第三篇 销售物流管理1

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1、物流师职业资格认证第三篇 销售物流管理（Distribution Logistics Management）单元一 概述单元二 销售物流规划单元三 库存管理单元四 销售物流客户服务单元五 销售物流的配送管理单元六 销售物流外包管理单元七 电子商务物流销售物流管理主要内容 学习目的 掌握销售物流的概念、环节、内容、功能及重要性 了解销售物流管理的内容、方法及发展 确定销售物流的目标和原则单元一 概述基于供应链过程的物流分类 销售物流的定义：又称为分销 物流（Distribution Logistics） ，生产企业与流通企业均具有 这一功能。具体指产品从下生 产线开始，经过包装、装卸搬 运、存储

2、、流通加工、运输、 配送，最后送到终端客户手中 的物流活动。 企业三大环节之一：采购物 流、生产物流、销售物流， 是实现产品价值的重要手段 。1.1 销售物流及销售物流管理产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配送 在物流活动中，销售物流是一个重要的环节，与销售系统配合，支持销售任务的完成。 由于销售对象的千差万别，销售物流表现出了不同的特征。冷链、生鲜、快速消费品 电子商务的发展为销售物流提供了更加多样性的平台。定义的理解 产品包装：三种目的（储运、便利、促销） 产品存储：库存保障、暂存 装卸搬运：物流中的重要衔接环节，尽可能降低搬运次数（不增值），装卸搬运的方式直接影响物流作业效率、商品残

3、次控制与成本 运输与配送：物流的路径操作，成本的主要构成销售物流的环节 流通加工：是物品在生产地到使用地的过程中，根据需要施 加包装、分割、计量、分拣、刷标志、拴标签、组装等简单 作业的总称 网络规划与设计：网络结构可以保障高效、低成本、低库存 的优质服务，促进销售 物流信息：产生于各个环节，反作用于物流业务。包括信息 采集、处理分析与应用三大环节，通过对人、技术、工具等 要素进行管理与配置达到提升效率，降低成本的目的。 客户服务：销售物流是客户服务的窗口。销售物流的环节企业销售物流的流程销售物流组织与控制销售物流计划与决策销 售 物 流 业 务销售定单管理销售配送管理销售退货管理销售库存管理

4、销售运输管理销售终端管理 提高服务水平客户服务是由企业向购买其产品或服务的人 提供的一系列活动。一般来说，客户关心的是购买全部产品，即 不仅仅是产品的实体，还包括产品的附加价值。 销售物流服务就是提供这些附加价值的重要活动 。良好的销售物流服务能提高产品的价值和附加 价值，更能提高客户的满意程度。销售物流的重要性 留住老客户据贝恩咨询公司的研究显示，服务质量、留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性。物流领域高水平的顾客服务能吸引客户并留住客户，对于客户来说，频繁地改变供应来源会增加其物流成本及其风险性。销售物流的重要性 制约物流成本物流管理要求以最小的总物流成本产生最大的时间和空间效用。企

5、业非常重视采取各种创新性的方法来降低物流成本。销售物流的重要性 增加销售收入销售物流服务通常是企业物流的重要要素，销售物流活动能提供时间和空间效用来满足客户需求，是企业物流功能的产出或最终产品。所以，提高客户服务水平，可以增加企业销售收入，提高市场占有率。销售物流的重要性销售物流管理的目标在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1对于顾客的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使订单到发货的情报流动畅通无阻5维持合理的物流费用 67将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门销售物流管理的原则根据客户需求和企业可获利情况设

6、计企业的物流网络 根据客户所需的服务特性来划分客户群13倾听市场的需求信息，发现需求变化，据此安排和调整计划24在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台 5与渠道成员建立双赢的合作策略 6建立整个销售物流的绩效考核准则销售物流管理：对销售物流活动的计划、组织、指挥协调与控制。 制定市场战略和物流战略 规划物流网络布局 策划销售物流总体运作方案 设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划、 运作方案销售物流管理的内容 策划设计运输、库存、流通加工、包装、装卸方案 策划设计物流运作实施的计划、措施 物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结 物流业绩的检查、统计和小结 物流人员的激励 物流技术的开发和运

7、用 物流客户服务的方案销售物流管理的内容 销售支持与扩大市场 客户服务水平提升 提升物流工作质量 降低物流成本，提高物流工作效率 新技术推广提升效率和反应速度销售物流管理考虑的因素基于不同销售模式的销售物流形式 生产企业直接面向消费者（原材料或半成品） 生产企业到流通企业，然后到消费者&主要物流活动为储存、运输、配送等环节销售模式 直销模式（安利、戴尔等） 代销模式 经销模式 分销模式 网络销售（电子商务）销售物流的方式方案有很多种，从空间位置移动 的角度看，可以分为传统方式、自己配送方式、委托配 送方式、准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共 五种。特性常用操作方式1.传统方式自己设库，用

8、户也设库，自己送货，自 发性运作自己送货，用户自提，委 托运输2.自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送，DRP配送3.委托配送自己不设库，别人设库，别人送货，计 划性运作配送中心，第三方物流4.JIT送货用户不设库，自己送货，计划性运作看板送货5.VMI送货供应商设库，自己低库存，计划性运作VMI送货表1-1 五种物流销售方式的比较 截止2010年7月底，湖州南方水泥有限公司成功完成了 物流外包工作，这标志着湖州市2010年第一批7家涉及 交通物流和运输分离业务的生产服务业企业已全部 完成分离工作。其中浙江富钢金属轧制有限公司、浙 江菱化集团有限公司、湖州建臣化工有限公司、湖州 金钉

9、子商品混凝土有限公司、长兴华业化工有限公司 已将运输业从企业内部分离出来，成立了独立的物流 公司，湖州飞剑杆塔制造有限公司和湖州南方水泥有 限公司采用外包的形式，把物流工作外包给专业的物 流公司进行管理。 生产性企业物流分离工作的成功开展为物流企业 的良好发展奠定了扎实基础，目前，湖州市生产性企 业分离工作已呈现出良好的发展势头，下一步湖州市 交通部门将继续做好跟踪服务工作，帮助企业及时解 决在交通物流和运输分离业务过程中遇到的困难。 （来源：湖州市交通局） 销售物流实践举例 以成都西部医药集团为核心的太极医 药物流体系，包括成都、重庆两大区域 性物流中心，以及个西南分配送中 心，是中国西部地

10、区最发达的医药物流 体系。目前，京东自有物流开设了184个城市，明年预计扩大到 350个城市，但是中国有几千个城市，还是会有覆盖不到的 ，只能用第三方物流。目前，京东商城还有30%的订单是 交给第三方物流公司配送的，每天大概有十一二万单。 京东商城正在第二个五年计划的开局之年，按照刘强东的 规划，第二个五年归划重点是B2C物流体系的搭建。2011年 是第一年。所以今年京东投入了10多亿元，明年要花更多 的钱。五年下来，将近100-200亿元的投入规模 今年4月份，京东商城完成了C轮融资15亿美元，这是中国 互联网市场迄今为止单笔金额最大的一笔融资。此前，京 东商城分别于2007年8月、2009

11、年1月获得1000万美元A轮 融资、2100万美元B轮融资。刘强东说，这部分钱有70%投 入到物流，30%投入在研发。 刘强东预计，到2015年第二个五年计划结束的时候，研发 和物流建设大部分结束，京东商城的成本将从投资成本转 向运营成本，物流仅占销售额的4%左右。销售物流战略1、自办分销物流战略-（海尔） 2、外包物流战略-（美的空调） 3、配送物流战略-（华联超市） 4、第三方物流战略-（P&G） 5、JIT送货战略-（上海通用汽车） 6、VMI送货战略 7、无库存分销战略 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 组织管理订货合同 组织产品推销 组织对用户

12、的服务工作 进行成本分析销售物流的功能思考题：1. 销售物流管理的内容和目标是什么？2. 应用所学知识试分析销售管理的重要性。单元2 销售物流的规划一、概述 二、企业销售物流规划的内容 三、规划的准备 四、物流中心的网络布局 五、物流信息系统单元2 销售物流的规划 2.1 概述1.销售物流规划-是生产企业或流通企业根据自己的发展战略，对未来一段时期销售物流活动所做出的基于整个供应链来考虑的指导方案单元2 销售物流的规划 2.1 概述u商业模式u设定服务水平和服务成本分析u物流服务网络设计u物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计2. 企业销售物流规划的内容单元.2 销售物流的规划 2.2 概

13、述3.销售物流规划的特征特征目的性前瞻性动态性综合性目的性实现企业物流战略 前瞻性把握当前与长远的关系；近期、中期、长期 动态性根据实际情况进行相应调整和补充，不断适 应物流业发展 综合性资源、社会、经济、技术单元.2 销售物流的规划 2.1 概述4.销售物流规划的步骤确定战略目标物流成本分析制定规划方案实施总体评估单元.2 销售物流的规划 2.1 概述5.企业物流规划须围绕的三个目标减少投资金额改进客户服务降低经营成本目标 降低经营成本系统总成本降到最低 评估备选方案 减少投资金额-投资收益最大化（根本出发点） 改进客户服务企业收入取决于所提供的客户服务水平单元.2 销售物流的规划 2.1

14、概述6.企业物流规划的基本原则客户需求驱动原则系统总成本最优原则大规模定制原则标准化原则延迟原则多样化细分原则客户为中心，满足客户需求非单项最优差异化规模经济控制种类减少库存、风险、成本单元.2 销售物流的规划 2.1 概述 标准化和延迟的综合运用是一个有效解决因多样性导致库存成本增加问题的工具 生产中的标准化可以有效控制供应链渠道中必须处理的零配件、供给品和原材料的种类 原材料及零配件的标准化可以大大降低采购成本和库存成本标准化的好处单元.2 销售物流的规划 2.1 概述7.物流规划的四个基本阶段 规划准备 总体区分 详细布置 业务设计规划准备 总体区分详细设置 业务设计单元.2 销售物流的

15、规划 2.2 企业销售物流规划的内容1.企业销售物流规划设计的内容商业模式-自建？外包？自提？结合 服务水平 -供应链规划的首要任务 （区分阶段） 物流网络 - 数量、位置、大小等 管理模式 、流程设计-物流运营的关键 a、流程设计：产品属性、渠道属性、营业规模、流量估计 b、管理模式：自营or外包？ c、组织结构单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容2.物流营运部分三个设计要点 管理流程 管理模式 组织结构管理模式组织结构管理流程单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容3.物流营运流程必须面对的主要问题 产品属性渠道属性营业规模流量预估系统柔性设备状况组织架构单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容4.物流营运渠道框架图单元.2 销售物流的规划 2.2 企业销售物流规划的内容5.冷链物流规划需要考虑的九大要素 需经过预处理 急速冷冻 -18C以下的温度 妥善完整的包装 减少温差 缩短运转理货时间 先进先出、周转率高 小批量、多批次的配送作业 严格的保质期管理冷链物流(Cold Chain Logistics) 泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运 输、销售，到消费前的各个环节中