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1、 第六章 商务谈判心理学习目的:l 了解研究商务谈判心理的意义；l 理解商务谈判的动机与需要；l 掌握商务谈判心理的实用技巧。主要内容 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要与动机 第三节 商务谈判心理的实用技巧 第一节 研究和掌握商务谈判心 理的意义 商务谈判心理的内涵 研究和掌握商务谈判心理的意义商务谈判心理的内涵1、商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 商务谈判心理的内涵2、商务谈判心理的特点u商务谈判心理的内隐性商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观
2、察到 的。 u商务谈判心理的相对稳定性人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。 u商务谈判心理的个体差异性 因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质自信心 耐心 诚心（诚意） 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要1、什么是商务谈判需要需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态, 是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然 和社会的客观需求在人
3、脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 商务谈判需要2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次 论的观点人有五大层次的需要：值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。生理 需要安全 需要自我实现 的需要尊重的 需要社交需 要商务谈判动机 1、谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需 要的谈判行为的驱动力。 内在因素需要 外在因素个体之外的各种刺激 可以表现为意图、 信念、理想等形式 商务谈判动机2、商务谈判动机的类型u经济型动机 u冲动型动机 u疑虑型动机 u冒险型动机商务谈
4、判需要的分析利用 1、主导需要因素 根据其主导需要采取相应的策略，刺激其欲望 ，激发其动机，诱导其谈判心理。 据此设计报价或还价，使报价或还价在照顾我 方利益的同时仍具有有效满足对方主导需要的 吸引力、诱惑力，使对方始终保持谈判的热情 和积极性。 在必要的时候，可针对对方的需要采取适当的 措施，让其需要得到一定的满足，使谈判能有 效地减少或排除障碍，适时地推进。 商务谈判需要的分析利用2、需要急切程度因素 一方的需要越迫切，就越想达成谈判协 议。 当某种需要对象对需要者来说非常有价 值而急需得到时，需要者往往会不惜代 价得到它。 商务谈判需要的分析利用3、需要满足可替代性因素 如果谈判一方只能
5、选取一种需要对象（如 谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一 的谈判对手，需要满足的可替代性较弱， 那么，成交的可能性就大。 需要满足的可替代性较强，可以“货比三 家“， 有较好的需求替代对象， 与某一 谈判方达成谈判协议的确定性就差。 第三节 商务谈判心理的实用技巧 如何利用谈判期望心理 正确运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对如何利用谈判期望心理1、什么是谈判期望 指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希 望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理 活动。 期望产生于需要，是对实现需要的期待。 期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价 值的高低有密切的联系；
6、 谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目 标的可能性进行分析判断后形成的。如何利用谈判期望心理2、谈判期望的分析利用 u谈判期望水平的分析利用 期望水平影响期望者潜能的发挥 期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露 u效价的分析利用 利用效价和期望值对谈判行为动机的影响对方，并 刺激和维持对方参与谈判的积极性。 在价格谈判上，如果卖方能通过谈判说服对方，使 对方能提高对目标对象的效价评价，价格谈判就容 易取得成功。正确运用商务谈判的感知觉 1、商务谈判中的感知觉l感觉和知觉都是外界事物作用于人的感 觉器官所产生的反映。 l商务谈判人员必须注重运用自己的感觉 器官去获取有
7、关的信息 正确运用商务谈判的感知觉2、知觉的选择性 u影响知觉的选择性的因素客观因素 主观因素 u知觉的个别差异 u知觉习惯 第一印象 晕轮效应 先入为主 刻板商务谈判情绪的调控 1、商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表 现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。 当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应 尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导 致谈判的流产。商务谈判情绪的调控2、商务谈判情绪的调控 u情绪策略攻心术 红白脸策略 u情绪调控的原则 注意保持冷静、清醒的头脑 要始终保持正确的谈判动机 将人事分开 u调控情绪的技巧商务谈判中心理挫折的防范与应对 1、商务谈判中的心理挫折 u心理挫折的含义人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服 的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮 丧、失意的情绪心理状态。 u心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩商务谈判中心理挫折的防范与应对2、心理挫折的预防和应对 u心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 u心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄
