联想集团it销售人员培训

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1、技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案IT销售人员培训技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 前 言销售培训 必须是人力资源的一部分 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的 解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员， 在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有 哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员 有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程， 可能有23年或35年，就像水到渠成、从量变到质 变的飞跃。通过销售培训，销售人员至少有三个收获 ：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标； 第三，清

2、楚业绩考核办法。 机会是存在的，但您需要锁定机会 收益是存在的，但您需要锁定收益技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、销售是什么什么是销售呢?我这的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。除非有销售发生，否则什么都没有发生技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案二、销售人员培训的目的 : 以业务发展和赢利为目的通过提高销售人员的个

3、人绩效来达成企业的销售业绩。因 此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为 目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯 着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要 明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊 需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得更 好效果的前提。 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案三、销售人员培训的内容销售培训 的内容企业文化产品信息销售政策销售流程销售技巧沟通技巧行业与竞争 对手情况产品推 销要点自我激励 心态技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家

4、居门店业绩提升方案四、销售中的八个步骤 0.销售前：整理货品， 清洁店堂，准备好店内 音乐，保持最佳的状态 迎接顾客的光临，做好 准备工作后，则选择面 对客流的位置笑迎顾客1.寻找对象：找出希望 对其销售的人。这 个过程需要积极主动， 适中热情，脸带微笑2.了解情况：了解顾客 真正需要什么，并判断 出他们的购买能力 通过与客户交谈、询问 ，注意语气3.展示产品并说明：选 择最恰当的机型展示产 品的最大优点，让顾客 亲身感受产品。同时还 要用简洁的语言介绍产 品的材质和产品的相对 优势FABS4.答疑解难：克服任何 阻碍购买的因素和问题 ，并抓住时机更换更适 合的机型 给予正 面的肯定，从顾客的

5、角 度进行销售5.购买：顾客交款的时 刻提醒顾客使用时 应注意的事项以及售后 服务6.继续跟进：进行多次 销售，或培养顾客对品 牌的忠诚度与顾客 交朋友，实现长期的合 作7.建立档案：办理会员 卡，请顾客留言，建立 客户档案特别是针 对一些大客户或者企业 、机关的采购者技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 五、销售技巧技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自 然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知 道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为 习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培 训的重要出发点。技

6、术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 推销的成败，与事前准备的功夫成正比。成功都是给有准备的人 的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的 足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践。 在销售的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客 的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。 对销售员而言，善于听比善于辩更重要。在销售的同时也要认真 的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口。不要躲 避你所厌恶的人。顾客是不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你 带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去， 所以什么样的人都要去把握，产

7、品不只有你一个人有，但机会只 有靠你自己争取。五、销售技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。说话时不要大大咧 咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决， 不要让顾客有种被欺骗的感觉。整体形象让客户看得舒服顺眼 ，不是亮亮的正装才能赢得信任。形象是很重要的，要有一种 让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象 最重要。 过分的谨慎不能成大业。放心的去做，大胆的去创新，不要瞻 前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没 有。世事多变化，准客户的情况也是一样。不要害怕顾客突然 变卦

8、，在不同的情况下，选择适当的方式去处理 。五、销售技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了 。公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制造 ，尽量说一些顾客感兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一 份很专业的样子，这样会让人感到不舒服。适当为客户进行换 位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。在我们的 角度我们只想成交这个产品，但我们也要替顾客想想他买了这 个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好处，才能更好的 去销售。以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。销售 这产品时不要只是会

9、推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾 客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能 装什么东西，让他记得买回去有用武之地。五、销售技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。失败是成功之母 ，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条 路是平整的，出过事故的路不是还有人走嘛，只要勇往直前才 会到达目标。失败其实就是迈向成功所应缴的学费。刚开始的 时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有 一定的基础，足够的能力，前者只是你让你学识的阶梯，实践 的材料 。 成功者不但怀抱希望，而且拥有

10、明确的目标。想成功就要有目 标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己心，要有不放弃的 精神。只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。顾客进门 你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果 还是一样 五、销售技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？不要用同一种方 案去对顾客群，并不是每个人多吃你这一套，要懂得去修改创 新。.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。不要死 读硬背，懂的灵活运用，不同的顾客用不通的招数 让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。人性化的销售最能让 顾客信任的，人不是机器不要老是

11、走同一条路线，对话要人性 化，技巧也要讲的人性化一点 。技巧只能参考不能完全的照搬 复制，要有自己的特色。不要老是用学到的技巧去面对每一个 顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么 改采才更有说服力 五、销售技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案六、销售时的五种心情 信心：信心是一 种无形的品质， 不是吃一片药就 能得到，但可以 被开发出来，是 对未来重要的投 资。爱心：要视 同顾客为亲 人，朋友， 要用你的服 务让顾客感 受得到。耐心：在进行销 售时，在把握顾 客可否购买的前 提下，一定要十 分耐心，周到有 一种韧劲。恒心：不甘失 败

12、，要一件一 件的继续努力 。抓住顾客的心 ：掌握顾客的 心理动态，下 一步想要做什 么，需要什么 。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 七、销售流程技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 1、留意顾客需要 在这个阶段，要了解顾客需求主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就 能鉴别顾客类型专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解 顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给 予顾客希望，并最后确认顾客的需要 在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢

13、自由的购物气氛 ，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境 下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛 观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足八个阶段中， 当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾 客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的”联想“，就比较容易唤起 顾客的购买”欲望“，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长 期的观察和体验技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发

14、展方式课件家居门店业绩提升方案2、归纳：当顾客出现以下举动时，正是接触 顾客的最佳时刻 1、当顾客注视某一商品时 2、当顾客用手触商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时 4、当与顾客的视线相遇 5、当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为，此时， 多半会与同伴交谈讨论，如果导购上前说明和建议，也许特别容易产生效果 6、当顾客将手提袋放下时 7、当顾客探视橱窗商品时 8、当顾客匆匆入店，四处寻找时 9、当顾客取下商品仔细打量并在自己脚上试穿时 10、当顾客直接拿商品询问价钱时技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 3、推荐商品 在推荐的

15、过程中，你要详细的向顾客介绍商品，让顾客更多地了解商品，刺激其购买欲望的产生，所以在推荐商品时，导购应将 商品拿在手上给顾客展示介绍，并让顾客接触到商品，全面地了解到商品 的价值 推荐商品是将顾客的需求与商品的益处联系起来，让顾客舒心的接受你的 建议，注意要实事求是，不能夸大其辞，避免使用不确定语言：如“大概 、可能、也许”首先推荐顾客想要的商品，试穿商品，尽可能让顾客 触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案4、成交决定 当顾客进行决定前是会经过再一番考虑的，需不需要，划不划算，当顾 客考虑时，导购应及时再次肯

16、定他的选择，如果几位顾客相互讨论，意 见趋于一致时，导购可以在一旁旁听，不要插嘴，听听顾客商量的结果 ，然后再纠正其想法，例如：其中的一个顾客说：“我上次买的就是这 种皮面的，一下就烂掉了”，此时，导购应自信的答复顾客：“你 放心，同一种的材料也会优劣之分的，我们* 商品在质量上有“三包” 规定的，绝对保证商品质量，同时，我们的商品都是选用的优质材质以 保证品质，你绝对可以放心选购”在顾客做最后购买决定时，导购只有建议 的权力，没有替顾客做决定的权力，如果 为顾客做了决定，如果回去后顾客有一点 不满意，往往会把责任推卸到导购身上， 要求退货或换货。在顾客决定购买时，导 购应主动讲解一些相关的商品保养知识以 后介绍相关的售后服务技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 5、建立顾客档案 为了建立良好、稳固的顾客关系，沟通新顾客，留下老 顾客，建顾客档案是店铺与顾客长久联系的一项