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1、深圳市奔腾年代投资管理有限公司沟通是现今商业社会生存的一个法宝；要实现成功销售，作为销售人员最起码的技能就是 学会沟通；沟通最重要的一环是：聆听-LISTENINGI can hear you 不等于 I am listening to you?你说话的时间占整个会面的时间的比 例80%、60%、50% 还是40%，20% ？ 为什么我们在会面的时间总喜爱讲个不停 ？你有没有想过：你还问客户一些无聊的问题吗？你有炒股票吗?最近有看过股票吗?最近你买的股票怎样？你现在的交易手续费多少？你开户的券商有什么增值服务？我们这里开户送手机如果你只有30至60秒的时间进行第一次的销售“电 梯销售”请想一想
2、，你会怎么做？“因你与众不同，所以才出类拔萃”你可以这样问你好！我是*证券的小张，今天的*涨得挺好 的，停板了，最近你收到关于它的消息吗？ 你可能觉得这样问好唐突，但最起码你已经做出与其 他经纪人不同的第一步，与别不同。开场白控制在60秒内（越短越好）前8秒简单说明贵公司做什么的特别强调公司 的专长介绍最近成功的个案（相关公司的产品）具体简短以结果为导向（价位、利润、百分比等数字）如何才能彰显自己是个专业的投资顾问外表专业的形象内在： 1、优秀的专业知识（基本面-F10已经满足不了要求 ，技术面只是分析的花拳秀腿），分析师的特质 讲故事； 2、优秀的培训技巧，你需要将你的专业知识和分析 经验有
3、效地复制； 3、优秀的演讲技能，幽默、风趣、简单的例证、良 好的互动是演讲的基本要领；客户不相信经纪人的原因是什么过去遇过不道德的经纪人 ？知道有这种人存在 ？对新面孔心存疑虑 ？你有时觉得打开客户的话匣子是非常困难如何克服这些层障碍你的做法是： “我能为你效劳吗？” ？“买的股票都可以吗？” ？你应当把自己定位成专家或顾问利用自己的专业来改善客户的生活使用教育性问题能够帮助你迅速与客户建立起信任 案例分析国资委称78家央企将退出地产业务 ，面对一个做 房地产的客户，您将如何进行沟通？央行将存款准备金率向上提高0.5% ，你又如何沟 通会比较恰当呢？初次会面时打破僵局，当会谈进入冷场时，问一
4、个教育性问题，也可以促进会谈的进行 教育性问题用的资讯来源于：报章或杂志 和众多业界人士互动 重要的引言：“我有几位客户最近告诉我”你每天都要留意各行业的新闻和趋势 ，你会发现客 户会更感激你能与他分享如此重要的资讯 你只给客户提供低手续费？开户送手机？开户送电脑？开户送 成为一个专业的证券投资顾问，你更应该每天更新不知道应该相信什么，图表分析？基本面分析？还 是资金面？一个动人的故事，比起一些专业的技术分析用语来 得亲民 阴阳图的来历先是有价格，才有图表，才有指标价格又是怎样来的呢？有人说的供求关系，但供求 关系不是基于基本面吗？解决基本面是你提供服务的最重要一环分析师着重基本面；技术分析只是散户的玩意，是庄家欺骗散户的工具一句话：“一切的分析都来自基本面，一切的服务 来自基本面”在09年4月30日，你与一个客户会面，在会谈中得 知客户买了三安光电，价位是16元，客户问你有何 看法的时候，你会怎样答？ 过了一个月，这个客户再问你，你又怎样答？讲一个精彩而真实的故事宏观的故事国家宏观政策微观的故事行业、个股故事你需要丰富的题材去构建这些故事谢谢！
