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1、当前形势下的产说会运作,产说会一开 保费收入滚滚来,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对当前产说会举办形势的分析,“客户都打光了，没客户可邀约了” “约了很多人，答应来但最后都没来” “我们的产说会一直开不起来” “业务员不买票，直接带客户到现场才买票” “产说会开多了会降低业务员销售技能，所以我们不开” ,目 录,数字说话 成功产说会要素 产说会形式概览,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,数字说话：某营业部一季度说明会明细,总期交：966万,说明会：692万,产品说明会效用,某一季度产说会业绩
2、占比,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,追踪率,意向：1091万,实收：692万,产说会依然是业务推动的首要方式！,不要每天谈目的而要谈过程和方法！,金句 1,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,数字说话 成功产说会要素 产说会形式概览,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会成功要素,有足够量的客户美味的筵席一定要有让更多的人来品尝，一定让品尝的人有无限回味，并愿意带他身边更多的人一起来尝！,金句 2,每个月列出100个客户的8个公式,往后推算3个月，所有身边生日的客户、朋友、名单列出来 往前推算3个月，所有送过计划书没
3、有成交的客户列出来 往前推算第三个月，刚刚签完新单的客户做季回访加转介绍,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每个月列出100个客户的8个公式,往前推算2个月，刚刚交完续期的客户，登门做感谢加小礼品 往后推算3个月，马上要收续期的客户，登门做保单整理加机会教育 往前推算3个月，所有参加过产说会、创说会没有成交的客户列出来,每个月列出100个客户的8个公式,节日30个客户，为每个节日想30个客户 手机打开，最近联系的30通非保险电话,金句 3,缘故是主流，转介是永恒，陌拜是随时！,金句 4,先解决有没有，再解决好不好。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
4、“常青藤”上市产说会邀约话术,步骤1：电话约访,针对原有老客户 业务员：您好，王先生，我是赵XX啊！ 客 户：哦，你好，有什么事吗? 业务员：我们公司将举办“司庆5周年倾情回馈”的答谢活动，特别为您这样的老客户准备了一份特殊的礼物（大礼包），所以准备第一时间给您送过去，不知道您是明天下午还是明天晚上有空? 客 户：这样啊，要不你明天晚上过来吧！,步骤2： 见面寒暄，借助“缘”卡，邀约参加、导入转介,业务员：您好！王先生，今年是我们公司成立5周年，特别于周六下午在大恒科技大厦5楼第三会议室举办专场的客户答谢会，并且免费赠送给所有到场来宾价值5万的综合保险保障卡，我特别希望您能够拥有这份公司免费提
5、供的高额保障。 客 户：哦，那你给我送一下不行吗？ 业务员：呵呵，王哥，非常不好意思啊，我也想帮领一下，可是公司规定了，这是专门为老客户准备的，我们没有这个资格啊！您只需将时间安排一下，不会耽误您太长时间的，您说呢？ 客 户：那好吧！,业务员：还有一个更好的消息，您看这是活动彩页（调查问卷），一等奖是微波炉（各机构自定），二等奖是茶具一套，三等奖是XX雨伞，届时将现场抽奖，说不定微波炉就是您的啦！ 客 户：真的吗？ 业务员：是的，现在我们公司报名非常火爆，咱俩这么有缘，给您一张邀请函（调查问卷），就可入场并参与抽奖了。对了，到时您可一定带好身份证，中了奖要凭身份证领取的。 客 户：具体怎么参加
6、？ 业务员：您必须现场参加，带好邀请函和身份证就可以了，到时候我来接您。 客 户：我哪有那么好的运气。 业务员：这可说不定的，谁都有机会的，即使中不了微波炉，你还有机会获得茶具（机构自订），即使这样还中不了，只要参加就可以获得我们现场赠送的5万身价保障。别犹豫了，一定参加吧！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员：王先生，公司此次赠送的保障（缘卡）数量很有限，我也仅拿到3份，在您的身边是否还有这样的朋友，尤其是有车的朋友，您能不能将他们介绍给我，我也将替您把这样一份非常具有价值的保障（缘卡）送给他。您想想看，您的亲戚、朋友、同事？（递笔）请您在这里填一下！如果他将来在
7、我们公司投保，您还有机会获得最高价值1000元的电话卡哪！,步骤3：导入转介,产说会邀约话术参考（二）,业务员：你好，张先生，我是赵XX，也是王强的朋友，不知他是否跟你提过。 客 户：哦，你好。 业务员：他经常提起您，说你们是十几年的老朋友了。是这样的，我们公司将举办“司庆5周年倾情回馈”客户答谢活动，希望您来参与一下，而且我还特别为您准备了一份特殊的礼物（大礼包），所以准备第一时间给您送过去，不知道您是明天下午还是明天晚上有空? 客 户：这样啊，要不你明天晚上过来吧！,针对转介绍客户,业务员：您好，请问是刘先生吗？ 客 户：是我，你哪位？ 业务员：您好，刘先生，我是XX人寿的工作人员。 客
8、户：有什么事吗? 业务员：不好意思，打扰您两分钟，是这样的，我们公司将举办“司庆5周年倾情回馈”客户答谢活动，我们公司特别为到场的客户送上价值5万的综合保险保障卡。希望您来参与一下，还有一个更好的消息，本次活动还有额外幸运大抽奖，一等奖是微波炉（各机构自定），二等奖是茶具一套，三等奖是XX雨伞，届时将现场抽奖，说不定微波炉就是您的啦。刘先生，公司此次赠送的保障（缘卡）数量很有限，我也仅拿到3份，不知道您是明天下午还是明天晚上有空?我们将安排专人把邀请函送给您。 。 客 户： 业务员：请问邀请函是送到您家里还是单位呢？请问你的地址是？ 客 户： 业务员：好的，稍后我们会有工作人员跟您联系，祝您，
9、再见！,产说会邀约话术参考（三）,针对陌生客户,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会成功要素,2、目标清晰明确 时间短，立马见真功夫，不敢拖沓 目标清晰，行动有方向 每天花几分钟进行口头确认是完成任务目标的最有效白痴的办法 有大目标、小目标及各项工作内容也有目标。 3、常规、简化设定每日及一周的目标行程，每个人只留下最重要的任务，可以使伙伴的行程得到极大的简化，明确自己要做什么，不会被闲人打断工作，浪费时间,产说会成功要素,4、执行坚决有力： 严是爱，松是害 5、激情四射，信念坚定做充满梦想的事情，当你真正的想去做一件事情，无论多么辛苦，他都会努力的完成，你会付出更多
10、的努力，抽出更多的时间，这样被耽搁的时间也少了 6、 找到每个人的不同的需求,明确产说会的意义,目 录,数字说话 成功产说会要素 产说会形式概览,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会形式概览,酒会推动产说会 职场约访产说会 个人产说会 小型客户交流会,酒会推动产说会模式,利用5天的时间推动大型酒会产说会 是由酒会产说会营造一个产品销售热点，让客户产生冲动购买的心理 借由酒会产说会激发营销伙伴的激情，发掘潜能，加大访量 把一个一个珍珠串成一根美丽的项链 我们扮演的角色：一位导演，一位训练师，一位导购员,操作关键点1
11、、与外勤主管沟通， 统一思想,产说会前应召开主管会，就产说会计划达成的目标进行沟通主管在团队中要积极配合公司带动产说会氛围，在启动会和门票炒作时的一定要有状态，挑起氛围，并做好带头作用制定自已的目标. 主管要辅导、追踪团队人员的客户邀约,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键点2、完善的追踪体系,安排专人负责追踪客户邀约情况，并每日进行统计汇总 每日通过短信、电话等多种方式进行追踪；组训重点追踪营业部经理；营业部经理重点追主管；主管追踪业务员 总负责人每天追踪跟进组训，了解反馈情况,关键点3、门票销售炒作,利用主管早会提前做好购票的预热、摸底，主管必须带头上台购票，限制购
12、票张数 炒票 推出纪念品，酒会 再次包装主讲，主持人 换算制：购票及带来的利益 推票 主管带头带动氛围 限票制 掌声恭贺已购票人员 收集客户名单，建立伙伴信心,关键点4、提高有效件均保费的技巧,推广体系化运作的计划书，利益演示和业务员的讲解 举例：奖品的设置最好要分开档次 重点炒作10000元的奖品。这样不买1万元的至少买6000元 举例：现场专家就讲跟客户群相匹配的案例，产说会现场只讲一个产品,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键点5、总结会,参加人员：现场未签单人员、客户未到人员 目的：安抚、鼓励，一方面不要放弃，继续跟进，另一方面防止负面扩散，给下次启动制造障碍
13、内容：分析现场签单典型的案例拜访的情况？邀约的情况？ 客户的情况？事先准备的工作？现场的配合？ 结果：没有签单的原因是自己事先没有严格按照的要求认真做好,产说会形式概览,酒会推动产说会 职场(含外租场地)约访产说会 个人产说会 小型客户交流会,职场约访产说会模式,职场或外租会议室进行的会议销售模式 会前各种渠道邀约 会中强力促成 会后收单追踪总结及总结,某营业部外租职场产说会,事前联系好厂家每次都准备50床蚕丝被，带给客户视觉冲击的同时方便业务员营造签单氛围和现场促成。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、认真开好会前会 （1）主持人主讲人,指定会场核心人物 （必须确定
14、！） （2）礼仪、会务分工 （3）物品：奖品礼品纪念品（主席台前醒目摆放大量体积大的奖品） （4）客户量预估 （5）分桌确定埋伏点（四次促成战术） 2、各种渠道电话邀约客户 3、 客户凭邀请函入场，并指定位置就座（注意：客户进场、就座一定有人关照） 提示： 1、场地布置: 岛屿式、课桌式 桌布、花瓶、矿泉水、水果按指定位置摆放，电脑、桌牌（上面标注*客户经理） 讲台摆放（整个会场宽度的黄金分割0.618） 2、奖品礼品纪念品的设置与摆放：奖品为：开单的奖品；礼品为：按开单等级发放；纪念品：所有全程参会的客户都有,操作关键点1、会前,1、主持人简要开场（按邀请函上注明时间半小时内开场，莫要客户等
15、太久），说明会议意义（提醒每位客户会后有纪念品） 2、主讲人主讲时间为最长40分钟 3、主讲产品：只讲一个，定位非常明确 4、主讲期间闲杂业务员禁止入内，迟到客户后排就座 5、主讲结束后，主持人要重点介绍开立账户申请表并渲染奖品、礼品、纪念品 6、主持人话音未落，开始发放申请表，并与客户互动交流 7、主持人特别强调，签单奖品可以现场签单现场领，事后若未承保奖品送回或我们去取 8、场外业务员非常有序的进入会场，配合填写理财账户申请表并收取，作为有针对性促成的依据,操作关键点2、会中,1、奖品、礼品、纪念品。要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客
16、户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品礼品纪念品来促成 2、促成表冲击波：主持人话音未落，开始发放申请表，并与客户互动交流 3、电脑建议书促成波：运作电脑的专员根据客户的需求制作建议书，用产品的利益加以促成，对于难缠客户，专家加以促成。 4、氛围冲击波：主持人渲染现场签单的情况，不断地和业务人员配合，用现场氛围促成备注：1.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是 四大冲击波战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控场；2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到，眼到，话到，手到。,四大促成冲击波,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、让客户“预领”签单奖品，便于事后联系促成 2、即使未当场签单客户，通过颁发“纪念品”，留下事后联系之由头 3、开好会后总结会，改掉遗漏点,操作关键点3、会后,业务助理或者新人。主要负责礼仪，不要随便讲话，维持会议秩序 司龄半年以上有一定市场经验的业务员，主要负责讲解 司龄较长的业务员，主要负责现场促成 老业务员或主管，负责公关 部经理或促单高手，负责大客户公关,
