斯尔丽分公司培训资料

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1、斯 尔 丽分公司销售人员培训 前 言 我们热情，因为我们年轻而美丽；我们热爱服装，因为我 们崇尚一切美好的事物。凭着对这个行业的热爱，我们尽 心尽力地在销售一线为众多追逐时尚和向往美丽的人们服 务着。斯尔丽是一项创造美、传递美的事业！欢迎您成为 斯尔丽大家庭中的一员！ 中国经济发展的新形势给整个服装行业带来了一系列的挑 战和机会。在这新的发展形势面前，公司将建成与国际接 轨的符合中国国情的，有斯尔丽特色的营销网络体系。 作为拓展全国业务核心的分公司工作，公司更寄予了很大 的希望，同时也在各方面给予了最大的支持。我们希望所 有分公司的工作人员既能积极主动地把市场份额做大，又 能做到利润的合理最大

2、化，严格地控制好费用和库存，在 全面提升个人素质的同时，为公司创造最大的效益。 我们希望通过培训和沟通，能让您在最短时间内对公司概 况、品牌内涵、业务技能等方面都具有专业的了解，来达 到公司的要求，且在今后的工作 中发挥更大的能力。发展历程 1989年，董事长邵联勤从温州到上海，开始从事女装销售。 1995年，创办“斯尔丽”。 1997年，全国第一家零售专卖店鸿翔专卖店在上海南京路开张 。同年，开展全国代理业务。 1999年，为天安门“国庆50周年大典”定制了国家级礼仪服装 。 2001年1月，成立上海斯尔丽服饰有限公司 2001年，哈尔滨、湖南分公司相继成立，健全全国网络。 2002年，公司

3、一次通过ISO9001（2000）质量体系国际认证，从 制度上进一步保证了“斯尔丽”服饰的高品质，为“斯尔丽 ”品牌进 入国际市场打开了绿色通道。 2003年，创立第二品牌卡莎布兰卡。未来，在领军人邵联勤的带领下，将积极拓展海外市场和服装 市场，向鞋业及其他行业进军。公司概况 斯尔丽品牌创始于1995年。公司经营产品主要是四季中 高档女装，主打产品为女装大衣，是一家集服装设计、 生产、销售于一体的具有先进经营理念的私营企业。目 前公司下辖设计开发、营销中心、生产物流、行政管理 、财务结算、品牌推广6大管理中心及一大型生产基地， 生产办公总面积达3万平米。公司现拥有员工千余人，平 均年龄28岁，

4、其中70%以上的管理人员都具有大专以上文 化学历。 在公司的统一领导下，目前在广州新成立了产品设计开 发工作室，广州设计开发室与上海设计开发中心均立足 于国内市场，面向香港和国际市场，积极吸取国内外服 装最新流行趋势和信息，结合自身产品的风格特点，设 计出符合目标市场的产品。经营范围目前，斯尔丽在全国的业务分为自营业务、分公司业务及总 代理业务。 自营业务： 上海 23间店铺 位于南京西路老介福斯尔丽专卖店以 其完整的店面设计及漂亮的装饰陈列成为旗 舰店苏州、昆山、太仓、n分公司业务：黑龙江、吉林、沈阳、湖南、山东、山西、河北、甘肃、杭州、 南京 代理商业务：北京、大连、银川、西宁、内蒙古、新

5、疆等湖北、河南、安徽、四川、陕西等浙江、江苏、贵州、广西、江西、云南、西藏等发展目标 公司计划到2005年，将要实现国内女装品牌市场占有率第一， 营销网络全面覆盖到省、市、县三级城市，销售网点达到2000 个以上，优秀省份年进货额在2000万元以上的战略目标。并继 续努力作到信息灵敏，反应快捷，制度健全，奖惩分明，实事 求是，持续发展，同时全力促进人员素质的提高，探索不同于 竞争对手的灵活多样的营销方式，增强与国内外企业相抗衡的 竞争能力。 随着全国分公司零售专卖店、厅的陆续开张，公司在上海和分 公司的各专卖店厅的管理必将进入一个全新的阶段，公司领导 层将最大程度的把现代化的管理模式、经营理念

6、和公司现有的 企业文化融合在一起，通过当地的实践，进行严格有序的管理 ，以提升品牌形象，并依托上海市场向全国展示。分公司人员组织结构图经理（负责人）经理助理主办业务财 务仓 管出纳记帐分公司工作人员职责经理（负责人）：1、正确理解品牌的经营方针和发展战略，依据品牌的特色和风格执行销售策 略；2、遵守公司各项规章制度，执行总公司指示，完成总公司下达的任务，落实 总公司下达的政策；3、负责统筹安排分公司所有人员的日常工作和生活，监督考核所有人员的工 作表现，及时反映员工动态，分公司经理对所属人员的任用有建议权，尽可 能作到人尽其用，重视人员的培养和指导；4、负责与当地相关职能部门的联系、协调，处理

7、好公司在当地的公共关系；5、认真分析目标市场，深入研究、开发代理商及销售网点，力争如期完成总 公司下达的销售任务；6、负责货品的调配和库存控制，力争做到库存最少，业绩最佳；7、负责对各项费用的计划、分配、监控，合理、公平、公开的开支各项费用 ；每月25日提交下月资金计划申请表，特殊费用必须详细说明；8、负责对应收帐款的控制，必须及时、足额完成资金回流；9、负责对分公司各项固定资产和办公用品的管理、保护，保证公司财产不受 损失；10、必须了解市场同类品牌及竞争品牌的产品讯息、销售状况，及时向总公 司汇报，并提出相应的建议；分公司工作人员职责业务人员： 必须服从分公司经理的调配，配合完成总公司下达

8、的各项任务 ； 积极主动地开展销售及客户服务工作，如期完成所负责区域分 配的销售任务； 按公司要求努力开拓目标市场，为客户提供服务并对客户的经 营情况进行全面监督； 严格执行公司营销方案，坚持现款现货的原则，保证商品和货 款安全； 与客户保持密切地联系，了解经营情况、当地市场情况，并给 予正确的指导。所有产品和市场信息及业务完成情况要及时反 馈；网络开发与维护的重要性 开发并维护销售网络是分公司赖以生存的根本，也是 提升业绩最简单的办法。 网络中有效网点的存在是企业赖以营运生存的通路， “掌握通路，就是掌握市场”。拥有良质的网点通路 可以说是企业是否能占有市场的胜负关键。 一般情况市场开发由分

9、公司经理决定，市场维护由业 务人员进行。（如有两位或以上业务人员可划分不同 的负责区域）网络开发的标准 开发应遵循自上而下的原则（地级城市必须开发，经济条件好的县级市和 县城也应开发） 开发时要有重点，要有明确的分工协作，要 制定开发目标，要确保网点开发成功如何进行网络开发 分析考察目标市场：分析人口、面积、单位人口面积、支柱产业及 工业总产值，居民教育水平、人均收入、消费 水平（见图）判断目标市场内的龙头市场，有几个主要的地 级市场及具备首要开发条件的县级市和县城。实地考察每个市场里的龙头商场和商业街（销售业绩最佳、形象好）哪些代理商在当地最有实力判断以怎样的形式出现，要怎么卖？（通路、 经

10、营形态），开设的位置，该市场内主要的竞 争品牌有哪些如何进行网络开发寻找确定合作伙伴寻找途径： 实地挑选 其他合作伙伴或朋友推荐当地报纸、路牌广告当地批发市场设点评定目标客户的标准：在当地大商场、商业街有好的店面、最佳的位 置；（若另外设点，也能保证是一流的位置）有良好的社会关系，能确保代理工作的顺利开 展有成熟的经营思路专心且能投入精力、资金如何以最快速度占领市场 进行趋势分析，并进行掌握运用对外市场成长及环境的趋势分析对内针对公司的规模、产品、渠道及市场环 境做机会、威力、优势力及弱点的分析SWOT分析：S-优势力 W-弱点 O-机会 T- 威胁 实地观察、寻找，不放过一切可合作的机会寻找

11、-观察-洽谈-代卖-服务-确定如何进行网络维护与代理商保持密切合作在与代理商的合作中要掌握“有理、有利、有节”的原则 ，不能被代理商牵着鼻子走。具体来说： 原则要坚持，不能一味退让损失公司的利益 认真解决问题，不能简单地以“公司不允许为借口”， 要以理服人 与客户保持一定距离如何进行网络维护对代理商进行调整只有那些积极配合、业绩出色的客户才是我们长期的合作伙伴。如果代理商在我们的帮助下仍不能达到理想的合作状态，那就要考虑调整了。代理商需要调整的情况大致有以下几种：A、销售业绩差，且始终不见起色；合作中存在问题，如资金不到位，经常有问题，不专一等；B、有更优秀的代理商；C、在更换新代理商时要注意

12、新旧权衡，假如更换代理 商后业绩并不能比原有的提升很多，就尽量以原代理商为好，以求取得稳定发展。货品管理的重要性 货品对于分公司销售人员来说，就是所演绎的故 事的情节，故事是否动听，关键取决于情节是否 吸引人，而作为经理就是合理组织故事情节的人 。 货品是创造业绩的基础，了解并控制管理好货品 的流量，并作好货品的陈列展示，能够更加有效 的帮助推广宣传品牌和产品，提高成交机率。货品管理存货控制 存货数量一般来说，分公司库存量=周销量*3，这数量就能基 本满足销售需要，春夏装可稍微加大备货量。 存货款式产品上市销售后应尽快区分出畅销款、平销款、滞销 款，一般可按三三制划分，即30个款式中各占10款

13、。滞 销款应马上停止补货，并进行调整处理，平销款可及时 与公司协商调整。 返货及调货分析货品滞销原因，与总公司及各分公司保持密切联 系，沟通信息，确保货品流通，如确实确实不适合本地 消费者可采用返货和调货处理方式。店铺营运管理的重要性 店铺营运的管理和督导是确保与合作者能长期合 作、互惠互利的保证之一。分公司经理与业务人 员在进行网络维护的过程就是通过帮助及扶持客 户店铺营运管理来达到的。 店铺营运的管理和督导对于我们了解目标市场、 了解合作者的运作、及货品销售情况是最直观也 是最直接有效的方法。 提升销售业绩分析客户的销售业绩，并提供解决之道客户对销售业绩不佳原因的分析主要集中在以下几点：A、商品的出样、陈列得不到有效的展示B、市场情况不好，客流量少、消费能力差等C、产品不能迎合当地市场，价位偏高，畅销款不足D、受其它品牌的冲击，驳样等提供解决之道：A、调整店铺位置、装修、陈列，使商品得到更大程度的展示 ，从而吸引更大的客流。B、调整合作者的经营思路。C、充分发挥导购员的纽带作用，让她们了解产品的卖点并尽 可能地引导顾客消费。D、与公司保持及时的联系，合理控制商品流通谢谢大家斯尔丽培训部