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1、密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 一九九九年一月二十五日 青岛分行清收试点小结 中信实业银行 青岛试点的初期成果 试点的成功经验 下一步推广中需完善之处 内容 青岛试点的初步成果 转入清收案总额 * 单位：万元 * 至一九九九年一月十八日的统计结果 * 最保守估计，一定会损失的金额，不包括可能会损失的风险金额 资料来源：青岛清收数据库 贷款 贸清 总额 已取得的现金回收和资产改良 单位：万元 现金回收 贷款转良 总金额 正在进一步清收的案例 单位：万元 贷款 贸清 总额 预计肯定损失的资产 * 单位：万元 贷款 贸清 总额 12431
2、300 2543448752042 4691738523 738 392613926 1187 5113 各案回收明细 客户名 本金 +利息 (万人民币；万美元 ) 回收金额 (人民币 ) 回收率 (%) 应发奖 (元 ) 讯源商贸发展公司 开发区财通公司 万博科贸发展公司 万业经济发展公司 荣城橡胶 丰捷贸易有限公司 齐鲁建设集团总公司 中国新兴青岛进出口公司 现代娱乐发展有限公司 青岛大象集团有限公司 山东口岸工程物资经营公司 京汇装饰 青岛人防开发公司 山东省包装进出口公司 华伟实业公司 青岛斌威贸易有限公司 同泰橡胶厂 强盛电子有限公司 青岛第四棉纺织厂 沧口西南渠工业公司 四方成商务
3、公司 奥柯玛旅游有限公司 青岛酒精厂 得克威尔贸易有限公司 龙兆工程有限责任公司 舜兴工贸公司 青岛车锁厂 日丽实业 华龙装饰 同泰橡胶厂 青岛石油天然气公司 国人商贸有限公司 青岛九华仪表公司 青岛华箭啤酒设备制造公司 31%的客户都有不同程度的现金回收，虽然初见成效，但下一步工作会更艰巨 各案回收的金额平均较小，最小的为 收将是一项挤牙膏式的长期工作 达到发奖水平的计奖金额占总回收额的 44%，从笔数上来看占 18%，应发奖金额占总回收额的 奖金不易得，应发的奖金令人信服 总计 10399万 1243万 12% S$ S$S$ S$ S$ 200000 1200000 1030000 10
4、00000 1000000 830000 680000 500000 370000 350000 300000 300000 300000 300000 250000 239000 200000 180000 150000 130000 122000 115000 100000 100000 70000 68000 67000 50000 30000 50000 50000 30000 30000 18000 100% 57 29 92 5 8 40 3 53 41 12 21 60 7 8 13 13 37 12 14 3 23 10 1 6 13 100 1 53 5 17 6 1 1 2
5、2000 12000 25500 11560 3825 发奖 (元 ) 11000 6000 12750 5780 1913 285 青岛试点的初期 成果 试点的成功经验 下一步推广中需完善之处 内容 青岛试点的体会 建立专业化的清收队伍 清收组织由中央清收机构 (试点期间由内控组代理 )垂直管理 对问题贷款进行明确的优先排序 确定明确的季度及年度回收目标 各案分配落实到小组及个人，使管理责任透明化、具体化 清收活动以团队为基础，小组内部集思广益，不断根据各案情况的进一步发展来确定最佳的清收方法 严格的从信贷到清收的案子转移标准 对清收案子严谨的日常管理 对各案进展及时的管理决策 以业绩为基础
6、，对人员的全面评估 业绩表现同奖励直接挂钩 领域 有效的试点做法 组织架构 清收战略 管理程序 业绩评估 清收观念的转变 清收工作对银行带来的“效益”在短期内是最明显的，对银行资产质量的提高起到举足轻重的作用 将“清收会战”日常化 清收中的艰苦努力和成效透明化能得到认可 以“理性”的策略来对付一些借款人“非理性”的行为 新体系的做法 专业、独立组织架构的优点分析 建立专业化的清收队伍 优点分析 专业化人员的职责明确，可以避免过去人员兼职搞清收时责任不清的问题 专业化也起到集中力量进行攻关的作用 举例 一笔七万元贷款，已逾期四年，已过诉讼时效，列入呆滞。我方也长时间未再同企业索要过。经过清收人员
7、几次细致的工作，终于回收三万元，借方答应于月底前全部还清余款 一些外地户由于交通不便，原信贷人员经常半年以上无接触，工厂已迁址都不知道，这样错失了很多较好的回收机会。人员专业化后，这样的现象则完全可以避免。 一些长期不还款的企业在清收人员的轮番轰炸下，开始有了还款行为 (如“荣城橡胶”已还款一百万元，“大象集团”每次到企业均有五万、十万不等的还款 ) “石峰宾馆”案，几年无法形成最终决定，错失了较好的回收机会，也给银行效益带来极大损害，重要原因之一是决策机制不畅通。 清收组织由中央清收机构垂直管理 顺畅了重案、要案的决策程序及进度 可以排除来自有关方面的干扰，做到清收决策果断、公正 “万业经济
8、”，欠款一百万已经悬空，原为区政府协调贷款，借款人已停业，保证人也无力代还。我行追索区政府，区政府要求免息还本，我行迅速研究同意，并施加压力迫使政府于年前从财政挤款归还一百万本金，避免了未来贷款悬空给银行带来的更大风险 问题贷款的形成原因中，难免有一部分涉及到信贷人员的个人私情及私利，垂直领导可以使问题透明化，便于问题及时有力的解决 清收战略的优点分析 根据不良贷款清收的重要性和紧迫性制定清收计划和战略，避免由于错过时效或时机而丧失追索权或错过清收良机的现象 根据不良贷款的难易程度排序，制定相应各案的目标回收率，促使清收人员自觉地掌握“现金回收至尊，尽快回收”的原则 各小组在明确的任务指标促使
9、下，能充分调动人员的冲刺精神 回收目标的明确，促使各小组工作更具有计划性 明确管理责任，避免逾期户管理中的盲点，杜绝错失良好清收时机，丧失追索权或错过起诉期的现象发生 团队作战，优势互补对逾期户清收产生的振动远比单个人清收要强有力 经常头脑风暴，集思广益，有助于透彻分析掌握的情况 如借款人 “ 青岛新兴公司 ” (本金 $236万 +利息 $25万 )已停业，保证人 “ 新兴进出口总公司 ” 于 99年元月 17日诉讼时效到期，且该公司处于转制过程中，风险大。该案属于重要性高的案子，试点一启动，内控组同清收人员马上到北京追索保证人新兴进出口总公司，在我方人员的艰苦努力下初见成效，迫使保证人于
10、12月 25日代为偿还 50万元，为我行进一步清收赢得了时间 各小组之间出现了互相 “ 竞争 ” 完成任务速度的好现象 齐鲁建设具有一定的偿还能力，在转入清收前只还息。转入清收后小组制定了明确的还款目标，不到一个月去了 6次，终于除收息外还收回本金 55万 “ 琴波化工厂 ” ， 94年贷款， 95年到期，到 97年时企业还在正常经营，最好时年还 400万元利息，上交 300万元税。我行因信贷员变动较大，人均管理项目多，个人精力有限，个别人员责任心不强，清收力度小，拖拉，错过时机，目前企业已停产，厂房被农行保全，造成我行催收的控制力极弱。通过责权明确的管理将完全可以避免这种现象的再发生 省包装
11、进出口公司 98年初以来业绩日益下滑，现金支付很差，一直欠息。清收人员一人去未能引起负责人足够重视，小组集体出动，终于促使其通过其向关联单位借款归还 30万元欠息 实践证明，小组为基础也是帮助清收人员保持斗志，克服时有的低落情绪的有力基础 对问题贷款进行明确地优先排序 制定明确的季度及年度回收目标 各案落实到小组及个人，管理责任透明化、具体化 清收活动以团体为基础，小组内部集思广益，不断根据情况的进一步发展来确定最佳的清收方法 新体系的做法 优点分析 举例 优点分析 新体制的做法 严格的各案从信贷贸清到清收的转移标准 对清收案子严谨的日常管理 对各案进展及时的管理决策机制 刚性的转移标准避免了
12、信贷、贸清及清收机构之间的关于个案的分歧 信贷员与清收人员之间进行卷宗交接，口头情况介绍，并将清收组成员直接介绍给欠款户，便于清收工作的延续 各组清收人员每日的工作目的性强 内部数据库有利于管理人员及时了解清收进展，追踪各案 管理决策权限明确化，决策机制简单化、正规化，都有力地提高了清收决策的效率和准确性 举例 试点期间，在刚性指标的指导下案子的转交进行得很顺利没有发生扯皮现象 各组进行详细的周、日工作计划，责任落实到人，保证人员的“利用率” 各组活动前都需明确拜访目的，每次重要拜访结束后都需认真填写拜访记录，有助于及时记录重要信息 设立专门的内部统计人员，负责监控、记录各组的清收进展，资料齐
13、全，系统化 为了便于重要问题的及时决策，确定了每周三下午分行清收例会制，参加人员包括主管副行长、信贷部经理、各清收小组长，能够针对各案的最新发展趋势及时制定各案的重要清收办法，如对国际招商房地产的保全决定，对海河实业的起诉决定，都有效地提高了管理决策的效率 严谨管理程序的优点分析 优点分析 新体制的做法 以业绩为基础，对人员进行全面评估 业绩表现同奖励直接挂钩 对人员的评估不但通过回收结果来进行，还辅之以全面定性的业务表现评估能帮助人员找出自身的不足，有利于下一步提高 激励机制建立在完成目标回收率的基础上，促使清收小组及早尽快清理欠款 举例 按试点奖金发放计算办法，各组的应发奖金差距已完全拉开，好的可以达到 2万元左右，而差的只有几百块，起到了激励先进的作用 科学业绩评估体系的优点分析 人员通过透明化、明确的业务表现评估系统，可以清楚地掌握自己在解决问题能力、谈判技能、管理技能及日常表现四个主要方面的水平及差距、优势及不足，有利自身的进一步发展及工作绩效的进一步提高 0 青岛试点的初期 成果 试点的成功经验 下一步推广中需完善之处 内容 1 建议 清收机构固定化 可带来的优势 可保证清收工作的深入、持续 可以促使授信风险控制人员加快观念的转变 能触发信贷人员加强贷后管理的力度 需注意之处 在
