计划中的普通员工计划最为合适，这里的基本保障和你们去年投保的保障基本相同，另外我建议再增加一份高额的交通意外保障，交通意外是所有意外事故中发性频率最高的，我们设计的这个保障收费低且保额较高。 （3）问：我们管理层多买可以吗？ 答：当然可以，其实我们设计这个计划时就考虑了这些因素了，针对管理层已经设计了较高金额的保险计划，你看一下，需要投保几份，三份合适吗？,（4）问：你们计划很好，但是都是按份投保的，我们想把重大疾病多保几
7、份可以吗？ 答：可以。我们的“大地无忧”员工健康保障计划都是标准化的，如果贵公司觉得某方面的保障不够，我们可以再单独为贵公司投保这一险种，就可以满足你们的需求了。 （5）XX公司也给我们做了组合计划，你们的和他们比如何？ 答：每个公司都有自己的优势和特色。我们是财产险公司，这个保障计划的特色是保障全面，除了有一般保险计划中有的意外和健康以外，另外还独有家庭财产和个人责任，保障相对更加丰富，投保手续也非常简便。,说明话术：,（1）问：我们已经投保意外险了，不需要再买了。 答：好的。不过我们的组合不仅仅限于意外和意外医疗，还有疾病住院、重大疾病、家庭财产等保障，我们可以根据你的需要设计其它组合计划
8、。 （2）问：你们的计划太复杂了，我觉得很麻烦。 答：对，因为我们的投保计划是可选型的，和其它公司的保险计划不同，看起来是有些复杂。这样吧，我按你们公司的情况，给你们选择两种方案，再针对两种方案做一下简单的介绍吧。,拒绝话术：,开发背景 产品介绍 营销指南 销售话术 案例分享,企业背景：某市级电力公司，现有管理人员500人左右，电力工人2000人左右，全员参加了社保医疗及高额补充保险，并投保了企业年金等商业保险，每年定期在某寿险公司为全辖的电力工人投保意外及意外医疗保障。 方案设计思路：该企业属于优质大客户，市场竞赛也较为激烈，由于客户有多年的投保经验，对保险较为熟悉。因此在除了在费率上给予较
9、大的优惠以外，方案设计上在考虑客户的需求的基础上，体现出我司产品保障全面、设计独特的优势。,大中型国有企业,案例1：,保险方案,企业背景：某网络器材销售公司中国分部，总部设在上海，另外在全国设有五家办事处，现有员工200人左右，其中女性员工约30人，已全员投保补充医疗保险，每年均有固定的费用支出用出购买商业保险，曾为员工投保过意外、年金等商业保险。 方案设计思路：企业规模不大，但购买能力较强，希望通过更为全面的保险方案增加员工福利水平，提高员工满意度。因此，在方案设计上给予了较高的保额（疾病医疗责任作为社保的补充，保额相对较低），保险责任也较为丰富。,案例2：,高新行业,保险方案,企业背景：某五金生产企业，现有生产工人100人左右，管理人员10人左右，企业已参加社保，员工享有基本的医疗保障，未投保其它商业保险，希望以较少的投入为员工提供工伤意外保障。 方案设计思路：企业规模较小，主要的保障需求集中在一线工人的意外风险上，希望借助保险化解因工伤等意外险事故给企业经营带来的风险，因此在方案设计中为一般工人设计的是以意外保障为主的意外保险套餐，在管理人员中特别增加了疾病医疗及交通意外，疾病医疗可作为社保医疗的补充，而高额的交通意外则以相对较低的价格，弥补了基本保障中意外伤害保额的不足。,案例3：,民营中小企业,保险方案,360度全面保障 365天日日无忧,
