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1、车展执行方案,市场部 2012年9月23日,展会简介,车展说明,倡导汽车文化，加强行业合作，推荐名车新品，名模新秀、扩大企业知名度、树立健康向上的汽车品牌形象，引导汽车消费，促进我市汽车行业健康有序的发展，提升汽车经销企业的形象，逐渐规范汽车市场，再塑我市汽车市场辉煌。为此，天中晚报定于2012年9月29日至10月2日主办 “2012年驻马店市第七届车展活动”。展示车型以“新型、畅销”为主，展示新近畅销的家庭用车和消费者喜爱的车为目的，让消费者进一步了解驻马店汽车的经销企业。,本届展会将是一次集中展示国内外前沿汽车产品的盛会，是汽车销售企业拓展市场渠道的平台，是汽车流通业的合作纽带，同时也是促
2、进经济发展、扩大内需、拉动汽车消费、推动汽车流通经济又快有好发展的助推器。,车展说明,一、车展时间：2012年9月29日-10月2日 二、车展地点： ：驻马店世纪广场 三、车展主题：房车联展 四、参展车型：北京现代东南 五、活动形式：1、留档客户：赠送小礼品一份（提升留档客户数）2、现场互动：趣味问答，如：车型知识3、试驾客户：凡试驾客户，送礼品一份4、购车客户：凡活动期间，购车优惠活动。5、交车仪式：交车拍照 六、销售目标：新增集客 组，成交 台（朗动 台）,展车准备及维护要求,外观干净、整洁； 内饰整洁、无灰尘 展车摆放内摆放脚垫 轮胎无灰尘 各储藏空间无任何无关物品 前后车牌位置有车系铭
3、牌 有试车CD 有该车型配置单及价位标示物 有车顶三角牌 油量适合 展车车系铭牌 顾客看车完毕需立即恢复展车最佳状态,北京现代,马自达,东南,活动集客登记表,车展促销计划,车展促销计划,车展组织及人员编组（一）,车展布置,车展布置,车展布置,车展使用工具（一）,各型目录,清洁工具,对讲机,清洁车辆,桌上白合花,展架,？,车展使用工具（二）,1、客户订车合影。 2、留档客户礼品赠送 3、派单员 ：定点派发单页，人流量大及入口处。 4、制作箭头贴，指引客户 5、,？,销售部人员分工,？,销售部人员分工,车展现场决策人员：2人（总经理/销售经理）现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机。 销售顾问
4、8人 保证每一个到北京现代展台的客户都有销售顾问能够上前接待，并与其沟通。避免客户到展台后没人接待而转向其它品牌展台！ 现场派发员：4人 在主要入口处、人流量交汇处派专人散发北京现代车展宣传页。 前台礼仪小姐：2人 负责现场前台A/BC级意向客户资料的登记、礼品发放,分工原则：专司其位，专谋其政；,人员分工,？,销售部人员分工,车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒 销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户
5、，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！,A级客户： 经过充分的考察，认准购买北京现代，只是在等车展优惠的时机；,B级客户： 经过自身的考察，在北京现代和其它竞品之间徘徊，车展上作最后决策；,C级客户： 已经决定购买某一款竞品，但在车展上可能还会到北京现代展台做询问；,D级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户；,E级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其他车型的客户；,1,2,3,4,5,思考4,建议跟客户到休息区谈，轻松语气中获得竞争对手的信息，并迅速反应做出对策，旁敲侧击的推荐自己的车型，即展开话术刺激,思考3, 初步确认客户级别，但不能完全相信
6、，可以进一步进行诉求，刺激客户现场订车与购车,思考2, 确定预算，介绍车款近一步引导客户购买意向,思考1,确定客户是否有意向要买！,客户级别判断话术设计,思考5,尽快判断出客户购车的瓶颈所在，然后有针对的进行应对,确认需求,抛出诱饵,巧妙报价,交车/订车/登记,定车仪式,您好！欢迎光临帝豪展区。,询问客户来意、车辆讲解。,促销政策的讲解、对无意者可节省精力。,根据客户实际情况，灵活选择订车形式。,主持人播报、礼仪引导，转盘活动、抓现金活动、客户与模特及销售顾问合影,话术,收银、礼品、奖品。,问候语,确认需求,抛出诱饵,巧妙报价,定车/定金/登记,定车仪式,交车手续办理,客户接待流程,现 场 流
7、 程,国旗1、现场顶棚悬挂2面 国旗 2、所有工作人员袖臂 贴国旗写真激发参展客户爱国情绪 提高客户对国产品牌的认可度,可能出现的一些问题及注意事项,1、部分客户纠缠过久，导致主力销售顾问无法脱身，浪费太多时间。销售主管或销售经理接替销售顾问洽谈，进行最终的敲定，需要时可由总经理出面,2、客户过多销售顾问来不及接待第1线销售顾问合理做好引导和分流，进行明确的管控，简单的需求分析，最效率的消化现场客户。,3、销售顾问一直在介绍，可是最后没有成交主要邀请客户坐下洽谈、表示出为其算价格等意向，以此试探客户的意向等级。如客户拒绝，则可留下客户的信息，委婉的让客户在展区内自行，同时表示随时在周围待命，随
8、时可为其服务。,4、第1线销售顾问务必尽量久的将客户留在展区内，为第2线、第3线销售顾问争取更多的接待时间。,5、第2线、第3线销售顾问不要浪费过多时间在同一个客户上，除非客户意向定位已经非常明确为A，A级客户时间过久，可寻求总经理出面最后拍板。,6、第1线人员，对于从比亚迪展位及英伦展位到我展位看车客户，应在进行接待及初步判定后，尽快引导给第2线人员。第2线人员进行级别重新定位，尽快成交。,7、晨会：当天工作部署，前天不足的改进，士气鼓舞。夕会 ：经验分享，案例分析，当日工作总结。,8、所有工作人员对于订车客户流程必须了解和熟悉。,9、当天客户合影及时冲印，并贴于洽谈区看板上。,10、一批客
9、户洽谈完毕，及时清理洽谈桌。,11、员工分批就餐，就餐地点为内馆。切勿在洽谈区就餐。,车展销售流程,试驾安排,试驾流程：1、试驾车辆：3台（索八、瑞纳、朗动） 2、展馆内签到 3、销售顾问引领到展场外，制定地点，试驾 4、试驾完毕后，由销售顾问，带到展场 5、销售顾问给客户领取试驾礼,活动物品准备表,活动物资准备清单,撤展分工表,费用预算,现场布置物料,车展主题物料：（X展架、车顶牌、地贴） 有品牌LOGO 的遮阳伞（根据品牌情况自行安排） 车展主背景画面、指引地贴、地毯,请所有人员准时8:00到场，着正装注意服装仪容 市场部负责管理模特儿的工作质量与出场安排 请实习生随时注意车辆的清洁与维护
10、，注意计自己的礼节与态度 销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾 销售技巧遵循老师所辅导的快速成交法的运用以达效率。 多利用这样大型车展影响客户的购车时程。 促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用与表现出激情。 积极主动留下客户档案 前台接待组另派一组2人随时作为流动留档专人，在人多的时候随时出现在客户面潜服务 销售经理应保持在现场为销售员协助谈判与授权促进价格谈判，求得好绩效。 后勤组随时注意进入洽谈室的动态与记录，随时为客户补充茶水。 后勤所需的物料随时准备充足做到无匮乏之虞。 会后请销售经理统计当日绩效并检讨当日重点与分享经验。 展会中将随时调整工作方向
11、与执行策略 现场抽奖活动看人潮状况由主持人主持，以期达到展场最高的气氛与热度,现场操作及注意事项,车展现场活动日程,附件（车展中每天需要提交的数据）,附件,总经理,助理,销售经理,助理,销售经理,销售经理,销售经理,销售经理,销售经理,销售经理,销售经理,以上、 谢 谢！,注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑,POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击
12、添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,会议基调,年会视频：http:/
