推销策略与技巧（ppt101页）

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1、管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！推销策略与技巧工商管理学院市场营销系管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多资源请 访问： 果断力培训专家专注于个人效能提升管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！模块一 寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识 寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的 基本准则；掌握寻找顾客的方法与策 略；懂得如何选择目标顾客。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。 2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方 法。 3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体 方法。 实践能力要求： 1、学

2、会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾 客的途径。 2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。 3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。 4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！单元1：寻找顾客的方法 寻找顾客概述 寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客（Prospect Customs） 是指 有购买产品或服务的潜在可能性且有 资格的人或组织。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！寻找顾客的基本准则一、确定推销对象的范围 1、地理范围；2、交易对象的范围 二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 三、具有随时寻找顾客的习惯管理资源吧（），提供海量管理资料免费下

3、载！寻找顾客的方法 一、地毯式访问法 地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法， 它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象 的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职 业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 二、连锁介绍法 连锁介绍法（The Endless Chain）,也叫无限连锁 介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的 准顾客的方法。 三、中心开花法 中心开花法（Center Influence Method）,又叫权 威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展 一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的 推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他 个

4、人或组织变为自己的准顾客。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！四、广告开拓法 广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用 各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、委托助手法 委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或 兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精 力从事实际推销活动的一种方法。 六、市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市 场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息 来寻找顾客的一种方法。 七、资料查询法 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息 资料来寻找顾客的方法。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个

5、人的知识、经验 等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻 找的顾客。 问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通 过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1、倾听法 案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话： 1）陌生人：处处留心皆客户 案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员 。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局 后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好 了吧?

6、小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！演练：1假设你是某餐馆的销售人员，你在 公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易 ，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我 联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文 员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错 。(笑)你如何分析这段话，并如何做?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。 有“目的”的闲谈注意两个问题： 1）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等；

7、民族地区注意：宗教信仰话题。2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见总。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！演 练：粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴 士前往某地开展业务。他听 见前座的两位 客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是 就利用车没开启的10多分钟，与那两位乘客 闲谈了起来。如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容 呢?要达到一个什么目的呢?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！单元2：顾客资质审查的方法 一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购 买力评价，购买资格审查和购买决定权的 评定四个方面的内容。二、 顾客需求审查 顾客需求审查

8、是指推销人员通过对相关资 料的分析，判断并确定将的推销对象是否 对推销员所推销的产品具有真正的需求（ 包括现实需求和潜在需求）以及需求量大 小的活动过程。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！三、顾客购买力评价 顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调 查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具 备购买推销品的经济能力，进而确定其是否 是合格的目标顾客的一种活动过程。 1、个体顾客的购买能力审查； 2、团体顾客的购买力审查。四、顾客购买资格审查五、顾客购买决策权评定管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！顾客需求审查的方法。n顾客购买力评价的方法。n案例：宾利汽车。n顾客购买资格审查的方法。n

9、案例：偷拍工具。n顾客购买决策权评定的方法。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！演练n假如你是一个办公用品推销人 员，来到某公司如何确定“权利 先生”？n通过认识人、不认识人两种场 景的设置，让学生掌握购买决 策权评定的方法。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！模块二模块二 接近顾客的能力接近顾客的能力n n单元单元1 1：n n接近顾客的准备内容。接近顾客的准备内容。n n单元单元2 2：n n约见顾客的内容和方法约见顾客的内容和方法 。n n单元单元3 3：接近顾客的方法：接近顾客的方法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！学习目的和要求：学习目的和要求：通过本模块的学习

10、，了解接近通过本模块的学习，了解接近 顾客前的准备工作；懂得约见顾顾客前的准备工作；懂得约见顾 客的方式与技巧；掌握正式接近客的方式与技巧；掌握正式接近 顾客的方法与策略。顾客的方法与策略。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！单元 单元 接近顾客的准备内容接近顾客的准备内容一、顾客资料的准备一、顾客资料的准备二、推销器材的准备二、推销器材的准备管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！提出问题：n案例中的推销人员李明的推销 访问成功吗？原因在哪里？应 该如何做？n 1.讲述推销接近准备工作的内 容。n2.案例：泰国东方饭店的服务 、国际象棋案例等。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载

11、！有必要做如此多的准备吗？n解决办法：n案例分析并讲解必要性。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！单元单元2 2：约见顾客的内容和方法：约见顾客的内容和方法一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容二、约见顾客的方式二、约见顾客的方式管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容约见的内容主要包括：约见的内容主要包括：确定约见对象（确定约见对象（WhoWho），），明确约见事由（明确约见事由（WhyWhy），），安排约见时间（安排约见时间（WhenWhen），），选择约见地点（选择约见地点（WhereWhere）。）。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（

12、一）确定约见对象（一）确定约见对象是对购买行为具有决策权或对购买活动具有是对购买行为具有决策权或对购买活动具有 重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长 、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策 者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约 见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将 为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种 原因，致使推销人员无法直接约见这些决策

13、者时，原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时， 决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等 则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权 ，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权 力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推 销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买 决策有重大影响的要

14、人，使初次约见能够产生正效决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效 应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！选择约见对象、约见地点、约见 时间、约见事由的技巧。n案例：“推销之神”原一平的推 销“手记”、美国布得歇尔保险 公司的推销约见活动等。n小知识：约见客户的最佳时间 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！演练n根据所学知识重新演示“致 电管理层”。n学生演示电话约见顾客推销 打印机，大家评论 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（二）明确约见事由（二）明确约见事由（1 1）推销产品。）推销产品。这

15、是最主要的约见事由这是最主要的约见事由 。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以 及给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的及给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的 注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态 度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟 通，保证约见过程顺利进行。通，保证约见过程顺利进行。（2 2）市场调查。）市场调查。通过对客户及其所在地通过对客户及其所在地 市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握 真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准 备，从而有利于推销工作的深入开展，并为备，从而有利于推销工作的深入开展，并为 企业的经营决策提供信息上的支持。企业的经营决