【管理咨询】解读终端店铺成功运作的奥秘

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1、我们将如何应对？ 如何运作？ 如何提高业绩？,2013 秋冬,众所周知，今天的中国服装市场竞争日益激烈，质量、价格、产品、款式等都趋同质化，服装企业的各种硬件都已达到同步，那么在市场竞争激烈的今天，有的店铺却做的如日中天，生意火爆；而有的店铺却冷冷清清，频临倒闭？到底如何在今天的服装终端立于不败之地，制胜终端呢？我想这是所有服装企业、加盟商、经销商所关注的话题，在今天近3个小时的课程里我们就一起来探讨关于终端店铺如何制胜的奥秘！,中国服装业的发展趋势分析,国内服装市场发展现状分析,雅戈尔 美特斯邦威 海澜之家,成功运作品牌店铺的五大管理细节,如何管理店铺 如何管理货品 如何管理人 如何管理促销

2、 如何管理服务,成功运作品牌店铺之 管理店铺,店铺成立的意义：,一、持续的创造的顾客案例：1、在一次培训课上的提问；2、一位品牌董事长的话：以前是为了挣钱,现在却在想着让下面的经销商先赚钱二、持续的保留顾客（80%的业绩是20%的老顾客创造的！)(库存，在订货时就已经产生了；赔钱在开店之前就已经开始了！),决定店铺成败的关键：选址,科学选址打造永不消失的广告牌！ (商业区、生活区、商场专柜，高档酒店，写字楼) 案例分析：三河场店 店前的客流量决定了你的销售业绩！（好的店铺选址45%，品牌货品选择30%，25%在于管理） 正确的店铺位置便于你的货品配置 （生活区产品要精而高档；商业区产品要丰富而

3、大众）案例；1、岳池店铺门口有一个广告牌,成功店铺管理之：外部形象,小店-中店-大店 品牌与店铺形象的同步 形象的外在表示1、品牌的价值2、产品的档次3、良好的服务4、绝对的可信度 案例；一流的店铺卖二流的产品好卖，反过来还行吗？,几流的店铺？,成功运作品牌店铺之 货品管理,成功运作品牌店铺之 货品管理,订货的前期工作分析 订货的正确方法 销售中的系统货品管理 库存的正确认知与管理,订货的前期工作分析,原始销售数据的统计及分析 销售总数量 类别销售量及占比各类别尺码占比各类别颜色占比 当地同类品牌的产品系列分析,订货的正确方法,订货是在去年本季销售结束后完成的 订货多比订货少好 举例；销售能力

4、为1000件，当你订货800件的时候，库存（假设是150件）当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？ 面积决定款式量，销售决定总数量 订货不能只凭眼光 让店长参与订货决策 案例分析；中国夫妻店为什么能够成功-信任！,销售中的系统货品管理,上货管理 1、加盟商是收到货后第一时间就陈列出来 2、除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货 补货管理 案例； 1、如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要

5、补的总量 2、如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货,库存的正确认知与管理,面对无人问津的货品 真的是公司设计的问题吗？ 真的是货品供应的问题吗？ 难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？ 为什么会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？ 只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了

6、库存结构的目的了。,销售的过程就是处理库存的过程 方法：,那怎样才能做到这一点呢，我们可以从以下四个方面来操作,1、给滞销品找个好位置。（出正挂，模特，穿版） 2、给滞销品与更多的关注。（起名字，发现优点，赋予 故事）3、销售模拟训练。（淡场演练，养成首推习惯）4、要有激励与压力。（物质，精神，奖励，惩罚）不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。,怎样才能把梳子卖给和尚 -发布时间：2013-4-22 9:13:15 发布人：谷健 访问次数：4475一个公司在招聘

7、人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人。该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是：谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想

8、到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 从这个故事里面我们看到了什么？大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。 甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能

9、挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。 丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。 一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适

10、合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。,成功运作品牌店铺之 管理人,成功运作品牌店铺之 管理人,经营者的自我管理（老板）导购人员的成功管理（员工）消费者的管理与维护（顾客）,经营者的自我管理 老板,角色定位明确-经营者 个人魅力的彰显 案例；上海骆豪男装的一家加盟商，隔壁是七匹狼，对面是劲霸、九牧王，【自信 实在 毅力】 观念更新 精神状态在影响着你的员工举例：下雨天气 让自己首先变的时尚起来案例：信阳的骆豪男装陈老板 不断的学习（传授给你的员工）,导购

11、人员的成功管理 员工,销售人员在店铺的状态与销售业绩成正比案例：1、休闲装店 2、没有烦恼的店长 运用店铺文化去管理你的销售人员案例：早晨的舞蹈 做导购的职业生涯规划与发展目标 提供学习与竞争机会 开发员工自身的特长与优势案例：一位老板的感受（结婚化妆） 提升工作中的乐趣,消费者的管理与维护 顾客,建立顾客档案案例：老杨买鞋 适当的促销互动（电话、新款、促销、上门） 增加服务人员的专业度与着装技巧 （提供相应的化妆、个人色彩诊断、服装搭配与着装指导等） 老顾客联谊会、培训会等 可以让老顾客之间互动，传播店铺与品牌文化培训简单的色彩、穿着、化妆等小技巧！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,没有完美无

12、缺的产品，只有做不到家的服务！不同的服务态度，会产生不同的销售业绩！服务功能慢慢会超越销售功能！顾客购买的是产品以外的附加值-优质服务！ 21世纪“竞争”的含义：竞优质服务 争顾客之心！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,顾客走出去的两种结果：服务的好-推销员服务的不好-坏你的品牌68%的顾客流失的原因是对店铺的服务不满意！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,顾客购买时的四个基本要求： 1、将所有的顾客都视为最忠诚的顾客(不要用常识去判断顾客) 2、始终微笑（日本松下幸之助说：以笑脸相迎，就是服务！）案例：九牧王之行 3、恰当的赞美 （一位失败的服务人员可以从一百个优点中查找缺点去批评；一位优秀的服务

13、人员可以从一百个缺点中去查找到一个优点去赞美！） 案例：吃臭豆腐 4、感恩的工作态度一个任何事都充满感谢的人的嘴巴上会充满赞美！,成功店铺品牌运作之 服务制胜,售前服务 （店铺的装修、货品陈列、准备、迎接、卖场环境、导购激情度等-顾客进店是卖感觉的！）卖场服务（语言、礼貌、试穿、选择、建议等） 1、在卖产品的过程当中去帮顾客建议一些化妆方面的知识！ 2、在销售当中体现出人性化！售后服务（电话咨询、处理异议） 1、产品的成交不是销售的结束，而是服务的刚刚开始！ 2、顾客有问题了来找我们，说明顾客对我们抱有希望！ 顾客-物质的满足-精神的满足（感受被服务的过程）,成功运作品牌店铺之 促销管理,成功

14、运作品牌店铺之 促销管理,促销的意义分析： 1、加速货品的周转，迅速提升销售业绩 2、刺激顾客购买欲望，使顾客产生购买冲动 3、品牌与店铺宣传的最佳方式 4、提高销售人员的积极性 5、降低库存的产生,成功运作品牌店铺之 促销管理,促销的两种形式分析： 外部促销（把折扣让利给你的消费者） 内部促销（把折扣让利给你的销售人员）小笑话;一位水果店老板的五一促销,一、 利益结合是促销模式,和一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益； 双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式案例：鞋业超市与大米门店合作牛奶与面包,二、

15、抓住顾客的心的促销模式,勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走 店铺可采取在“色”（各种媒体）、“香”（传播与消费领导作用）、“味”（体验、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是独具匠心，一眼就相中你！,主讲嘉宾：丁兆领先生 中国店铺营销专家 凯文企管首席顾问TEL:0371-63805073 66906336 Mobile：13653825453 http/:,三、 发动老顾客的促销模式,老顾客的维护成本远低于开发新顾客 感恩答谢 联谊会（抽奖、积分兑礼品、特殊打折、特别活动等）,四、主题促销模式,让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩在该主题下将促销活动全面推出,五、核心促销模式,以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售 案例分析：买凉鞋送棉靴,六、聚焦展示促销模式,不与其它店铺攀比 找到自己产品针对的消费者，独表一枝,成功运作品牌店铺之 促销管理,案例分析： 案例1：短信的力量 案例2：特卖的力量 案例3：员工的力量（没有货了，导购还要求再进点） 案例4：捐助的力量,过度的促销会导致以下结果产生：,1、不利于品牌信誉和品牌形象的建立 2、不利于店铺形象的建立 3、不利于的店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护 4、不利于管理和服务的提升 5、不利于店铺的经营定位和目标顾客的确定 6、容易陷入价格战、促销战的恶性竞争当中,