2018年房产经纪话术宝典(大全)

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1、2 2018 年话术宝典 目 目录 第一章 资源开发经典话术-01 第二章 接待经典话术-18 第三章 推荐房源和约看的话术-32 第四章 带看使用的话术-39 第五章 议价的话术-51 第六章 促成经典话术-56 第七章 签约经典话术-65 第八章 后期权证专业话术-79 第九章 关于佣金的话术-101 第十章 常用经典话术-114 第一章第一章 资源开发经典话术资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这 边的社区专家！ 资源开发经典话术资源开发经典话术 一一 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告

2、、侯守、展牌等）房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等） 1.1. 洗盘（打楼盘电话的方式洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打扰一下，请问您 XX 园的房子有考虑出售吗？（询问式） B：您好，请问您 XX 园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C：请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D：请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗？（套房源） E：您好，打扰了，我是 XX 房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有 意出售（客户是一次性求购）客户是一次性求购） （注：要了解打电话这户的户型）（注：要了解打电话

3、这户的户型） F：我是 XX 房产公司的 XX，我专门负责 XX 园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询） G：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你（注：要了解你 打电话这户的户型）打电话这户的户型） H：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房 子是什么情况？ 2 2、业主各种反应如何应对、业主各种反应如何应对 1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）（业主语气比较凶的） B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖

4、吗？（语气肯定）（语气肯定） C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）（混淆他之前的记忆） D、 话术：那 XX 先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素） E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的（提高他房子的 稀缺度，刺激兴趣点）稀缺度，刺激兴趣点） 2） 询问的房东，现在就想了解一下市场 A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的 销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3 3

5、） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打（房东骂人，挂电话，要打 110110 的）的） 直接挂断，不犹豫。 （经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼） 4） 考虑出售的房东 A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望） 话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150 万（低于市场价）（低于市场价） ，目前手上也有差不多能接受这个价位的客户 （可以看出房东对市场的了解程度）（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能 过去看看您的房子，

6、因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验 可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.( (这样的房子一定要这样的房子一定要 争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家) ) B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊? 话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场， 很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！ 另外看

7、房时间咱们要多配合啊。 4.打洗盘电话时如果被业主问起打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？电话哪里来的？” A、网上下载的，哪个网？XX 房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。 （把视线转嫁到虚有的第三方上）（把视线转嫁到虚有的第三方上） C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是 XX 小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。 5.5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。 A 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步 沟通，加深感情。 话术：XX 先生，是这样的，我有个老客

8、户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听 您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都 会考虑的。 B.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。 （分析：一（分析：一 般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居， 高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？ 客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。 宗旨是：要含糊的回答。

9、话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗 损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格， 要是您买房我也能帮您买到合适的房子。 6.敲门（要注意说话的语气，要随和。敲门（要注意说话的语气，要随和。 ） 1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是 XX 房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子可 能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？ 2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主 有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方

10、便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。 3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。 4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？ 注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是 表现出实在是不好意思打扰了！ 7.房东先买后卖房东先买后卖 思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以 先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。 1） 话述话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需

11、要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了， 现金在手，就可以买到比较中意的房子。 2） 话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在 您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的 社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！ 二、客源搜集二、客源搜集 1、网络、网络 A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下： 1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐

12、一回来我第一时间通知您看房，您的电话 13（顺便留下客（顺便留下客 户的电话）户的电话） 2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话 13（顺便留下客户的电（顺便留下客户的电 话）话） B、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看 的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客 户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。 话术话术：XX 先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人 的，我建议

13、您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！ 2上门接待 1） ，橱窗的房源没有及时更换。 A话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。 （思路：体现现在市场火爆，很多房子 刚出来就被定了） B思路：直接推荐性价比高的房子。 话术：XX 先生您好，我们刚刚新出一套（介绍超值房子） B 思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。 话术：XX 先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错， （可以适当的描述内部） ，只是今天没有提前约房东，所以暂时 还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信） ，您的电话是 13 2） 。客户不

14、留电话 A 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。 话术：XX 先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房 时间，我第一时间通知您，您的电话是 13 B 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他 就给我电话，告诉他此时很懊恼。 话术：XX 先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二 天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说 不准

15、哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是 13 C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。 话术：XX 先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料 的情况。 （3） ，客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房） 思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说 你们这有、 、 、 、 、 、 、 （描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？ 话术：XX 先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现 在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大 哥，这房子现在的底价是 100 万， （一定要比别的公司报价低个 2、3 万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚 意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东