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1、 双赢谈判技巧双赢谈判技巧双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材1.1 什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材1.2 衡量谈判的三个标准*结果是明智的明智有
2、效率有效增进或至少不损害双方的利益友善双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材阵地式谈判的特点？*结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材与高层建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去
3、工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2.1 什么是沟通？ 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个 人或群体间传递，并达
4、成共同协议的过程。双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2.2 沟通的种类沟 通语言沟通非语言沟通口头书面身体语 言沟通副语言 沟通物体的 操纵服饰 仪态空间 位置身体动 作姿态双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2.4 沟通的模式传递者 愿意编码传递 符号接受 反馈接收者 理解译码接收 符号传递 反馈媒介双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城
5、策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2.5 沟通的障碍发信的障碍 发信者的表达能力 发信者的态度和观念 缺乏反馈接收的障碍 环境刺激 接收者的态度和观念 接收者的需求和期望理解障碍 语言和语义 接收者的接收和接受能力 信息交流的长度 信息传播的方式和渠道 地位的影响接受障碍 怀有成见 双方之间的矛盾双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材消除沟通障碍发信者 信息是传递给谁的？ 我为什么要沟通？ 明确沟通的内容 选择合适的时间、地点和方式沟通接收者 设身处地地聆听发信者和接收者 与对方保持联系
6、认识到误解是在所难免的 不断地反馈和检验 建立相互间的信任和真诚双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材造成沟通困难的因素 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执u准备不充分，没有慎重思考就发表意见u时间不充分u情绪不好u语言不通u大脑过滤u记忆力不行双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训
7、教材两种类型问题的优势和风险？封 闭 式开 放 式优 势 风 险节省时间节省时间 控制谈话内容控制谈话内容收集信息不全收集信息不全谈话气氛紧张谈话气氛紧张收集信息全面收集信息全面谈话氛围愉快谈话氛围愉快浪费时间浪费时间谈话不容易控制谈话不容易控制双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材倾听技巧(一)专注技巧 姿势的投入 适宜的身体移动 目光的接触 不受干扰的环境 心理上的注意跟进技巧 开放式的引导 简短的鼓励 偶尔的询问 注意的沉默双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激
8、励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材倾听技巧(二)反映技巧 重复 造句 反映情感、情绪 反映想法读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材成长型客户销售成功率高取决于你的解决方案是否能够缩短差距差距所需的结果目前的状况双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励
9、基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材困境型客户销售成功率高取决于是否能够帮助客户解决困境差距理想的状态目前的状况双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材平稳型客户销售成功率低你的方案被视为威胁为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的理想的状态目前的状况双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材过度自信型客户销售成
10、功机会等于“0”客户认为没有变动的需要谁要你的产品？我的现状非常好！客户对现状的认知理想的结果双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材A.1 成功谈判者的核心技能*善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服
11、务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材谈判人员的级别Easy to use Easy to buy Performance Feature PriceProduct SellingValue to CustomerValue to CustomerValue Value toto You YouLevel 1Level 2Level 3Level 0Level 0No negotiableProblem SolverConsultant SellingRelationship SellProblem Solver Consultant Sell
12、ing Relationship Selling(Person to Person)Relationship Selling(Enterprise toEnterprise)双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材分析竞争对手目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分
13、析，并定期进行客户访谈双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到 他人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢、保持自信清楚、简明、有效，不亲切询问、尊重，不挑战不奉承友善、耐心，不匆忙不草率按部就班讨论正反两面，不承诺双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材选择战略之角色分配角色
14、职责首席代表指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小 组中的其他人。 白脸对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步 、给对方安全的假象。 红脸需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据 、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派用延时战术 来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论 集中在谈判目标上。清道夫设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的 地方。 在谈判中都有哪些角色？双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材四分钟内推销自己Confidence 自信Outer appearance 外表Na
15、me 直呼其名Talk 交谈Acceptance 接纳Consideration 体贴Trust 信任双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材B.2 目的和应注意的问题？目的：应注意的问题：*扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材要做的和不能做的*仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个 提议有条件地提供服务，例 如“如果你做这个，我 们会做那个”试探对方的态度：“如 果你会怎么想？” 在谈判早期不要作太多的让 步开场的提议不要讲得太极端 ，以免在不得不退让时下不 了台 不要说“绝不” 不要只用“可以”和“不可以” 来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢 要做的：不能做的：双赢谈判建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材C.2 障碍和对策客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性
