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1、海外直销市场作业模式董君红中兴海外营销公司直销部2012.8.1海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录一、直销市场分类二、职能职责海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录l l 从从20022002年至今，中兴出口利比亚市场年至今，中兴出口利比亚市场20,00020,000多台皮卡车，成为在利比亚市场保有量最大的多台皮卡车，成为在利比亚市场保有量最大的 中国品牌。中国品牌。一、销量为导向作业模式的反思一、销量为导向作业模式的反思单纯追求销量的作业模式以销量为导向的作业模式导致的结果一、销量为导向作业模式的反思二、以客户满意为导向的作业模式和
2、流程2.1、市场机会分析2.2、市场策划客户需求市场环境SWOT分析对标策划工作分解项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门市场策划客户需求客户关注要素，客户类型和使用习惯，购 买用途，气候和路况等客户关注要素，客户 类型和使用习惯，购 买用途，气候和路况 等直销部客户关注度分析； 适应性需求直销部市场环境政策，排放等法规，竞争格局政策，排放等法规， 竞争格局直销部业务操作可行性直销部SWOT分析优势，劣势，机会，威胁市场信息直销部优势，劣势，机会，威 胁直销部对标策划产品产品组合，价格，驾驶性能，行车 安全，发动机和变速系统，座椅， 空调系统，置物空间，车身内装， 车身外
3、观等对标策划竞品和中兴的各维度 信息直销部优劣势产品规划部质量IQS,VDS，保修等对标策划竞品和中兴的各维度 信息直销部 质量部服务服务措施，配件及时率，服务一次 修复率等对标策划竞品和中兴的各维度 信息直销部 服务部销售客户需求管理，市场研究，渠道管 理，销售过程管理，宣传推广，融 资方式，人员培训等对标策划竞品和中兴的各维度 信息直销部 直销部工作分解产品，质量，服务，销售对标结果产品、质量 、服务、直 销部改进方案和工作计划产品、质量 、服务、直 销部2.2、市场策划2.3、产品推介项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门 产品推介 产品推介 策划客户关注客户关注要
4、素， 客户类型和使用 习惯，购买用途 ，气候和路况等客户关注直销部推介策划方案 （ 客户体验方案）直销部产品优势产品优劣势产品优劣势产品推介策划方案 （ 客户体验方案）市场部， 直销部推介通路邀请参加试驾活 动，上门拜访， 提供针对性推介 材料等客户分类直销部推介实施方案直销部产品推介 实施试乘试驾车准备车型，性能车辆具体需求直销部试乘试驾车市场部环境准备场地，体现客户 关注和优势环境需求直销部场地准备市场部2.3、产品推介2.4、客户维护项目描述输入输出主项目描述子项目分解材料责任部门材料责任部门客户和市场 维护接待准备食，宿，行，礼品标准化 ； 接待 流程专业化接待需求直销部接待安排运营支持部服务策划终端服务措施实施（人员 派驻，协助PDI，人员培训 ，设备供应，配件储备等 ）服务需求直销部服务支持方案服务部产品使用 反馈PDI反馈，服务质量问题反 馈，客户使用过程反馈产品调研反馈需求市场部产品调研表直销部， 服务部2.4、客户维护三、订单操作流程海外直销市场作业模式BC业务经理资质要求海外直销市场职能职责A目录一、外销业务经理特质要求
