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1、销售策略-观人之术,演讲者：罗海芳,目录,观念-IBM案例,交换名片观人之术（交换名片、肢体动作）,性格分析,销售流程,思考与总结,销售观念,IBM公司成功案例 我们是销售企业解决方案而不是仅仅销售软件,观众之术-交换名片,交换名片可分析出以下三种人 一：接到名片之后直接放在桌上 类型：听觉型之人 解决：这种不能直接拿简介给他看，要讲. 二：拿名片看了又看 类型：视觉型之人 解决：注意细节，看重软件功能；价格优势 三：拿着名片不放，最后放进名片盒 类型：触觉型人（需要安全感） 解决：要有清晰维护期，告知你在此行业已很长时间，24小时服务热线，介绍其它公司也用此软件.,其它,观察客户看名片时视线
2、，分析他看重是图还是文字,观人之术-肢体动作（一）,一、讲话时眼睛看天花板（说谎） 二、对方说话，突然用手捂住嘴（说谎） 三、与你讲话，手突然捂耳（你讲的话，他不喜欢听） 四、讲话时，手突然插进口袋，特别男士（可能部分事实没与你说） 五、讲话时两手向前甩（对方很难让步） 六、讲话时两手合成三角形（她想要做生意，但要与领导商谈，权限有限） 七、坐法：先向后坐，然后突然向前坐（签单）好时期,观人之术-肢体动作（二）,八、坐在凳子上，左右脚晃来晃去（不耐烦）：如果演示软件请快速完成 九、坐姿由左边转向右边位置，鞋头向门口（他想离开） 十、男士穿白色袜子（怀念学生时代/怀旧、很难下决定）： 十一、八字
3、脚-脚头向内（内向性格，智慧不高）：软件详细介绍 十二、八字脚-脚头向外（很聪明喜走捷径；说头他知尾）：简介方便快速 十三、坐姿翘膝盖（有话未完全表达出来） 十四、坐姿平膝盖（有话直说话型）,性格分析,一、两脚放桌上（老板形性格） 讲话快、短，性格：急切 对策：不要拖长时间、好处1.2.、价钱两方面直接说 二、把名片看了又看的人（分析力强性格） 对策：不逼马上签约，因他要回去思考；初步洽谈后留下资料他，资料要多图片， 三、讲话温柔、会触碰你，坐着两脚张开的人（心有灵犀一点通性格） 对策：让她感觉你很有爱心，实力的人！少与她讲软件的事，多讲额外的事情，必须与她产生共鸣她才会与你签约！,销售流程,第一步：拜访前确认客户的时间 第二步：见客户中确认演示时间. 话术：请问XX先生/小姐，您今天给我多少时间呢？ 第三步：了解客户企业遇到的问题提出解决方案 话术：1、贵司/您现在最关心的问题是什么？2、贵司/您现在遇到问题是什么？,思考与总结,销售人员必修之课 一、产品/服务的十大优点是什么？（达到随口而出） 二：如何提升自身能力？（公司产品知识、领域知识等）,谢谢各位同事的聆听！ 加油！,幸运=准备+机遇,
