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1、STP战略分析,市场细分（Segmentation）,目标市场（Targeting）,市场定位（Positioning）,vs,小米的 STP 战略分析,地理因素小米系列手机因其价格低廉，适合中国的大部分地 区，但在不同的地区也有不同的策略人口因素1：小米手机在年龄层适合于1825年轻人购买。 2：在性别方面，小米的发烧级性能更适合男性 使用 3：小米手机以其不满2000元的价格，对于收入 不是过低的群体，都可以接受。 4：比较适合年轻人，一般来讲学生和文化程度 较高的上班族会选择小米手机,一、市场细分,心理因素: 1：小米手机以其最先发布的国产高端手机，对于国内消 费者具有亲和力。 2：小米
2、手机以其娱乐功能吸引着消费者。3：其抑制性销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的 购买欲望行为因素: 1：小米手机性价比较高，有利于消费者的利益。2：其次高端手机需求较高，消费者对小米手机的态 度很热情。3：手机现在是人们生活必不可缺的一部分，需求量 大，使用频率高。,二、目标市场,小米的目标市场主要放在了年轻 人和白领方面 。小米手机是一个全新的 品牌,要想能尽快在市场上占领一席之地 就必须采取适当的策略,而针对现在的发 展趋势以及公司的发展状况 ,应该采用 差异性营销策略,针对不同的消费人群采 用不同的营销策略满足各种消费人群的 需求,这样才能更好地打造小米品牌.让 改更多的消费者知道并
3、且购买小米手机.,目标市场定位小米公司对各代消费者进行广泛的分析：70后及以前，生活压力大，生活节俭，不爱折腾 80后，生活压力相对较小，乐于享受，追求时尚90后，乐于追求并接受新鲜事物，但部分处于求学阶段， 不具备购买能力（大学生除外） 从而对我国手机消费市场有了一个初步了解， 并确定将其目标市场定于80后和90后具有购买能力的群 体,目标顾客分析,1、习惯网络购物和从网络获取信息的人群，社会上 易接受新事物的人群较大。2、习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已 经成为潮流这些人长期 接触网络。对新事物有较为 开放的心态。 3、对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都
4、很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。,三、市场定位,1：基本定位-价格和质量定位小米使用miui系统，是根据国人的手型和用手机的习 惯制成的。价格不高但是性能强大，是性价比很高的 一款手机。 在质量方面，小米手机不管是内存、处理器、主频还 是屏幕都是非常不错的。2：特色定位以及产品使用者定位小米手机价格不高，仅在1999元。 主要人群是学生、白领和手机发烧友。,竞争定位 避强策略企业力图避免与实力最强的或较强的其 他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位 于另一市场区域内，使自己的产品在某些特 征或属性方面与最强或较强的对手有比较显 著的区别。这样做的优点在于能使企业较快 地在市场
5、上站稳脚跟。并能在消费者或用户 中树立形象，风险较小。然而避强往往意味 着企业必须放弃某个最佳的市场位置很可能 使企业处于最差的市场位置。,格力的 STP 战略分析,空调业内分析人士认为，自从2005 年以来，我国一、二级城市空调市场已日渐饱和。随着国内空调市场的规模化、差异化发展，制定合理的营销策略对企业的发展至关重要。,一、市场细分 随着经济的发展、生活水平的提高，人们对空调的选择不再局限于简单的功率大小、制冷制热功能，消费者现在越来越注重高品质的生活，渴望拥有一个舒适的工作和生活环境。如今任何一款空调已经很难满足消费者多方面的个性化需求，而在特定 环境下也需要不同性能的空调。如格力在08
6、年推出的“睡梦宝”这类细分产品实现了消费者对于“卧室空调”的个性需求，改善了人们的睡眠质量。,根据空调的使用环境，空调分为家用空调和商用空调两个大类 由于消费者对低碳环保和健康的日益重视，空调市场逐渐涌现出针对厨房、卧室、客厅、机房等专门定制的个性化功能空调和节能健康的变频空调。,二、目标市场选择格力选择将中高端的家用空调市场作为目标市场， 格力正进军中央空调领域 针对消费者个性化的细分产品(2008年格力率先推出“睡梦宝”卧室空调，格力还推出U系列超薄空调) 积极响应国家 “家电下乡”的号召，推出福系列空调。 格力将企业重心转向技术和舒适度等高层次竞争，让消费者真正享受到高品质精品空调。,三
7、、市场定位高科技、新产品定位中低端产品定位,小米战略综合分析,提高生产力，拓展渠道销售 坚持技术创新，维持价格优势 增加全国售后服务点，开发小米周边产品 扩大品牌的宣传 注重客户反馈，多做市场调研，及时解决客户问题，树立良好的品牌形象,小米与格力的SWOT分析,所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。,小米的SWOT分析,优势（strengths）： 1.管理
8、团队强大小米团队（明星团队） 2.产品配置高，性价比高 3.网络直销，节省实体成本 4.国际合作的优势 5.MIUI界面适合国人使用,小米的SWOT分析,劣势（weaknesses）： 1.起步晚，缺乏信誉，市场局限性大 2.手机原件不能自己生产 3.供货不足 4.品牌层次不高 5.网络直销失去了不会上网的客户 6.售后服务方面较弱,小米的SWOT分析,机会（opportunities）： 1.中国手机市场巨大 2.中国消费者追求物美价廉 3.网络技术和通信行业的发展 4.青年追逐潮流者多，购买能力较高 5.与各大媒体合作，提高知名度,小米的SWOT分析,威胁（threats）： 1.来自“大
9、牌”的挤压 2.替代品、新产品的竞争 3.原件价格的不稳定性,小米战略综合分析,提高生产力，拓展渠道销售 坚持技术创新，维持价格优势 增加全国售后服务点，开发小米周边产品 扩大品牌的宣传 注重客户反馈，多做市场调研，及时解决客户问题，树立良好的品牌形象,格力的SWOT分析,优势（strengths） ： 1. 规模大，专注于掌握核心技术 2. 务实的企业文化 3. 优秀的管理团队 4.独特的聚焦战略 5.互利双赢的销售渠道 6.优质的客户源,格力的SWOT分析,劣势（weaknesses）： 1.研发费用高，导致利润低。 2.暂时没有很好的办法应对越来越热的网购大潮的冲击，容易错失布局互联网的机会。 3.格力品牌号召力仅限空调市场，在其他领域的拉动力不足。,格力的SWOT分析,机会（opportunities）： 1.国家政策大力支持 2.海外市场和小家电市场需求大 3.商用空调领域发展,格力的SWOT分析,威胁（threats）： 1.电子商务快速发展 2.激烈竞争导致行业利润下降 3.专业家电连锁发展迅猛,格力战略综合分析,首先，通过以上分析发现，格力是一个空调行业的领导型品牌，使得格力空调在主导市场价格上有主动权，有能力对抗其他品牌带来的竞争。格力还需要优化其内部管理模式，进一步巩固其市场领导者地位。持续进行技术创新，专注于产品的研发。,
