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1、第14章 访问客户,团队成员：黄怡清蒋晓蓉汪丽琴揭建萍郑福强,客户就像另一半， 要拿出追求爱情的姿态去追求,爱你一万年,14.1 寻找客户,14.1.1 确定客户范围结合具体情况发现能从你销售的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，即“准客户”。,寻找客户,很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是，上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块
2、，第四块 一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。 一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天，最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。,寻找客户,一、根据商品因素确定客户范围1、满足消费者需求的能力 2、商品的性能 3、所具有的有用性与消费者的消费观价值观的吻合程度 4、价格、操作便利性,寻找客户,二、结合企业的特点确定客户范围 1、商品的特点生活必须品的销售地点 2、商品的规模企业实力、服务及信誉 3、企业营销力度和能力正相关,三、结合消费者消费状况确定客户范围 消费的“门当户对”,寻找客户,寻找
3、客户,14.1.2 寻找客户的方法逐户访问法：宁可错杀一千不可放过一个；要求高 广告搜寻法：关键在选择适当的媒介 连锁介绍法：老客户介绍 名人介绍法：关键在选择有影响力的人 会议寻找法：通过参会搭建人际关系 电话寻找法：注意谈话技巧，抓住客户吸引力 信函寻找法：邮寄信函的方式 资料调查法：情报资料,寻找客户,市场咨询法：市场信息服务机构提供的有偿咨询服务 个人观察法：通过主观判断 代理寻找法：代理人代理销售主体；“媒婆”的角色 竞争插足法：渗透竞争对手；“小三”转正 委托助理法：与客户有联系的专门人士协助 行业突击法：选择容易触发购买动机的行业 设立代理店法：选择恰当企业，签订代理合 同， 确
4、定代理业务,寻找客户,团购,14.2 约见客户约见客户是指事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户。,约见客户,14.2.1 约见客户的意义1.有助于销售人员成功地接近客户 2.有助于销售人员顺利开展销售面谈 3.有助于客观地进行销售预测 4.有助于合理利用销售管理时间,约见客户,14.2.2 约见客户的准备约见客户前要确定以下内容： 1.访问对象1）设法直接约见有购买决策的人2）满足接待人员的虚荣心，巧妙周旋与保留,约见客户,2.访问事由 1）正式销售直接说明真正意图；着重介绍产品特点和 能给客户带来的实际利益 2）市场调查 3）提供服务 4）签订合同把握时间，抓住机会
5、 5）收取货款 6）走访用户与客户保持密切联系，提高重复购买率,约见客户,3.访问时间 1）根据客户特点来确定访问的时间客户的作息时间和活动规律；客户的心情和情绪 2）根据访问的目的来确定访问时间有利于访问目的的达成 3）根据访问的地点和路线来确定访问时间注意访问时间与地点保持一致，如约在家中见面应在工作以外的时间,约见客户,4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地 5)守时守信 6）合理利用访问时间4.访问地点 原则：方便客户；避免干扰 1）工作地点：适用于集团消费或工业品消费的客户 2）家庭住所：适合生活用品；销售人员不要主动提议约在家庭住所,约见客户,3）社交场合：拉近距离，联络感情 4）
6、其他场所14.2.3 约见客户的方法一、当面约见 互递名片，借机约定访问事宜,约见客户,二、电话约见 1）强调利益法“赵经理，您好，我是南昌纸业公司的销售人员。我公司最新生产了一批办公用纸，价格比同类商品便宜，能为您节约办公费用，您看我什么时间拜访你合适，明天上午十点还是下午两点？” 2）信件预计法“钱经理，您好。上星期我给您寄去的新产品说明收到了吗？您有什么看法？”,约见客户,3）社交应对法“孙经理，您好。我是远大电子计算机公司的业务员。昨天您来我公司选购电脑，看重的A888型，说过一阵子再买。现在刚好从明天起搞特价三天，打6折，我这都给您留着呢，我想您应该不想错过这个机会吧！明天下午两点，
7、我在展销厅门口恭候您地点光临！ 4）心存感激法“李经理，您好。我是远大电子计算机公司的业务员。您5月13号寄来的订单已经收到，谢谢您。我们公司刚刚推出一系列新产品，质量性能比同类产品要好，我想尽早介绍给您”,约见客户,电话约见的注意事项： 注意电话的礼貌 掌握每一位通话对象,学会见风使舵，将错就错。 保留完整的通话记录，即使是客户不在也要记下来。 别在电话中进行产品说明 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 千万要比对方慢挂电话,约见客户,三、信函约见 应注意： 1.要能为客户解决问题 2.内容要真实 3.文笔要生动 4.简明扼要，重点突出 5.措辞恳切,约见客户,四、委托他人约见指委托第三者来约见客户
8、，如亲友的推荐、介绍等。,14.3 接近客户寻找到准客户以后的下一个阶段接近客户,接近客户,14.3.1拟定拜访计划1.确定拜访客户名单可根据交通路线和客户地点来选择几个走访方便的客户作为一个客户群。 2.选择拜访路线 3.安排拜访时间和地点进行预约 4.拟定现场行动纲要针对具体细节、问题和要求设计行动提要和介绍要点,5.准备销售工具除了产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等之外，还要带上自我身份介绍的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等。,接近客户,接近客户,14.3.2 接近客户的方法一是指销售人员和客户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户之间消除感情
9、上的隔阂，逐步趋于同一目标。,接近客户,1.商品接近法利用商品的某些特征来引发客户的兴趣 2.介绍接近法通过销售人员自我介绍或他人介绍来接近客户 3.社交接近法通过开展社交活动来接近，一般不直接说明用意，而是先建立和谐关系。 4.馈赠接近法通过馈赠礼物博得欢心,接近客户,5.赞美接近法以称赞的语言博得客户好感 6.反复接近法一两次接近不能达成交易的情况下，多次进行销售拜访。适合交易量较大的重点业务。 7.服务接近法通过提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感 8.利益接近法利用商品或服务能为顾客带来实际利益引起客户兴趣并接近客户。应把商品所能带来的利益放在第一位。,接近客户,9.好奇接近法
10、引发客户的好奇心来接近客户的方法，应注意好奇但不荒诞。“其实没什么” 10.求教接近法通过请客户帮忙来解答其擅长的疑难问题，从而接近客户，利用对方好为人师的特点 11.问题接近法通过直接向客户提其所关心的问题的方式来接近客户。 12.调查接近法利用市场调查的机会接近客户，既可帮助企业了解客户需求状况，又可借机宣传销售,接近客户,14.3.3 开场的方法客户态度冷淡怎么办？,先销售自己再销售产品！ 先介绍企业再介绍自己，最后说明来意！ 换位思考，先强调对方能够得到的利益！思考：如何设计开场白？,接近客户,1.以提出问题开场找出与客户需要有关，同时产品能给他带来满足而不会说“不”的问题。 2.以讲
11、述有趣之事开场一定要与产品的用途有关，能直接引导客户考虑你的产品。 3.以引证别人的意见开场引证客户认识的人，切记虚构朋友介绍 4.以赠送礼物开场赠送的礼品要与所销物品有关,接近客户,14.3.4 客户资格的认定,接近客户,M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。 m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。,接近客户,m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两
12、个条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。 摘自销售三绝,14.4 介绍产品清楚并技巧地将产品的种种特征介绍给准客户，引发客户的兴趣，是销售过程中不可缺少的一个步骤。,介绍产品,14.1.1 FABE介绍法,介绍产品,14.4.2 解答五个“W”1.你为何而来（WHY)1) 销售人员为什么来拜访客户？2）客户为什么要抽出时间听你介绍？3）客户为什么要买？,介绍产品,2.产品是什么（What is it)让客户了解产品，向客户说明产品能给客户带来的利益。 3.谁谈的（Who says so）相信自己的产品并善加利用企业的名誉、经验、信用，让客户信任自己 。 4.谁这样做过（Who did it
13、）曾购买并从中获益的人 5.客户能得到什么（What do I get）详细说明客户能在交易中得到的好处，使之相信交易时值得的,介绍产品,14.4.3 把握兴趣集中点商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、教育意义、保健作用、耐久性、经济性、数量有限性,介绍产品,14.4.4 精彩示范有选择、有重点地示范产品，以证明你的产品可以解决他们的问题，满足他们的需求。,介绍产品,Skill tips：1.示范过程中邀请客户加入，如请客户帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具。2.销售人员新奇的动作有助于提高客户的兴趣。3.做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，注意对产品不时流露出爱惜的感情
14、。谨记：你的态度将直接影响客户的选择,介绍产品,5.示范过程中做到心平气和，从容不迫。遇到问题切忌拼命解释，不妨表现的幽默一点。示范存在缺陷的原因：1)在示范前对产品的优点强调过多，使客户期望过高。2）销售人员过高估计自己的才能。3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意客户的反应，这是大忌!,14.4.5 激发购买欲望1.适度沉默，让客户说话让客户有说话的机会；无形中强迫客户说话；给自己缓冲的机会2.挖掘对方需求让客户明确意识要自己需要这种产品，甚至为顾客创造需求,介绍产品,eg：老板问店员营业情况。店员：我卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他指想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。,介绍产品,3.用语言说服客户1）引用别人的话周围值得人们信赖的人所讲的话2）用广告语言来形容你的产品可以收到独特效果。“感觉好极了”3）帮助客户出谋划策，使其感到有利可图提供优惠条件此外，注意深入浅出，少用专业术语,介绍产品,4.有计划地推进事前做计划：1)介绍产品各方面性能的先后次序及示范的一招一式；2)对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备；3)如何控制好销售的节奏.,谢谢大家！ 天道酬勤，一份付出一份回报，祝大家成功！,
