高端产品销售基本知识

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1、1前瞻规划布局前瞻规划布局 价值引领未来价值引领未来( (高端产品销售应有的基本知识高端产品销售应有的基本知识) )12一、定义一、定义 价格 经济学定义：价格是价值的货币表现23一、定义一、定义 产品价值现在过去产品价格：是实体价值+无形价值的货币体现34原因原因农业社会 工业社会 信息社会物质匮乏 物质丰富 经济落后 经济发达 区域商品 全球商品 互联网/地球村方向方向单一功能 综合功能 使用需求 心理需求 单一价值 综合价值 使用价值 附加价值二、产品价值演变的原因和方向二、产品价值演变的原因和方向4三、产品价值演变对价格的影响三、产品价值演变对价格的影响对中高档产品价格的影响已经远远超

2、过了实体价值的影响对中低档产品价格影响甚微无形价值的货币体现在不同层次产品上有不同的影响5四、认知商品价值，把握未来商机四、认知商品价值，把握未来商机为梦想出发，前瞻规划布局为梦想出发，前瞻规划布局 公布梦想公布梦想 使命升级，品牌国际化使命升级，品牌国际化“ “二五二五” ”计划计划（启动）（启动） 产品发展产品发展 品牌建设品牌建设“ “三五三五” ”计划计划（加速）（加速）双脚踩油门双脚踩油门67实现梦想，价值引领未来实现梦想，价值引领未来1.无限极产品发展备注：产品定位是全国咨询会议60级以上骨干达到的共识78消费者购买能力消费者购买能力中国经济增长功力强劲：2011年中国经济发展增长

3、潜力在9-10%；中国是第二经济体：继05、07年超过英、德后，09年超过日本；09年中国奢侈品消费总额为770亿元人民币，户均消费4.16万元；参考数据参考数据高端消费者数量高端消费者数量商务部部长陈德铭表示：国内高档消费品的2010年增长了23%，而且在境外消费高档品的人群增长了30%。预计中国13多亿人对高档消费品的需求现在处于世界第二位。中国内地目前的主流奢侈品消费人群已达总人口的16%，约2亿人，而且还在以每年25%速度增长。消费者消费行为消费者消费行为奢侈品消费动机：主要是提高生活品质和奖励自己，其次是送礼和炫耀；消费者生活态度：认为身心健康比名利更重要占92.6%89定位：定位：

4、 ( (中档中档 中高档中高档) )120%的人群拥有80%的财富；20%的人群影响80%的人群的消费习惯2锁定20%的中高端消费人群，就锁定了未来的消费趋势实现梦想，价值引领未来实现梦想，价值引领未来 1.无限极产品发展9102. 不同层次产品的竞争要素实现梦想，价值引领未来实现梦想，价值引领未来1011 转变观念，营销价值转变观念，营销价值过去：关注产品性能、功效、价格未来：关注产品价值、附加值、客户效益 未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。顾客只会为他认可的价值买单顾客只会为他

5、认可的价值买单实现梦想，价值引领未来实现梦想，价值引领未来1112 转变观念，营销价值转变观念，营销价值过去：关注产品性能、功效、价格未来：关注产品价值、附加值、客户效益 未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。顾客只会为他认可的价值买单顾客只会为他认可的价值买单实现梦想，价值引领未来实现梦想，价值引领未来1213五、远离常见的价值误区五、远离常见的价值误区顾客就是上帝顾客就是上帝顾客需要的是顾客需要的是优质的产品优质的产品 越贵的产品成交速度越快越贵的产品成交速度越快 顾客并不害怕购买高价的产品，而是害怕花了钱买不到足顾客并不害怕购买高价的产品，而是害怕花了钱买不到足够价值的产品够价值的产品 包装好了价值之后才能谈价格包装好了价值之后才能谈价格高价的产品不好销售高价的产品不好销售1314