金牌美容导师必修课

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1、金牌美容导师必修课,韩刚,目录,1. 金牌美导的定位,2. 如何提升业绩,3. 金牌美导下店秘笈,主题一: 你的定位,工作一定有方法,方法总比问题多,本课程将从方法的真谛、如何抓住市场上销量二方面进行阐述。 只要你带着自动自发的精神学习本课程，你会因为掌握方法而创造非凡的业绩，拥有越来越多的自信，从而成为工作上的赢家。,拿业绩说话,公司对员工的工作要求是？,员工业绩匮乏，就失去了继续工作的资格； 公司利润 淡薄，就失去了立足市场的理由。,拿什么证明自己?,公司蒸蒸日上，须靠好业绩； 员工实现卓越，须靠好业绩； 没有业绩，一切免谈； 有业绩，一定赢！,一切凭业绩说话!,业绩改变命运业绩是检验员工

2、的标准以忠诚起步，拿业绩说话。,说到不如做到 业绩是干出来的!,少说话、多做事 赢在立即行动 方法总比问题多！,工作方法是什么,做什么（方向） 为什么做（动力） 怎么做（工具）,工作方法是标准、流程、作业技术、工具 对销售来说，方法和工具是最需要的！,解决问题的三个方法,复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点,项目运作的方法,PDCA 循环原则 （戴明环）PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结,每天每周每月进行！,提高个人专业销售能力的方法,对产品的用心和得法 工作日记 勤于计划和流程设计 团队经验交流会(头脑风暴法）,促成成交的方法,适当地赞美客户 尽量不要

3、让客户坐在她地位置上听你介绍 活用肢体语言(亲密接触) 合适的时间地点向合适的人传达合适的信息,主题二: 如何提升销量,什么是销量？,用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是“假销量”。产品只有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。 今天，我们都是张口闭口谈“销量”，企业也往往把“销量”作为衡量“营销英雄”的标尺。但是，大家每天所说的销量，其实都是“毛销量”，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。 销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。,销量七个新概念,1.什么是“毛销量”？ 这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。

4、其实公司出货量只能称做“毛销量”。因为“公司出货量”不一定会全部被消费者消化掉，而没有真正被消费的“出货量”，就有可能被重新退回公司仓库或“烂”在市场上。更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以“毛销量”高低为目标，公司以“毛销量”高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。,2.什么是“净销量”？,“净销量”是与“毛销量”相对应的一个概念。“净销量”指的是“终端出货量”，是被消费者消化掉的“公司出货量”。“净销量”才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现“净销量”为目标，以“净销量”完成额为评价指标，才有利于采取正确的策略和行动。,3.什么是“

5、存销量”？,通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，这个差额就是“通路存货量”。它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统称为“存销量”。,4.什么是“滞销量”？,当“存销量”不能及时被转化成“净销量”的时候，“存销量”就变成了“滞销量”，此时“通路已经不通”。“滞销量”最终会变成三种类型的销量：“贱销量”、“负销量”、“死销量”。5.“贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。 6.“负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货物量。 7.“死销量”是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。,六个销量公式与推理,1.毛销量=存销量+净销量 2.净销量=毛销量存销量 3.存销量=

6、毛销量净销量 4.存销量=毛销量（净销量为“零”时） 5.存销量（不能及时转化成净销量时）=滞销量 6.滞销量=贱销量+负销量+死销量,1.毛销量是存销量和净销量之和。 因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。2.净销量是毛销量和存销量之差。由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。,3.存销量是毛销量和净销量之差。 在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场“饥

7、渴”状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场“滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。 4.慎防滞销量成死销量。 滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜”（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。,“存销量”转化为“净销量”的方法,通过上述分析，可以发现企业“毛销量”扩大之路就是：转化“存销量”，提升“净销量”。其中，转化是关键，提升是目标。怎样转化存销量，提升净销量？ 终端促销（店销）和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，强化终端促销、终

8、端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法,销量从何处来？,销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠“突击”，做好市场基础工作，才能带来步步高升的销量。 “种瓜得瓜，种豆得豆”。 销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。,销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。 销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。 销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。 销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有

9、事半功倍之效。,销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。 销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。 销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。,无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨 ！怎样总结？怎样检讨？,主题三: 细节决定成败,工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然而然的事。 工作目标比销量目标重要，销量目标是完成“工作目标”后自然而然的结果。 工作目标的

10、特点：具体到可以衡量，可执行性强。 解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。 将月业绩目标和 工作任务分解到每一天,一、目标设定：,销售工作目标比销量目标重要,如： 促销方案（或新品推广）覆盖率达100， 本月蹲店20天，每蹲店1家要达到开发10个新终端客户，进货至少达3000元以上。 培养5家VIP客户。 在3家加盟店做终端会推广 美容师技术教育和销售技术的提升。 每天至少与5个客户打电话或发信息联系。 每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店做好

11、工作日记，至记录5个销售成功案例、5个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。,市场如何上量？,首先需要明确的几个概念 服务的目的：促进销售、增长业绩 业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。 品牌服务的核心是教育和终端促销。教育:态度和技能终端促销:终端会和店销,市场如何上量？,第一阶段：渠道注满水 1、侧重并加大渠道促销。“占”、“满” 2、牢牢把握“大客户”； 3、新产品推广要“快”、“狠”、“差异化”； 4、多品种有效组合。突出主打，带动“组合产品”； 5、与顾客保持联系多5，便可使销量增长50。(电话盯店) 6、逼,第二阶段

12、：终端促销,1、以实现“净销量”为目标 终端促销：净销量。 扩大基础消费人群. 让核心产品消费群使用更多的产品. 让更多的人尝试使用产品(新客源) 让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。 通,2、蹲店促销： 重点客户、重点终端、重点品种、重点市场 项目促销,一店一策（盈利计划和卖法） 美容师销售工具(美容师对产品100%的热情)、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。 核心销售日,重点 难点,例：导师标准工作流程（共性）,客户等级 测评 设定下店目标 制定培训计划及课程设置 店主确认 蹲店培训销售 考核,新加盟店第一次下店流程 新加盟店第二次下店流程 加盟店月终端促销推广

13、下店流程 加盟店新品上市推广下店流程 加盟店终端会下店流程,1,电话确认,行程准备.避免出现有其他厂方老师在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感,一般是把半个月要去的店家全都打一遍,以最终确定自己的行程路线.2,进店第一件事:换工装,化淡妆,展现职业化及敬业精神.,例：导师蹲店标准作业流程（共性）,3,同店主简单沟通后,检查库存及客户档案表不用浪费太多时间在店主身上,因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人.记住美容师的名字,回公司多和这些一线销售员沟通,检查产品展柜及店内海报等宣传情况4,考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训!根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训.每次只

14、培训两个院装及三个相应单品 钉子原则,5,带动销售.主要销售刚培训的产品,并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐.给美容师定目标.6,再次书面考核昨天培训的内容,并就掌握不熟的内容加强训练培训不见得只是口头讲述,可以实战演练,7,同店主分析美容师本次学习进步和不足有美容师在时表扬为主,不在时讲些不足的地方宣传品牌新政策,并再次带动销售培训产品.并给美容师根据档案表分目标,主要针对刚培训的项目来分.8,再次核实店内库存,并根据店内销售情况落实进货,协助店家订单,约定下次考核内容,确认后微笑告别.,销售第一,3、终端会促销选择比努力重要:用对时间做对事 工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后

15、。 促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具） 核心销售时 PDCA 循环原则 PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结,4、终端拜访5看：陈列、海报POP、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买者反应 4问：产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况 3记：客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品） 2说：新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和结果。 3个一：一动手（产品陈列、POP张贴、理货等）、一培训（对美容师）、一谢。,第三阶段：盯店管理,一. 何谓“盯” 定义：目光久久的集中在一点

16、，注视，关注。 盯是让人在意自己的表现，打起精神。 所谓“目”不识“丁”是因为没有仔细“盯”,盯的时间长就认识。二. 重要性 在行为上“盯”能防止你溜号，减少犯错，在能力上，盯能增加你的胆识，增长你的见识。 在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。,三. 盯店管理的内容,1、盯什么？ 老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。 总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。2、为何盯？ 目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。 通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。,3、谁盯谁？ 人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户， 全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。4、怎么盯？ 品牌经理盯所有的美导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯相结合。 院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。5、盯多久？ 美容导师盯店：每店蹲店盯3-5天，每月至少盯4个店，长期：天天电话盯，每周至少盯10家店。 盯是最基本/最重要的工作内容. 时时盯，月月盯，不下店时电话盯,问候. 下店时盯销售。,