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1、2018/8/29,海悦国际系列内训 (采购职责与素质） 潘学家,2018/8/29,采购人员的职责与素质,2018/8/29,职责,采购部组织结构 采购部职责 采购部门经理职责 采购职责 采购助理（秘书）职责,2018/8/29,采购部通常基本组织结构,采购经理,经理助理,秘书,秘书,秘书,烟酒采购,烟酒采购,冷冻采购,休闲食品采购,副食调料采购,烟酒采购,百货采购,纺织采购,洗涤卫生采购,烟酒采购,蔬果散货采购,生肉水产采购,面包熟食采购,2018/8/29,采购部组织构建的基本准则,实用,高效,可控,2018/8/29,采购部职责,按照企业核心理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利
2、，与公司其他部门沟通协作，完成公司下达的采购指标及各项预算指标。,2018/8/29,采购指标的数字表现,采购部年度预算目标,销售额目标,毛利率（额）目标,SKU计划目标,其他预算目标,商业赞助目标,公司年度预算目标,合同目标(帐期退佣),2018/8/29,采购指标预算的制定方法,销售额目标的制定 总目标全年各月分配法:,总目标各部门占比分配法:,2018/8/29,毛利率(额)目标的制定,总毛利率(额)的制定:超市单店规模决定总毛利率大型卖场(5000 以上): 12-14 %中型卖场(20005000 ): 13-15 % 小型卖场(1000 以下): 14-16 % 便利店（200以下
3、）： 16-18 ,2018/8/29,各部门毛利率的制定,大型卖场:,中型卖场:,小型卖场:,便利店:,2018/8/29,SKU计划目标,超市规模决定SKU数,大型卖场: 12000-15000,中型卖场:10000-12000,小型卖场:8000-10000,便利店: 5000-8000,2018/8/29,合同目标的制定,帐期目标的制定:,食品类平均帐期标准30-45天,非食品类平均帐期标准60-90天,生鲜类平均帐期标准1015天,2018/8/29,退佣目标制定,无条件退佣目标制定,有条件退佣目标制定:基本原则目标数值越低越好,2018/8/29,商业赞助目标制定,赞助类型,201
4、8/8/29,采购部职责,一、商品合同谈判、签订、管理,1,2,3,4,5,2018/8/29,采购部职责,二、商品管理,1,2,3,4,2018/8/29,采购部职责,三、自有品牌开发,1,2,3,2018/8/29,采购部职责,四、价格管理,五、毛利控制,必须100依据定制的区域毛利政策，落实DM、会员、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,1,2,3,2018/8/29,采购部职责,七、库存跟踪,1,2,六、市调管理,1,2,3,4,5,2018/8/29,采购部职责,八、首单订货,1,2,3,4,2018/8/29,采购部职责,九、报表分析,1,2,十、预期缺货，采取行动缺货是最大的犯罪
5、,2018/8/29,采购部职责,十一、人力及行政费用控管,十二、促销管理,1,2,3,1,2,3,2018/8/29,采购部职责,十三、陈列管理,十四、资产管理,灯箱、包柱兼谈任务,1,2,3,2018/8/29,采购部职责,十五、驻场人员规划主动、合理好与差,十六、差异单管理采购责任供应商的素质两方面,十七、费单管理主要强调目标计划性,2018/8/29,采购部职责,十八、应付帐款、扣款控管,十九、厂商管理（A、B、C分级管理）,二十、重大异常检讨、追踪及顾客退货原因了解,2018/8/29,采购经理的职责,第一，监管所有的采购决定； 第二，负责制定采购各项预算指标； 第三，指导部门采购，
6、并依靠部门采购完成预算； 第四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控； 第六，评核采购的各项业绩，调整策略； 第七，掌控市场动态，及时应对 第八，新店商品规划及陈列规划,2018/8/29,采购主管的职责,第一，绩效目标的完成 第二，商品管理 第三，供应商管理 第四，促销计划实施 第五，竞争对手市调 第六，负责商品的综合分析 第七，其它： 新品、促销品首单订货 确定促销单品的陈列位置 延迟结款通知（依库存周转天数） 灯箱、包柱管理 差异单、费单控管 重大异常检讨、追踪 顾客退货原因了解,2018/8/29,第一 绩效目标的完成,年 月预算达成状况表,2018/8/29,第二 商
7、品管理,商品结构与组合 单品数（sku） 陈列面（商品陈列图） 价格策略 销售额：70责任 毛利率 库存跟踪,2018/8/29,1、商品结构与组合,以顾客为主的商品结构与商品组合,3按期调整商品分类,1站在顾客采购角度确定结构2目标商品组合,2018/8/29,2、单品数（SKU计划）,何谓SKU： Stock keeping unit最小存货（销货）单位采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度,汰换商品品种,2018/8/29,3、陈列面（商品陈列图）,商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。 不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品
8、有不同的陈列原则，例如： 基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则,2018/8/29,4、价格策略,进价&成本 加价率&毛利率 价格策略 跟价指数 A、B（2080）类商品划分（3级-5级）,2018/8/29,5、销售额,采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,2018/8/29,6、毛利率,采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求； 毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。,2018/8/29,7、库存跟踪断、缺货商品 积压商品 临期商品 赠品 残品,2018/8/29,综合毛
9、利计算测试,食品销售占比40%，毛利率10% 生鲜销售占比40%，毛利率12% 非食品销售占比20%，毛利率18% 全店综合毛利率=？,2018/8/29,第二 、供应商管理,1、供应商引进管理2、供应商运行过程管理3、供应商绩效考核,2018/8/29,1、供应商引进管理,消费者产品需求,供应商评估,供应商考察,供应商谈判,寻找产品供应商,采购开发产品,供应商合同签署,供应商引进审批,2018/8/29,2、供应商运行过程管理,2018/8/29,2、供应商运行管理,超市向采购要利润高级采购的标准： 全面了解工业制造，了解整个供应链环节（如何降低生产成本？） 全面熟悉市场营销，了解整个市场环
10、境 与供应商共同进行终端市场营销及推广 供应商驻场人员规划,2018/8/29,3、供应商绩效考核,管理体系：,周期考核指标,等级设置,奖优罚劣 公开公平,双赢互惠,考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额， 毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率,划分A、B、C级供应商,2018/8/29,第三、促销计划实施,促销计划、促销预算的制定 1、全年促销计划 2、促销商品规划 3、促销毛利控管 促销计划的实施 1、选品会机制 2、促销谈判 3、促销单品清单 促销评估机制：分析、检讨,2018/8/29,第四、竞争对手市调,市调目的：市场调查是保持企业竞争力的必备武器 市调内容：品类差异、新品
11、差异、价格、陈列、布局、客流、客单价 市调报告：对应措施：,2018/8/29,第五、商品综合分析,采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。 分析工具: 销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量） 毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利） 库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数） 有效单品数量报告 市调竞争力分析报告 缺断货报告 零销售零库存报表 零销售有库存报表 供应商绩效报表 商品绩效（周转）报表,2018/8/29,采购员每周工作汇报（例会机制）提纲,2018/8/29,采购部秘书
12、的职责,各种商品、合同信息变动报表的填写 合同及单据（资历证明、报价单）管理 样品管理 协助采购每期海报促销计划的完成 采购收取相关费用时费单的整理归纳 协助采购做好所需的订货安排 在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）,2018/8/29,素质篇,采购的基本素质 零售业发展对采购的新要求,2018/8/29,采购的基本素质要求,操守廉洁（10） 谈判能力强（40） 细致认真（20） 积极进取（20%） 团结合作适应性强（10）,2018/8/29,操守廉洁,正直高尚的个人品质良好的职业道德不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠,2018/8/29,谈
13、判能力强,掌握对所负责部门商品的专业知识掌握谈判技巧，善于与供应商合作时时处处维护公司的整体利益,2018/8/29,细致认真,良好的成本控制意识尽最大努力创造最高的利润良好的心态，工作认真扎实,2018/8/29,积极进取,主动寻找适应顾客需求的商品不断寻求突破，提升业绩善于学习，提高自我不躺在原来的成就上沾沾自喜,2018/8/29,适应性强,良好的身体素质和心理素质能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作合理安排工作计划性,2018/8/29,团结合作,良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作尊重供应商、同事及员工,2018/8/29,采购应该具备的其他能力,销售专家 财务知识 设备 仓储 防损 信息 学习力,2018/8/29,谢 谢！,让我们与海悦国际共同成长！,
