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1、营销基础知识简介营销基础知识简介个人金融产品进县域营销宣讲2第一部分 营销心态第二部分 网点营销第三部分 营销分享3第一部分 营销心态与素质4v下面我们所分享的游戏跟您的： v 年龄 v 性别 v 身高 v 智商 v 情商 v 学历 v 职业 v请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容 5请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？答案是：0面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。启示6v自信乐观的心态 v主动积极的心态 v空杯的学习心态 v敬业感恩的心态 v坚持不懈的心态 v不断创新的心态营销人员应具备良好的心态71、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步 現在要做
2、的,就是转念-帮助别人-我就是专家82、主动积极的心态 vv 心态决定命运心态决定命运v 机会总是亲睐于那些有准备的人v 热情主动敢于开口，开口就有机会93、空杯的学习心态 v成功的人总在用一生的时间来学习失败的人想学就学，功利性很强学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）v学习力转化为生产力104、敬业感恩的心态v “作为论”作为，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味v 舍得舍得，先舍后得v 感恩是人生的一堂必修课115、多赢包容的心态126、坚持不懈的心态 vv 从不言难，永不言败从不言难，永不言败成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功137、不断
3、创新的心态 vv独特的风采独特的风采 打造个人营销品牌打造个人营销品牌与众不同独一无二14一、营销人员的核心素质8 8、良好的职业道德和素养、良好的职业道德和素养vv 诚信是营销之本诚信是营销之本先做人后做事,先卖人品后卖产品说到做到，严守信用遵纪守法，注重职业道德 v 大诚信与小技巧营销由两个口字组成:自己的口才;消费者的口碑. 15第二部分 网点营销16v团队协作，联动营销v 技巧应用，提升效率v 培养习惯，形成氛围17销售端作业端网点负责人大堂经理理财经理客户经理低柜柜员会计主管高柜柜员网点岗位构成内训师 团队理财顾问团队团队协作，联动营销18协作体系与专业分工建立客户个人客户经理 （贷
4、款）大堂经理业务 专家理财经理对公 客户经理高级理财 顾问个人客户经理 （营销）柜员外勤岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户大堂经理：在大多数情况下充当银行 与客户首次接触的代表。在所有服务事务方面建立 和保持明确一致的领导能 力，根据销售或服务机会 将客户引导给相应的团队 成员，整体地提高客户满 意度内训师团队协作，联动营销19岗位项目/占比 业务操作销售转介其他大堂经理30%10%50%10%高柜人员60%5%30%5% 低柜人员50%10%35%5%理财经理 （理财经理）10%80%10%各岗位在营销中的重点掌控团队协作，联动营销20v团队协作，联动营销v 技巧应用，提升效率v 培养
5、习惯，形成氛围2121服务标准化服务礼仪专业形象服务环境服务行为服务流程客户优惠营销标准化营销流程营销技巧营销话术营销工具营销工作管理产品标准化产品特色产品训练作业流程客户咨询专业的银行 统一标准银行营造客戶印象深刻的网点服务营销体验22基 本 销 售 流 程 与 技 巧认识客户(KYC)挖掘客户需求(SPIN)提供解决方案 介绍产品FABE售后服务客户转介接触客户异议处理促成交易231、寻找共同话题 2、巧用赞美技巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系人脉法则同宗、同学、同事、同乡、同好（一）客户营销常用的技巧换位思考24站相迎笑相问礼貌接及时办巧推
6、荐目相送 提醒递1、寻找共同话题-运用线索开启对话巧推荐切入点话术：“办理这笔业务大概需要3分钟 时间，这份资料给您解解闷 吧，我这里马上为您办理。巧推荐切入点话术：这款安心快线产品我们好多客户都有买 ，挺划算的，比同期活期利率高4、五 倍呢，100万元一个星期相差XX元， 您可买(根据客户特点)25开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈论嗜好谈家居环境谈行业工作1、寻找共同话题-运用线索开启对话262、巧用赞美技巧1、赞美一定要贴切2、赞美一定要真实3、赞美一定要具体如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越
7、具体越好4、赞美要发自内心5、赞美对方的优点27聴 耳 目 心3、聆听的技巧284、了解人性-个性化营销策略v 放不下 v 好了伤疤忘了疼 v 赌性 v 看脸色 v 没有贵族 v 爱被赞美 v 羊群效应 v 多疑 v 每个人都认为自己是聪明人.29KYC初步认识动作S：情境性问题SPIN探寻客户需求P：探究性问题N：解决性问题I：暗示性问题研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键5、善用发问的技巧30可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助同宗同学同事同乡同好6、善用“五同”关系人脉法则31决定投资回报率的相关研究 布里森研究（Brinson Study)股票选择股票选择 4.6%4.6%
8、出人市时间出人市时间 1.8%1.8%其它因素其它因素 2.1%2.1%资产配置资产配置 91.5%91.5%资产配置 非常重要 （二）灌输资产配置的理念32债券型基金货币型基金经济成长率通货膨胀率房地产投资货币保障型保险外汇对冲股票型基金股票黄金银行理财产品资产要象水一样流动起来!因势而异! 因人而异！债券33FABE 提供满意方案F：特性A：好处B：利益（三）产品介绍FABE的技巧E：证据34介绍产品的方法v运用FABE的产品介绍方式-特性(Feature)：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期限等。-好处(Advantage)：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。-利益(Benefit
9、)：是指产品或服务，可以满足客户的某种需求。-证据事实(Evidence)v介绍产品的原则-以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得的实质利益。（三）产品介绍FABE的技巧35销售金融产品要准备哪些工具？1. 复利表2.通货膨胀表3. 生命周期表4.不同景气循环下之投资策略5.资产配置图（简单理财术）6.市场趋势走势图7. 产品DM8. 产品销售垫板9. 信息剪报数据3536（四）常见客户异议处理技巧1、客户说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介 绍，或有难言之隐不敢决策，再就是挺脱之词，利用
10、询问法将原因弄清 楚，再对症下药。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下 ？ （2）假设法： 假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能 会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：X先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买， 可以获得XX优惠，这是难得的一次促销活动），如果您不及时决定， 372、客户说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 话术：X先生，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买 进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会作出明智的选择 ！ （2）例证法： 举前人的例子，举成功者的
11、例子，举身边的例子，举一类人的群体 共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。话术：某先生，您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资。2008年的时 候，大家都笑他抄底被套，那现在看，他还是个很明智的选择。现在 正是经济复苏的阶段，有同样的机会，您愿作出同样明智的决定吗？ （四）常见客户异议处理技巧382、客户说：手续费太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1） 比较法： 与同业产品进行比较。如果手续费高于同业，可突出售后跟踪服务和银行信用品牌。（2）分拆法：将手续费分摊到每月、每周、每天。话术：您看短信通每月算起来只有2元钱，而2元钱就能让您一个月 不管在哪里都可以及时可收到您帐户
12、变动的信息，您打个的一次至 少要 5元。（3）赞美法： 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。话术：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位 等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 （四）常见客户异议处理技巧393、客户说：没有预算（没有钱）。 对策：没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预 算，促成购买。话术：先生，经营持家需要仔细预算，所有您才那么成功。这款产 品能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调 整预算吧！ （2）攻心法 ：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以 给周围的人带来好处。话术：X女士，您
13、假如购买这款产品，您先生肯定会赞您会持家，您看 这么一决定，让您的闲钱收益率提高了几倍。（四）常见客户异议处理技巧404、客户讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）“吹牛”法： “吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说 假话，而是表明营销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了 解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。如：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。 但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受人我的推介，最后 我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是为你们好，您会对即将 到手的好处说不吗？（2）比心法： 其实营销向别人营销产品
14、，遭到拒绝，可以将自己的真 实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。话术：我们注重是的与您长期合作，我也是农行的正式员工，我欺骗 您有必要吗？您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决 （3）坚持法： 我们说坚持就是胜利。在推销的过程，没有你一问客户 ，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人，所以 销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。（四）常见客户异议处理技巧41绝地反击成交法典型故事法手续简单法最后期限法不确定成交法二选一法假设成交法直接促成法促成交易 常用方法（五）促成交易常用方法与话术42话术举例直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理。
15、” 假设成交法：经过刚才的讨论，我认为您如购买了这款产 品，您会得到好多优惠我们今天不妨先买。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的安心得利理财产品卖得非常好，上期 开出来不一会儿额度就被抢光了，这次也难说,建议您今天赶 快出手。 最后期限法：这款产品明天就要结束了,我们要抓紧时间 绝地反击成交法:感谢您的耐心,我们的产品的确挺不错的,我们 自己和好多老客户都有买，好的产品，我们才跟您分享，可 能是我的水平有限,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到 底是我哪里说得不明白,或是做得不好,让我有改进的机 会.43销售的核心精神-了解人性v有效的销售，乃是撩拨人性
16、底层的情绪成功的销售=1%的产品或市场知识+99%的了解人性44v团队协作，联动营销v 技巧应用，提升效率v 培养习惯，形成氛围451、拟定网点和人员的营销目标和计划2、厅堂布局与营销陈列3、建立网点成功的营销文化培养习惯，形成氛围46新客戶增加数老客户提升数中间业务指标资产负债指标价格导向（如赠品、优惠活动）产品导向（如新产品推介活动）服务导向（如金融咨询活动）活动导向（如沙龙、讲座等）编制日、周、月、年的行动方 案整体时间表，以便提醒、跟 踪、检查。以主要目的区分以活动手法区分1、拟定网点和营销人员的营销目标和计划培养习惯，形成氛围47只要保握33111，让我业绩达成得第一 每人每天 3 件保险 每人每天 3 件理财产品 每人每天 1件基金 每天找1位潜
