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1、万科民和巷,销售模式创新讨论,2013.04,报告框架,第二部分 策略执行方案,1 超级团队,3 费用预估,第一部分 销售模式创新策略,2 超级现场,第一部分 销售模式创新策略,创新销售模式，电开、渠道并行，海量客户引爆首开,首开时间：2014年10月四季度，临近销售淡季 销售任务：全年去化3.85万平，360套， 实现5亿销额 客户基数：3600组售楼处到访，1200组验资，600组升级,创新策略,营销困难,?,创新策略,策略原则,面对海量客户基数，我们必须打破传统坐销模式，采取CALL客、渠道等多种行销方式,超级团队,超级现场,电开组,拓客组,切客组,签约组,多处外展,多点巡展,楼处现场,
2、扫楼扫街,第二部分 策略执行方案,创新销售模式，电开、渠道并行，海量客户引爆首开,费用预估,3,策略执行方案,超级团队,团队架构,项目总监,场内,场外,策划经理,策划师 1人,策划助理 2人,1组,拓客组长 1名,拓客人员 4名,2组,拓客组长 1名,拓客人员 4名,20人 渠道团队,拓客组,团队日常54员 重大节点，团队人员增加,1组,销售主管 1名,精英销售 3名,2组,销售主管 1名,普通销售 7名,12人 销售团队,切客组,签约组,签约组长 1名,签约人员 2名,后台组,内务人员 3名,备案人员 1名,7人 后台团队,后台组,1组,电开组长 1名,电开人员 4名,2组,10人 电开团队
3、,电开组,电开组长 1名,电开人员 4名,3组,拓客组长 1名,拓客人员 4名,4组,拓客组长 1名,拓客人员 4名,拓客组管理制度,作息时间 每日工作时间，上午9：0012：00，下午14：0019：00 （如销售旺季，具体时间另行决定） 团队新人进行培训及实地演练，合格后方可开始派单。 仪容仪表 上班时间必须穿着工装（或统一服装） 女士配饰不超过3件，不佩戴夸张饰品，化妆适宜 男士不留胡须，穿着大方，清爽 管理制度 工作期间不迟到、不早退、不私自离岗，有特殊情况须向经理请假。迟到早退者第一次警告，第二次罚款50元，月累计超过三次罚款递增为100元。 未经批准私自离岗一次扣除当日薪资，两次予
4、以解聘，不发放奖励金。,超级团队,拓客管理,拓客组薪酬制度,超级团队,拓客管理,基本薪酬+奖金,1、基本薪酬：组长180元/天，组员150元/天不得少于接触客户400组/人/天，10组真实留电/人/天,2、奖罚措施：分为个人奖励和额外奖励，对无法按质按量完成工作的淘汰,电开组管理制度,作息时间 每日工作时间，上午9：0012：00，下午13：0018：00 （如销售旺季，具体时间另行决定） 团队新人进行培训及样板间示范区参观，合格后方可开始。 仪容仪表 上班时间必须穿着工装（或统一服装） 女士配饰不超过3件，不佩戴夸张饰品，化妆适宜 男士不留胡须，穿着大方，清爽 管理制度 工作期间不迟到、不早
5、退、不私自离岗，有特殊情况须向经理请假。迟到早退者第一次警告，第二次罚款50元，月累计超过三次罚款递增为100元。 未经批准私自离岗一次扣除当日薪资，两次予以解聘，不发放奖励金。,超级团队,电开管理,电开组薪酬制度,超级团队,电开管理,电开组薪酬制度,基本薪酬+奖金,1、基本薪酬：组长120元/天，组员100元/天，不得少于200组/人/天,2、奖罚措施：分为个人奖励和额外奖励，对无法按质按量完成工作的淘汰,现场销售构成,超级团队,现场销售,3000底薪+0.12%佣金,高底薪、高点位，冲业绩,普通销售完成2亿销额，精英销售完成3亿销额,客户资源管理,超级团队,管理机制,三组之间实现循环或晋升
6、，实现竞争,电开、拓客、切客组之间互相转化，实现合理良性竞争，选择优秀电开、拓客人员为销售，将业绩差的销售淘汰。,超级团队,1,费用预估,3,超级现场,2,策略执行方案,交通位置：与本案距离适宜，交通方便，或是地铁沿线，在目标客群的工作、生活范围或动线内,外部环境：外部车流、人流大，能够吸引客户自然到访，商超本身比较知名，标示性强，易于寻找,内部环境：品质良好，商超的档次、环境与项目相匹配，可以吸纳有效客群,硬性条件：档期从14年4月或5月开始；价格合理；面积适宜，可满足项目展示、接待客户等主需求,超级现场,外展巡展,选点原则,外展1乐天玛特,超级现场,一级外展,项目客群以地缘刚需、改善客群为
7、主，因此在选点上以项目为圆点，向外扩展，津塘路沿线的乐天玛特为首选点位；周边覆盖河东、东丽的小区，约17000户，大型商超缺乏，只有中型超市 周边新房金地紫云庭均价14000元/，二手房均价在12000元/,乐天玛特一号桥,辐射3公里,正门旁的广告位有空档期,位于津塘路沿线，轻轨一号桥站，对面为金地项目,乐天玛特：内部环境较杂乱，外部环境一般，周边人气一般，车流量较多。,展位一位于超市入口，面积约15,广告位,超级现场,一级外展,展位二位于超市出口处，面积约30,乐天玛特基本信息：,超级现场,一级外展,津塘路沿线，同时为津滨轻轨沿线，车流量大，但周边规划一般，有较强城乡结合部的气息，沿线无大型
8、商超，外环线以内仅乐天玛特有点位可供外展，商场内部品质一般，仅有部分中低端服饰、首饰等，展位面积规整，位置醒目，价格较低。,外展1凯德,超级现场,一级外展,外展2凯德,位于中环线光华桥旁的凯德国贸为次选点位，交通便利，毗邻海河，周边覆盖河东、河西的小区，约11000余户，周边商超较多，有一定量的写字楼 周边新房海河大观均价约30000元/，二手房均价约23000元/,辐射3公里,凯德位于新围堤路,凯德mall：内部环境较好，外部道路较窄，覆盖河东、河西片区。,正门的中厅位置，后面为游乐区,10万/月，赠送两个条幅,展位位于入口扶梯旁，首创展位后方，面积约30,正门外道路较窄，覆盖社区较多,超级
9、现场,一级外展,凯德MALL基本信息：,超级现场,一级外展,点位为综合体商业，涵盖易买得超市、餐饮、购物、娱乐、影院等多元业态，环境较好，交通发达，可吸纳河东刚需客群及河西相对地段的改善或价格挤压人群；展位规整，位于入门“首创”展位正后方，较醒目，价格相对较高。,外展3华润十一经路店,超级现场,一级外展,位于津滨轻轨起始站的华润十一经路为可选点位，交通发达，周边覆盖河东小区较集中，约13000余户，临近河东、河西、和平三个行政区，周边商超、写字楼较密集 周边新房中粮大道均价为22000元/，二手房均价15000元/,华润十一经路,辐射3公里,展位位于超市入口右侧自动取款机旁边,华润万家十一经路
10、店地处繁华区域,华润万家十一经路店：内部环境一般，外部较繁华，周边人气热闹，车流量较多。,展位约2，较小，仅可摆放桌椅和资料架等,对面为中粮大道，交通便利,超级现场,一级外展,华润万家十一经路店基本信息：,超级现场,一级外展,该点位涵盖华润超市及部分餐饮、购物，品质一般，客流较大，超市有十一经路、十二经路、六纬路三个出入口，可覆盖人群多，可吸纳河东刚需及改善客群；三个入口处均无空位，现仅有二楼超市入口处的2左右位置，覆盖客群有局限性，且面积小，仅可摆放展架、桌椅等。,外展4华润南楼店,超级现场,二级外展,直线距离约8.8公里 乘地铁约50分钟,华润万家南楼店,辐射3公里,华润南楼店为备选点位，
11、位于日报大厦五岔口，交通发达，周边覆盖河西小区较集中，约11000余户，临近河东、河西两个行政区，周边商超、写字楼较密集。 周边新房渤海明珠均价约19000元/，二手房均价约18000元/,展位位于超市一楼出口旁，银台对面,位于日报大厦五岔口，为仓储式购物,华润万家南楼店：内部环境一般，外部环境较好，周边人气一般，车流量较多。,展位约5，为长方形,展位,周边交通发达，覆盖较多社区、写字楼等,展位,超级现场,二级外展,华润万家南楼店南楼店基本信息：,超级现场,二级外展,该点位涵盖华润超市及部分餐饮、购物，品质一般， 车流量大，可覆盖周边河西的人群多，可吸纳河西中低端改善客群或受价格挤压外扩人群；
12、展位为开放式商铺位置，为长方形，面积适中，价格可接受。,外展5华润东兴路店,超级现场,二级外展,华润东兴路店,直线距离约7公里,辐射3公里,华润东兴路店为备选点位，位于津滨大道沿线，紧邻第六大道大型小区，也可覆盖部分东丽和万新村人群，约17000余户。 周边新房红星国际、河东万达高层均价约13000元/，二手房第六大道房均价15000元/,展位位于津滨大道沿线，平河装饰城旁边,华润万家东兴路店：内部环境一般，外部较偏，周边人气一般，车流量较多。,展位约8，商铺形式,华润万家,展位位于超市二楼银台对过,展 位,超级现场,二级外展,华润万家东兴路店基本信息：,超级现场,二级外展,该点位涵盖华润超市
13、及部分餐饮、购物，品质一般，位于津滨大道沿线，车流量大，人气一般，可覆盖河东、东丽的刚需、刚改客群；展位为独立商铺，较规整，价格较合理。,外展6家乐福真理道店,超级现场,二级外展,家乐福真理道,直线距离12公里，顺驰桥乘地铁约40分钟,辐射3公里,家乐福真理道店为备选点位，周边交通发达，毗邻中环线，覆盖河东、河北小区较集中，约28000余户，中型商超较多，覆盖客群较多。 周边新房红城均价约17000元/，二手房均价约13000元/,目前无明显空场地，经于商场招商部协商，可挤出约5展位，具体位置待定，目前有宝能的外展展位,家乐福真理道店：内部环境一般，外部环境较偏，周边人气一般，车流量较多。,超
14、级现场,二级外展,展位位于真理道，临近中环线，门前道路较窄,家乐福真理道店基本信息：,超级现场,二级外展,该点位涵盖家乐福超市及部分餐饮、购物，品质一般，毗邻中环线，车流量较大，可覆盖河东、河北客群，扩大项目的有效客群范围；目前卖场无空位，经与招商部协商可挤出约5展位，价格待谈。,超级现场,三级巡展,巡展图,超级现场,三级巡展,建立多个“巡展点”，覆盖社区、商超、地铁站，让客户无处可跑展示物料：易拉宝、宣传资料、遮阳棚、随手礼等展示时间：周六、周日,执行原则：巡展点+派单点（派单时预告巡展时间） 周末社区口（物业中心）或地铁站，进行集中宣讲 平时扫楼扫街，插门、插车、手递手派单,派单展示,插车
15、展示,遮阳棚展示,外展展示,执行：借助企业工会、办公室等关键部门的重点人员，进行重点企业巡展； 进食堂，厂区门口，对关键人实施利益刺激，情感营销，饭局营销等营销手段深入拓客。,超级现场,大客户拓展,联宣派团大企业拓客、团购四步走，保证客户来源基数,超级现场,小结,覆盖客群总图,在售楼处开放前，采取外展部分代替楼处功能；外展选点以覆盖地缘客户为原则，并采取多点开花，以点带面的策略，即以外展覆盖周边社区、商超的派单、巡展、插车等,多点开花，以点带面,超级团队,1,超级现场,2,费用预估,3,策略执行方案,费用预估,费用说明： 电开组、拓客组、切客组从14年6月至12月计算费用； 外展从5月至12月，可包含在营销费用里,费用总表,营销费用总表,THE END,
