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1、鹏欣一品漫城一期推案计划上海世联鹏欣一品漫城项目组2007-4-16【报告目的】合理安排合理安排1515个月的销售周期个月的销售周期设定重大销售节点设定重大销售节点合理分期，明晰推案节奏合理分期，明晰推案节奏产品组合及产品配比产品组合及产品配比每阶段推案策略每阶段推案策略总体销售目标，分阶段销售目标总体销售目标，分阶段销售目标【推案原则】多元产品统一：项目整盘包含多元产品项目整盘包含多元产品小步快跑：短周期、多频次推案短周期、多频次推案抢空白：以稀缺产品入市，制造新鲜感，形成市场焦点以稀缺产品入市，制造新鲜感，形成市场焦点立标杆：分期推案，分期树立明星标杆产品分期推案，分期树立明星标杆产品中开
2、高走：以齐平或高于市场价格入市以齐平或高于市场价格入市同类产品分批推售：同类产品之间实现价格提升，利润最大同类产品之间实现价格提升，利润最大【产品价值盘点】。 高市场 增长率高明星现金牛婴儿瘦狗 相对市场份额波士顿矩阵具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品 ，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高 市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它 是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实 现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投 资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、 推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可 实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需
3、求量较低、 市场可实现价值较低。明星产品包装，旗帜现金牛产品利润主力婴儿产品培育，转化瘦狗产品尽早出货【纯产品类型价值】市场增长率高明星旗帜现金牛，利润主力婴儿，培养瘦狗，出货 相对市场份额【波士顿矩阵】高高 小高层区小高层区联排别墅区联排别墅区宽宽HOUSEHOUSE区区花花 园园 洋洋 房房 区区宽宽HOUSEHOUSE小高层小高层联排别墅区联排别墅区花园洋房花园洋房【单栋产品价值】132457891011122023242517161521 2218191435343332302928272663144434241403938373631市场增长率高明星旗帜现金牛，利润主力婴儿，培养瘦狗
4、，出货 相对市场份额【波士顿矩阵】高高4、7、8、9、10 、14、18、22、 26、27、 32、 33、34、35、36 、37、383、5、6、11、12 、13、 15、 16、 17、 19、 20、 21、 23、 24、 25、28、29、30 、31、441、2、42、4339、40、41瘦狗：瘦狗：临浦星公路，缺乏景观资源婴儿：小高层，婴儿：小高层，非社区核心位置，产品普通花园洋房：花园洋房：临路，略有景观资源现金牛：小高层：现金牛：小高层：非核心位置，具产品特色别墅：小面积产品明星：宽明星：宽HOUSEHOUSE：极具产品特色，市场稀缺度高小高层：小高层：小户型，核心景观
5、位置【工程节点】5月6月7月8月9月10月11月12月花园洋房宽景洋房联排别墅小高层会所封顶样板房/段景观大道两侧封顶样板段封顶样板段2/3封顶封顶样板段使用【全案推盘节奏】8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年首次推案二次推案花园洋房3944小高层1234户小高层3、6124户小高层2、5联排别墅11、12、15、 16、19、20、 23、24、28、 29192户小高层4、7、8宽景HOUSE3338188户小高层9、10联排别墅13、17、21 、22、25、 30176户联排别墅14、18、22 、26、27、 31、3226户稀缺产
6、品入 市，形成市 场热点小高层完善 产品序列小高层迅速 回拢资金， 带动花园洋 房产品销售联排别墅树立高端 形象小高层提价，迅速 回拢资金宽HOUSE， 树立价值标竿小高层，逐步 提升价格利润联排顺势价格 提升小高层，价格 至高点联排价格最大化【首次推盘】2007年9月初大盘对于多元化产品概念整合大盘对于多元化产品概念整合树项目品牌、形象，确立大盘地位树项目品牌、形象，确立大盘地位差异化产品差异化产品齐全完善产品序列齐全完善产品序列分批次价格标竿树立分批次价格标竿树立【第一批推售思考】切入空白，树立项目形象切入空白，树立项目形象积累足够客户，引爆开盘积累足够客户，引爆开盘快速去化瘦狗类产品快速
7、去化瘦狗类产品对积累客户进行充分去化对积累客户进行充分去化推案量：约推案量：约234234套套意向蓄水客户：以意向蓄水客户：以1 1：5 5计算，需要客户约计算，需要客户约12001200组组推案间隔：第一批推售推案间隔：第一批推售1 1个月左右，常规产品迅速介入，加速首批剩余产品去化个月左右，常规产品迅速介入，加速首批剩余产品去化提前小高层工程进度提前小高层工程进度明确明确2/32/3结构处取得预售许可证的必备条件结构处取得预售许可证的必备条件【首次推盘】第一批2007年9月初8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年瘦狗组团：瘦狗组团：沿浦星公
8、路，缺乏核心景观组团标竿：组团标竿：4444临酒店区域作为价格标竿， 42、43样板段，作为形象标竿稀缺产品：稀缺产品：市场空白、关注度高，利于品牌 、形象树立产品序列：产品序列：产品序列完善价格策略：价格策略：平价入市，迅速去化推售重点：推售重点：以花园洋房作为主推产品，并辅 助小高层推售信息4241403943441【首次推盘】第一批2007年9月初户型面积套数2/2/1105393/2/2129.839130.352130.479131.373131.572131.696133.3721342134.236136.22136.329137.223137.422137.546138.812
9、139.462140.086140.123【1 1、3939、4040、4141、4242、4343、 4444】141.12141.219141.993142.22142.316142.556143.192144.656146.029146.132147.112147.243148.12148.536149.66149.712154.449155.142158.172158.926159.12223415663【首次推盘】第二批2007年10月初8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年现金牛组团：现金牛组团：普通产品，迅速回拢资金组团标竿：组团
10、标竿：6 6稀缺小复式和一房产品产品序列：产品序列：所有面积段产品完善，特色产品 明晰价格策略：价格策略：以6作为价格标竿，3作为价 格追随者，促进1及花园洋房去化推售重点：推售重点：借助小高层推案，制定花园洋房 去化策略，帮助余房销售【首次推盘】第二批2007年10月初【3 3、6 6】户型面积套数面积段合计比例总面积1/1/165.02484838.71%3120.962/1/2 93.17122419.35% 1118.04951211402/2/2 118.6265241.94% 3083.6118.26263074.76124 100.00%11537.36【首次推盘】第三批2007
11、年12月中旬25111220232416151929288月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年现金牛组团：联排别墅现金牛组团：联排别墅位于社区内侧，私密 性强；小高层：小高层：逐步组团中心化组团标竿：组团标竿：5 5稀缺小复式和一房产品产品序列：产品序列：公寓类产品与别墅类产品面积段 完全分离，无产品竞争价格策略：价格策略：以别墅作为价格标竿，提升小高 层产品价格推售重点：推售重点：别墅，辅助小高层推售信息【首次推盘】第三批2007年12月中旬户型面积套数面积段合计比例总面积1/1/165.02484825.00%3120.962/1/293.
12、17122412.50%1118.04951211402/2/1105.6393920.31%4118.43/2/2129.8393920.31%5062.2A222.41104221.88%2224.1A1221.24112433.64B202.4991822.41B1198.6791788.03C231.93695.7192 100.00%23523.48【2 2、5 5、1111、1212、1515、1616、1919、2020、2323、2424、2828、2929】【二次推盘】2008年3月中旬以创新产品树立标竿以创新产品树立标竿借区域发展，全面提升价格借区域发展，全面提升价格用标竿
13、产品和高端化产品实现价格和利用标竿产品和高端化产品实现价格和利 润最大化润最大化奠定大盘地位奠定大盘地位【二次推盘】第一批2008年3月中旬4783534333837368月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年明星组团：宽明星组团：宽HOUSEHOUSE位于社区内侧，产品创 新性高；小高层：小高层：组团中心化组团标竿：组团标竿：4 4前后园景空中花园两房产品序列：产品序列：不同类产品之间无竞争价格策略：价格策略：以宽HOUSE一、二层作为价格标 竿，以三、四层定价低于别墅、提升小高层 产品价格推售重点：推售重点：宽HOUSE，辅助小高层推售信息【
14、二次推盘】第一批2008年3月中旬户型面积套数面积段合计比例总面积1/1/158.15525227.66%3023.82/2/188.24525227.66%4588.483/2/2168.12125629.79%2017.44165.55121986.6171.37162741.92168.64162698.24复式236.19122814.89%2834.28240.25163844188 100.00%23734.76【4 4、7 7、8 8、3333、3434、3535、3636、3737、3838】【二次推盘】第二批2008年5月中旬13910251721308月9月10月11月12
15、月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年明星组团：小高层：明星组团：小高层：组团中心化、小户型产 品产品序列：产品序列：不同类产品之间无竞争价格策略：价格策略：别墅价格提升，拉大别墅与剩余 宽HOUSE区域产品价格，小高层产品价格和利润最大化推售重点：推售重点：别墅，宽HOUSE遗留3、4层复式【二次推盘】第二批2008年5月中旬户型面积套数面积段合计比例总面积1/1/158.15525229.38%3023.82/2/188.24525229.38%4588.482/2/2118.6265229.38%118.2626 A222.4152111.86%1112.05A
16、1221.2471548.68B202.494809.96B1198.674794.68C231.91231.9177 100.00%12109.55【9 9、1010、1313、1414、1717、2121、2222、2525】【二次推盘】第三批2008年7月中旬221814323127268月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2007年2008年明星组团：明星组团：临会所景观段组团标竿：组团标竿：沿景观样板段区域价格提升：价格提升：别墅价格提升，拉大别墅与 剩余宽HOUSE区域产品价格，小高层产品价格和利润最大化推售重点：推售重点：别墅【二次推盘】第三批2008年7月中旬户型面积套数面积段合计比例总面积A222.411
