平安总公司业务转型发展方案

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1、 中国管理资讯网平安产险策略转型方案平安产险策略转型方案 中国管理资讯网一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容报告内容 中国管理资讯网业绩快速提升，稳居市场第三业绩快速提升，稳居市场第三1616年来，规模增年来，规模增 长了长了16001600倍，年倍，年 均增长速度均增长速度58.6%58.6%保费保费 收入收入20022002年年20032003年年20042004年年19891989年年市场份额达到10% 排名第三 市场市场 份额份额 中国管理资

2、讯网网点遍布全国，队伍不断壮大网点遍布全国，队伍不断壮大机构机构 网点网点员工员工 队伍队伍8989年年20022002年年20032003年年7676人人1134011340人人1328013280人人AA AAAAA AAAAA A AAAA AAAA AAAAA AAAAA A AAAA AAAAAAAAAAAAA A19891989年年20022002年年20032003年年2 2家家369369家家435435家家 中国管理资讯网业务范围已涵盖非寿险所有领域业务范围已涵盖非寿险所有领域基本财产保险基本财产保险信用保证保险信用保证保险责任保险责任保险扩展责任保险扩展责任保险短期意外险、

3、短期意外险、 健康险健康险19881988年年19931993年年19941994年年20032003年年19981998年年 中国管理资讯网内部持续改革创新，搭建了相对完善的管理平台内部持续改革创新，搭建了相对完善的管理平台199419941997199719961996199519952000200019991999199819989393及以前及以前股份制股份制灵活用人制度灵活用人制度企业文化企业文化激励分配制度激励分配制度内控体系内控体系外资股东外资股东电脑系统电脑系统麦肯锡改革麦肯锡改革 前诊断前诊断三减一增效三减一增效销售体制改革销售体制改革20022002200120012003

4、200320042004全全预算管理预算管理分险种核分险种核 算及考核算及考核销售队伍和销售队伍和 渠道改革渠道改革卓越卓越 工程工程三级机构模式改革三级机构模式改革逐步完善的逐步完善的 管理平台管理平台 中国管理资讯网拥有了广泛的客户群和多样化的销售渠道拥有了广泛的客户群和多样化的销售渠道客户群客户群销售渠道销售渠道n n拥有了拥有了400400多万个客户多万个客户 。n n客户结构由创业初期的客户结构由创业初期的 以中小企业客户为主，以中小企业客户为主， 发展到目前的大到数百发展到目前的大到数百 亿标的大型企业集团客亿标的大型企业集团客 户、小到千元保费的家户、小到千元保费的家 庭或个人客

5、户（个人客庭或个人客户（个人客 户保费已占总保费的户保费已占总保费的 35%35%） 。n n客户的承保风险由最早客户的承保风险由最早 的单一财产基本险到目的单一财产基本险到目 前的涉及财产、信用、前的涉及财产、信用、 责任、健康等众多领域责任、健康等众多领域 。n n平安在创业初期主要依平安在创业初期主要依 靠自己的销售人员上门靠自己的销售人员上门 推销产品；目前已建立推销产品；目前已建立 了包括业务员直销为主了包括业务员直销为主 、代理、经纪等多渠道、代理、经纪等多渠道 并行的销售渠道。并行的销售渠道。n n近几年随着电子信息技近几年随着电子信息技 术平台的建立和完善，术平台的建立和完善，

6、 网上销售、电话销售等网上销售、电话销售等 新渠道已在我们的销售新渠道已在我们的销售 中开始发挥重要作用。中开始发挥重要作用。n n利用集团优势，我们建利用集团优势，我们建 立了在国内同业中独有立了在国内同业中独有 的产寿相互代理渠道。的产寿相互代理渠道。 中国管理资讯网保费由13.1亿 上升到33.2亿保费由613万元 扩大到5.3亿元保费在38亿 上下徘徊保费由40.9亿 上升到82.3亿保费向100亿 逼近转型转型发展期发展期第二次第二次整固期整固期第二次第二次扩展期扩展期第一次第一次整固期整固期第一次第一次扩展期扩展期平安产险发展经历了五个阶段平安产险发展经历了五个阶段, ,目前进入转

7、型发展期目前进入转型发展期创业起步创业起步第一阶段第一阶段 1988-19931988-1993年年第二阶段第二阶段 1994-19961994-1996年年第三阶段第三阶段 1997-19981997-1998年年第四阶段第四阶段 1999-20021999-2002年年第五阶段第五阶段 20032003年年第六阶段第六阶段 20042004年年- -n主体单一， 垄断经营n完全垄断被打破n新的保险观念灌输给消 费者n市场竞争显现n寡头经营 利润丰厚n市场逐步开放，市场主体 快速增长n竞争加剧，价格是主要竞 争手段 n2002年开始车险费率改革 ，承保利润下降，出现亏 损n新公司不断成立，竞

8、 争更激烈，n股改及上市推进整个 行业的规范经营和成 长能力n国民经济快速发展n没有专门的 保险法规n没有专门的 监管部门，n保险法出台，要求 分业经营n保险法不成熟造成种种 限制n人大修订保险法，n保监会出台保险公司管 理规定n监管加强，保监会在全国 普遍设立派出机构n监管重点由市场行为 监管转变为偿付能力 和法人治理监管n法律制度逐步健全n混业经营的限制逐渐 放开n区域发展n粗放经营n队伍力量薄 弱n财力资源有 限n业务快速扩张n产品开发加速n超速增长带给内部运作 沉重压力n专业人才不足n内部进行了一系列的改革 ，管理水平得到提升n建立了良好的信息技术平 台 n02年底分业成立产险专业 公

9、司n策略转型,效益优先n产品导向向客户导向 转化n渠道多样化n推行集中和垂直管理n提升综合服务档次保费微升至 84.3亿业绩业绩 表现表现市场市场 环境环境法规法规/ / 监管监管 环境环境内部内部 管理管理 中国管理资讯网从从对对发展历程的简要回顾我们看到，平安产发展历程的简要回顾我们看到，平安产险已经走过了基础建设、机构扩张、跑马圈地的险已经走过了基础建设、机构扩张、跑马圈地的粗放经营时期。经过十多年的发展，我们已经拥粗放经营时期。经过十多年的发展，我们已经拥有了稳定的机构网点、员工队伍、管理基础、业有了稳定的机构网点、员工队伍、管理基础、业务领域、客户群和市场地位。我们的发展正向着务领域

10、、客户群和市场地位。我们的发展正向着一个新的阶段迈进，我们需要在巩固现有的市场一个新的阶段迈进，我们需要在巩固现有的市场地位的基础上，更加注重业务品质，实行精耕细地位的基础上，更加注重业务品质，实行精耕细作，坚持规范经营，坚定不移地贯彻利润导向，作，坚持规范经营，坚定不移地贯彻利润导向，追求持续稳健基础上的快速发展。追求持续稳健基础上的快速发展。 中国管理资讯网一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容报告内容 中国管理资讯网市场龙头公司的转型 ，将直接带动整个中

11、 国保险业经营方式的 转变，促进整个保险 市场运行秩序的改善整个产险市场整个产险市场 正在由正在由“规模规模 扩张型扩张型”向向“ 效益优先型效益优先型” 转变转变近年恶性竞争加剧 ，普遍采取低费率 策略，从而导致整 个产险市场盈利水 平的快速下降竞争不断升级、 利润不断递减。n人保海外上市后， 面对资本市场的回 报要求，必然要将 效益放在最优先的 层面n各家公司都开始意 识到经营效益的重 要性，开始把盈利 做为经营重心。20022002年，开年，开 始了车险条始了车险条 款、费率市款、费率市 场化改革场化改革长期以来一长期以来一 直存在着重直存在着重 规模、轻效规模、轻效 益的问题益的问题那

12、种单纯按照保 险费收入论短长 的经营思维将面 临严峻挑战整个产险市场正在由整个产险市场正在由“规模扩张型规模扩张型”向向“效效 益优先型益优先型”转变转变 中国管理资讯网通过通过SWOTSWOT分析分析, ,我们看到平安在客户基础、销售队伍我们看到平安在客户基础、销售队伍 等方面存在劣势等方面存在劣势; ;同时面临着行业利润下降的威胁同时面临着行业利润下降的威胁n优秀的企业文化n广受赞誉的品牌n持续创新能力n高层领导的战略规划能力n综合金融服务集团n成功在海外上市n充足的资本和偿付能力n客户基础弱于主要竞争对手，完善 的客户服务体系还处于建设当中n销售队伍不稳定，专业化程度不高n产品创新能力需

13、进一步加强n新渠道的应用不充分n财产险业务缺乏明显竞争优势优势（S）：劣势（劣势（W W）：）：n宏观经济形势持续向好n固定资产投资加速，能源、钢铁 、交通等领域的投入加大n自9.11及SARS以后，法人及社 会大众的保险意识增强n保监会力促保险业做大做强n人保上市后，带动整个市场向健 康有序发展n市场主体增加，竞争更加激烈n行业利润下降n产品、服务与客户需求存在差距n中介市场混乱，代理手续费高企n经纪、代理经销商与直销队伍存在 替代竞争机会（O）：威胁（T）： 中国管理资讯网通过通过PESTPEST分析，我们看到政治、经济、社会和科技分析，我们看到政治、经济、社会和科技 四个环境要素都给产险

14、业提供了难得的发展机遇四个环境要素都给产险业提供了难得的发展机遇现状描述现状描述主要变化主要变化要要 素素政策政策(P)(P)：n保险业开放步伐逐步加大n政府鼓励做大做强保险业n社会保障系统逐渐商业化n监管体系不断完善n经济健康持续稳定增长n区域经济发展差距趋大n民营经济比重逐渐加大n汽车、住房、通信、家电以 及新兴产业的迅猛发展n社会总体趋于稳定n城镇居民比重逐年递增n人们的保险意识逐步增强n信息技术对保险业影响增大n全球技术交流日趋频繁n产险承保技术要求越来越高经济经济(E)(E)：社会社会(S)(S)：科技科技(T)(T)：n n保险主体增多保险主体增多n n竞争日渐激烈竞争日渐激烈n

15、n监管方式改变监管方式改变n n重点地区资源富集重点地区资源富集n n保险需求日益旺盛保险需求日益旺盛n n客户更加精明客户更加精明n n保险经营更加专业化保险经营更加专业化n n信息技术对保险经信息技术对保险经 营具有重大影响营具有重大影响 中国管理资讯网从政策面看，监管机关开始重点关注保险行业从政策面看，监管机关开始重点关注保险行业 的稳健发展的稳健发展今年年初，中国保监会主席吴定富在全今年年初，中国保监会主席吴定富在全 国保险工作会上指出：国保险工作会上指出：“保险业的发展，不保险业的发展，不仅是业务规模的扩大，更重要的是结构的优仅是业务规模的扩大，更重要的是结构的优化、质量与效益的提高。只有结构优化了，化、质量与效益的提高。只有结构优化了， 质量和效益提高了，保险业才能形成良性循质量和效益提高了，保险业才能形成良性循 环，发展才有后劲，才是健康的发展环，发展才有后劲，才是健康的发展”。 中国管理资讯网我们也注意到，许多同业已经开始主动实施策我们也注意到，许多同业已经开始主动实施策 略转型略转型n上市后面临的首要任务就是在继续理顺企业运行机制的 同时，将效益放在优先的层面，真正实现由规模经营向 效益经营的转型。 人保人保n转变经营理念，把承保利润作为公司经营决策的出发点 ，在控制风